《營(yíng)銷數(shù)字化，支撐業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》

《營(yíng)銷數(shù)字化，支撐業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》
從幕后支持，到中流砥柱
主講：王曉明老師
【課程背景】
銷售業(yè)績(jī)的提升，不僅是銷售業(yè)務(wù)方面的事情，它涉及業(yè)務(wù)、流程、IT等方面。但是，很多銷售業(yè)務(wù)管理者、一線銷售骨干，不知道營(yíng)銷數(shù)字化能給銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)帶來(lái)多大價(jià)值？如何帶來(lái)價(jià)值？甚至反感上CRM之類的數(shù)字化系統(tǒng)。
而CIO、IT總監(jiān)這些數(shù)字化管理人員，對(duì)銷售業(yè)務(wù)理解不深，了解不全面，有勁使不上，不知道該如何發(fā)揮數(shù)字化的業(yè)務(wù)價(jià)值，如何從幕后支持，走到舞臺(tái)中央，成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的中流砥柱。
這樣看來(lái)，對(duì)于如何通過數(shù)字化建設(shè)，支撐銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至公司高層，都有一肚子疑問。比如：
高層想：CRM系統(tǒng)都建完好幾年了，為什么每年還要花那么多錢？
高層想：養(yǎng)著那么多IT人員，沒啥業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)，成本還很高，是不是該裁員了？
銷售想：CRM系統(tǒng)除了收數(shù)，增加銷售工作量，還有什么用呢？
銷售想：怎么感到CRM系統(tǒng)是個(gè)雞肋呢？除了管我們，沒看到其它價(jià)值
銷售想：我提啥需求，IT的人就干啥；但是，干完總是差點(diǎn)意思，怎么辦呢？
IT想：如何才能得到公司高層的價(jià)值認(rèn)可呢？
IT想：銷售經(jīng)常甩鍋給IT，抱怨系統(tǒng)爛、抱怨IT支持不到位，如何改變呢？
IT想：如何能準(zhǔn)確的理解銷售業(yè)務(wù)，做出高層、銷售團(tuán)隊(duì)“驚艷”的CRM系統(tǒng)呢？
在很多公司，上面這些問題一直困擾著公司高層、銷售團(tuán)隊(duì)、IT團(tuán)隊(duì)。根本原因在于沒有搭建起“IT技術(shù)與銷售業(yè)務(wù)之間的橋梁”，它需要IT人員、銷售業(yè)務(wù)人員，在認(rèn)知、理解上各往前走一步，相互融合。但是，這事兒說起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)難，它很難“由內(nèi)而外”自動(dòng)打破，需要借助外界經(jīng)驗(yàn)的幫助和推動(dòng)。
因此，我基于過去20年ToB銷售增長(zhǎng)與數(shù)字化建設(shè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為銷售管理者、銷售運(yùn)營(yíng)管理者、銷售一線骨干、CIO、數(shù)字化總監(jiān)等人員，開發(fā)了本課程。通過它，建起銷售與IT之間的橋梁，充分發(fā)揮數(shù)字化的業(yè)務(wù)價(jià)值，支撐銷售業(yè)績(jī)倍增；同時(shí)，讓數(shù)字化從幕后支持，到銷售增長(zhǎng)的中流砥柱。
【課程收益】
掌握“數(shù)字化如何支撐銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”的落地工具：幫助銷售管理者、數(shù)字化管理者，從“業(yè)務(wù)、流程、組織、IT”四位一體的視角，去學(xué)習(xí)如何通過數(shù)字化支撐銷售增長(zhǎng)的方法與落地工具，從而支撐銷售業(yè)績(jī)倍增。
學(xué)會(huì)給企業(yè)高層呈現(xiàn)數(shù)字化業(yè)務(wù)價(jià)值的方法：讓IT人員深刻理解銷售業(yè)務(wù)，銷售業(yè)務(wù)人員深刻理解IT邏輯的同時(shí)，學(xué)會(huì)如何從企業(yè)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)目標(biāo)入手，去梳理并清晰地向企業(yè)高層呈現(xiàn)數(shù)字化業(yè)務(wù)價(jià)值的方法。
改變銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、IT團(tuán)隊(duì)，單一角度思考問題的行為：讓銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)從IT的角度看銷售業(yè)務(wù)，讓IT團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)深刻理解銷售業(yè)務(wù)的方法與思路；通過雙向奔赴，做出高業(yè)務(wù)價(jià)值的數(shù)字化系統(tǒng)。
讓數(shù)字化從幕后走到臺(tái)前，形成支撐銷售增長(zhǎng)的“武器”：從認(rèn)知、思維角度提升公司銷售團(tuán)隊(duì)、IT團(tuán)隊(duì)對(duì)數(shù)字化價(jià)值的理解后，再通過4A架構(gòu)方法，構(gòu)建起支撐企業(yè)銷售業(yè)績(jī)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的有力武器。
【課程對(duì)象】
適合ToB企業(yè)的數(shù)字化序列、銷售管理、銷售運(yùn)營(yíng)序列的人員
數(shù)字化序列：CIO、數(shù)字化總監(jiān)、CRM產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等
銷售管理、銷售運(yùn)營(yíng)序列：銷售/銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售/銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理及銷售運(yùn)營(yíng)骨干
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、營(yíng)銷數(shù)字化，對(duì)銷售增長(zhǎng)有何價(jià)值？
1. 如何站在企業(yè)全局理解ToB銷售業(yè)務(wù)
理解ToB銷售業(yè)務(wù)“四步法”
ToB銷售業(yè)務(wù)的五大痛點(diǎn)
工具：全局理解銷售業(yè)務(wù)“四步法”
ToB營(yíng)銷數(shù)字化的價(jià)值及建設(shè)思路
ToB營(yíng)銷數(shù)字化的五大價(jià)值
ToB營(yíng)銷數(shù)字化建設(shè)的目標(biāo)與主線
397192518415工具：從銷售業(yè)務(wù)到數(shù)字化落地的4A架構(gòu)
案例：基于4A架構(gòu)的營(yíng)銷數(shù)字化規(guī)劃
討論：結(jié)合工作實(shí)際，你接下來(lái)如何做營(yíng)銷數(shù)字化規(guī)劃
二、如何通過數(shù)字化，支撐對(duì)外搞定客戶？
1.ToB客戶經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)及解決舉措
ToB客戶經(jīng)營(yíng)的兩大痛點(diǎn)
ToB客戶經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)的五大解決舉措
討論：本公司哪些客戶經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)的解決，需要數(shù)字化支撐？期望如何支撐？
2.數(shù)字化支撐客戶經(jīng)營(yíng)
分地：數(shù)字化支撐客戶劃分
養(yǎng)地：數(shù)字化支撐提升客戶關(guān)系
3797935203200打糧：數(shù)字化支撐推進(jìn)商機(jī)贏單
模型：數(shù)字化支撐客戶顯性價(jià)值劃分模型
案例：數(shù)字化如何支撐支撐銷售“四動(dòng)”
案例：數(shù)字化如何支撐銷售養(yǎng)地最佳實(shí)踐落地
討論：本公司在客戶經(jīng)營(yíng)上，有哪些事項(xiàng)需要數(shù)字化支撐落地
三、如何通過數(shù)字化，支撐對(duì)內(nèi)搞定協(xié)同？
1. ToB銷售業(yè)務(wù)協(xié)同的痛點(diǎn)及解決舉措
ToB銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部協(xié)同的六大痛點(diǎn)
ToB銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部協(xié)同痛點(diǎn)的六大解決舉措
討論：本公司哪些內(nèi)部協(xié)同痛點(diǎn)的解決，需要數(shù)字化支撐？期望如何支撐？
數(shù)字化支撐內(nèi)部協(xié)同
數(shù)字化支撐打破“部門墻”概覽
數(shù)字化支撐商機(jī)分類分級(jí)
數(shù)字化支撐鐵三角協(xié)同
385826083185數(shù)字化支撐呼喚后場(chǎng)“炮火”
數(shù)字化支撐毛利與回款
模型：商機(jī)分類分級(jí)模型
模型：訂單毛利概算模型
案例：數(shù)字化支撐鐵三角“科學(xué)分錢”
討論：本公司在銷售業(yè)務(wù)協(xié)同上，有哪些事項(xiàng)需要數(shù)字化支撐落地
四、如何通過數(shù)字化，支撐銷售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)體系？
1. 銷售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)的價(jià)值與邏輯
銷售業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹的六大抓手
銷售運(yùn)營(yíng)的四大價(jià)值
銷售業(yè)績(jī)管理的“四表四會(huì)”
討論：本公司哪些銷售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)，需要數(shù)字化支撐？期望如何支撐？
2.數(shù)字化如何支撐銷售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)落地
數(shù)字化如何支撐“四表四會(huì)”
3875405105410數(shù)字化支撐“四表四會(huì)”的底座
模型：四表四會(huì)數(shù)字化底座——客戶全生命周期數(shù)據(jù)模型
案例：客戶全生命周期數(shù)字化底座建設(shè)歷程
討論：本公司在銷售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)上，有哪些事項(xiàng)需要數(shù)字化支撐？
五、如何通過營(yíng)銷數(shù)字化，支撐業(yè)績(jī)長(zhǎng)期增長(zhǎng)？
1. 如何建設(shè)ToB營(yíng)銷數(shù)字化項(xiàng)目的管理體系
ToB營(yíng)銷數(shù)字化建設(shè)的整體思路
ToB營(yíng)銷數(shù)字化的流程優(yōu)化方法
3786505238760ToB營(yíng)銷數(shù)字化的項(xiàng)目管理
模型：營(yíng)銷數(shù)字化建設(shè)模型“三階七步法”
案例：ToB營(yíng)銷數(shù)字化項(xiàng)目建設(shè)心得分享
討論：本企業(yè)ToB銷售數(shù)字化該如何推進(jìn)？有什么困難？
如何實(shí)現(xiàn)CRM架構(gòu)的高階突破？
CRM該外采，還是自研？
如何設(shè)計(jì)CRM的核心數(shù)據(jù)架構(gòu)？
CRM的系統(tǒng)權(quán)限該如何設(shè)計(jì)？
37865055080設(shè)計(jì)CRM該考慮哪些系統(tǒng)的集成？
模型：CRM系統(tǒng)系統(tǒng)集成模型
案例：某企業(yè)下決心自研CRM，為什么沒搞成？
討論：本企業(yè)在CRM建設(shè)或選型中，該重點(diǎn)考慮哪些事項(xiàng)？

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