《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)技巧提升特訓(xùn)》

【課程背景】對(duì)于一個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)是其最基本最重要的職能之一，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷(xiāo)售人員作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、心態(tài)、品質(zhì)、執(zhí)行力等對(duì)企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，本系列課程是基于對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類(lèi)型工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)售模式、客戶(hù)分析及銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、溝通技能、策略、心態(tài)、品質(zhì)等通過(guò)研究及實(shí)踐所開(kāi)發(fā)的課程，更實(shí)操、更落地。另外銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的溝通交流能力，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解及基本職業(yè)素養(yǎng)和良好的心態(tài)，這些都決定了銷(xiāo)售的結(jié)果。

【課程目的】為銷(xiāo)售人員提供支持，調(diào)整銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)和觀(guān)念，塑造擁有大格局的職業(yè)定位；提升銷(xiāo)售自身素質(zhì)，掌握標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)的商務(wù)禮儀；了解工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售特性，掌握營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)和常用的話(huà)術(shù)，學(xué)會(huì)如何挖掘及拜訪(fǎng)客戶(hù)，如何與顧客溝通并洞察顧客心理，把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī),提升成交技巧在有限的時(shí)間化解異議，提升成交效率及成交量，成為一名真正的超級(jí)銷(xiāo)售冠軍。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、各級(jí)銷(xiāo)售人員

授課風(fēng)格：專(zhuān)業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，一天課程中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動(dòng)，提升學(xué)員參與和吸收的能力。

課程收益：

從知道到學(xué)會(huì)到應(yīng)用，能自然應(yīng)對(duì)常見(jiàn)的銷(xiāo)售難題和各自場(chǎng)景，并能很好的提煉品牌話(huà)術(shù)。

完全基于實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用，杜絕只是對(duì)銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄；

以技能訓(xùn)練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

第一講：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與銷(xiāo)售人員角色定位

一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及銷(xiāo)售人員角色定位

1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

1）營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別

2）營(yíng)銷(xiāo)的整體概念

3）什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

2、銷(xiāo)售人員角色定位

1）銷(xiāo)售人員在企業(yè)的價(jià)值

2）社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維

互動(dòng)模擬：作為銷(xiāo)售人員你的定位是什么，該如何做？

3、超級(jí)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)

4、超級(jí)銷(xiāo)售人員首因效應(yīng)打造

二、超級(jí)銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)

1、成為企業(yè)最有價(jià)值員工的標(biāo)準(zhǔn)

1）六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2）心路成長(zhǎng)歷程的五個(gè)階段

3）改變心智模式、做好準(zhǔn)備

4）做老板需要的“五匹馬”

5）準(zhǔn)確定位、經(jīng)營(yíng)自己

6）互助的系統(tǒng)、價(jià)值鏈的系統(tǒng)

案例分析、游戲互動(dòng)

第二講：銷(xiāo)售人員售前拜訪(fǎng)準(zhǔn)備及如何挖掘客戶(hù)

三、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行售前拜訪(fǎng)準(zhǔn)備及尋找挖掘客戶(hù)

1.超級(jí)銷(xiāo)售售前拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

1）了解自己企業(yè)

A、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

A1、產(chǎn)業(yè)集中度

A2、市場(chǎng)占有率

A3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

B、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析

B1、SWOT分析

B2、波士頓矩陣

C、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定

C1、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

C2、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟

C3、銷(xiāo)售目標(biāo)

工具：STP法、SMART法則

案例分析：某公司超級(jí)銷(xiāo)售人員的分析模板

了解公司產(chǎn)品

1. 你的公司及產(chǎn)品定位
2. 公司產(chǎn)品的主要類(lèi)別、價(jià)格及特性
3. 公司產(chǎn)品的三個(gè)主要特點(diǎn)

如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出

A、開(kāi)場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)

B、開(kāi)場(chǎng)三句定乾坤

C、專(zhuān)業(yè)介紹有技巧

D、銷(xiāo)售工具巧妙用

現(xiàn)場(chǎng)模擬演練：角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)、演練

工具應(yīng)用：怎樣設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)三句、FABE法則應(yīng)用

2、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行客戶(hù)挖掘

1）鎖定客戶(hù)省時(shí)間

A、目標(biāo)客戶(hù)尋找的常用六種方法

B、目標(biāo)客戶(hù)分析及評(píng)估

3、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--客戶(hù)資料的收集

1）客戶(hù)所在行業(yè)的基本情況

2）客戶(hù)的公司體制

3）客戶(hù)的組織架構(gòu)

4）客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況

5）客戶(hù)的財(cái)務(wù)支付情況

6）客戶(hù)的內(nèi)部資料

7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(產(chǎn)品.使用情況.滿(mǎn)意度)

8）客戶(hù)近期采購(gòu)計(jì)劃

4、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--客戶(hù)的篩選（是否有增長(zhǎng)潛力）

1）客戶(hù)所在行業(yè)的增長(zhǎng)狀況；

2）客戶(hù)所在的細(xì)分市場(chǎng)的總需求量增長(zhǎng)速度；

3）客戶(hù)在行業(yè)內(nèi)的口碑；

4）客戶(hù)在其所在主要細(xì)分市場(chǎng)里市場(chǎng)占有率的變化；

5）客戶(hù)在財(cái)務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題

案例分析：恒泰集團(tuán)怎樣進(jìn)行大客戶(hù)篩選剖析

5、了解客戶(hù)的基本需求

1）客戶(hù)對(duì)供貨企業(yè)的要求

2）客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求

3）客戶(hù)對(duì)供貨期的要求

4）客戶(hù)價(jià)格的預(yù)算

5）客戶(hù)對(duì)結(jié)算的要求

6、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行客戶(hù)分析

1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為及影響因素分析

2）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策

A、認(rèn)識(shí)客戶(hù)銷(xiāo)售中的四種角色

A1經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響力

A2應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)影響力

A3技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響力

A4教練

互動(dòng)研討：大客戶(hù)人員構(gòu)成是怎樣的

B、四種角色對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的影響

B1客戶(hù)的影響力分析

B2客戶(hù)的參與度分析

B3判斷客戶(hù)的支持程度

B4客戶(hù)誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”

案例研討：不同客戶(hù)角色的影響力

第三講：銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通及成交

四、銷(xiāo)售人員溝通技巧提升

1、超級(jí)銷(xiāo)售高效溝通技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）卓越銷(xiāo)售溝通的五種態(tài)度

4）溝通風(fēng)格的了解

5）如何避開(kāi)溝通的雷區(qū)

6）如何進(jìn)行高效溝通

工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己

五、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能提升

1、了解需求---說(shuō)服階段（銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵）

1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？

2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶(hù)的需求

A、需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略

B、通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求

分析討論：客戶(hù)更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

溝通中的情緒管理

2、方案推薦---價(jià)值塑造（超級(jí)銷(xiāo)售技巧展示）

思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是拒絕？

1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？

2）客戶(hù)心中的價(jià)值等式

3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

4）價(jià)值塑造的方式

A、你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？

B、提煉賣(mài)點(diǎn)——感知賣(mài)點(diǎn)——傳播賣(mài)點(diǎn)

C、價(jià)值塑造的時(shí)空角原理

D、價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)

案例分析：某公司超級(jí)銷(xiāo)售的成功之道

3、成功案例---客戶(hù)異議處理及見(jiàn)證

1）臨門(mén)一腳、成功案例---成交達(dá)成階段

A、臨門(mén)一腳的溝通技巧

B、臨門(mén)一腳的成交技巧

B1、客戶(hù)成交分析

B1.1成交時(shí)機(jī)及成交信號(hào)特征

B1.2十種常用成交技巧

第五講：超級(jí)銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理

六、超級(jí)銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理

1、利益

1）與客戶(hù)建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系

2）怎樣更好的維系

2、情感

1）企業(yè)與客戶(hù)建立的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系

2）情感建立的三個(gè)階段

3、理念

1）企業(yè)與客戶(hù)基于長(zhǎng)期合作而建立的客戶(hù)關(guān)系。

2）導(dǎo)入有利于客戶(hù)關(guān)系維系的雙贏\競(jìng)合理念，幫助客戶(hù)成長(zhǎng)。 ?

3）為客戶(hù)提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競(jìng)爭(zhēng)力。

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