《高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（1天）

高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
主講：徐硯烽
課程背景：
“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”
“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”
“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問(wèn)題是什么？”
“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”
銷售管理人員在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會(huì)提出這樣的問(wèn)題。為了提升銷售成功率，銷售管理人員不惜重金競(jìng)相安排頂級(jí)的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來(lái)越多的銷售和客戶管理技能。但是，當(dāng)銷售管理人員向銷售經(jīng)理發(fā)出上述疑問(wèn)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強(qiáng)烈的個(gè)人色彩，有的客觀務(wù)實(shí)，有的夸大其詞，有的過(guò)分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓銷售管理人員難以有效預(yù)判公司的銷售目標(biāo)達(dá)成情況，也就無(wú)法科學(xué)的調(diào)配銷售資源和安排工作重點(diǎn)。
迄今為止，全球的銷售管理人員們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砉ぞ邅?lái)判斷項(xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營(yíng)銷管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧。遺憾的是，雖然越來(lái)越多的銷售人員開始掌握和運(yùn)用這些技巧 ，但他們?nèi)匀粺o(wú)從得知公司對(duì)具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個(gè)具體項(xiàng)目的成功率。顯然，過(guò)去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對(duì)項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測(cè)和判斷。
為了解決這個(gè)難題，我們對(duì)金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個(gè)行業(yè)866個(gè)大型銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了歷時(shí)6年的跟蹤和統(tǒng)計(jì)分析。分析結(jié)果表明， 大型銷售項(xiàng)目的進(jìn)度走向有明顯的規(guī)律可循。。
課程收益：
1. 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理水平與人才梯隊(duì)培養(yǎng)的方法；
2. 提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有效溝通的水平與能力；
3. 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力與向心力。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
學(xué)員對(duì)象：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等。
授課大綱：
第一講：團(tuán)隊(duì)管理與人才培養(yǎng)
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理
1. 總結(jié)提煉：企業(yè)銷售管理活動(dòng)過(guò)程
2. 歸類分析：管理控制的要點(diǎn)
3. 實(shí)用方法：“鋼鉤”——銷售例會(huì)
4. 方法實(shí)操：“鋼鉤”——隨訪隨查溝通輔導(dǎo)
5. 實(shí)用技巧：“鋼鉤”——管理表單
6. 工作方法：“鋼鉤”——工作述職
答疑解惑：管理鋼鉤的使用側(cè)重
二、人才梯隊(duì)培養(yǎng)與激勵(lì)
1. 核心要領(lǐng)：團(tuán)隊(duì)管理的原則
2. 技能實(shí)操：銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的指導(dǎo)行為
3. 方針指導(dǎo)：銷售員系統(tǒng)訓(xùn)煉4. 現(xiàn)象解析：業(yè)務(wù)員的工作熱情曲線圖
實(shí)用方法：激勵(lì)員工的五大方法
5. 方針指導(dǎo)：激勵(lì)的策略
6. 管理絕招：明星型銷售員的激勵(lì)方法
7. 管理絕招：?jiǎn)栴}型銷售員的激勵(lì)方法
8. 管理絕招：油條型銷售成員的激勵(lì)方法
技能實(shí)操：激勵(lì)組合的七種構(gòu)成要素
工具模板：銷售人員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)
第二講：增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力
一、團(tuán)隊(duì)文化
1. 觀點(diǎn)認(rèn)知：團(tuán)隊(duì)文化的內(nèi)涵
2. 總結(jié)提煉：團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀的七大要素
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：你能樹立團(tuán)隊(duì)精神嗎？
3. 方法實(shí)操：培育團(tuán)隊(duì)精神
4. 工作方法：團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)途徑
5. 實(shí)用技巧：營(yíng)造積極氛圍的七種途徑
6. 管理絕招：培育讓每個(gè)員工都接受的團(tuán)隊(duì)文化
互動(dòng)研討：如何維護(hù)團(tuán)隊(duì)健康成長(zhǎng)？
二、凝聚團(tuán)隊(duì)
1. 核心要領(lǐng)：團(tuán)隊(duì)凝聚力的來(lái)源
2. 歸類分析：團(tuán)隊(duì)凝聚的五大要素
3. 現(xiàn)象解析：缺乏凝聚力的表現(xiàn)
4. 實(shí)用方法：六個(gè)“相互”改變你的團(tuán)隊(duì)凝聚力
5. 歸類分析：不知感恩六類員工表現(xiàn)
視頻研習(xí)：《新三國(guó)》曹操燒寫給袁紹的書信
互動(dòng)研討：團(tuán)結(jié)寺的真相？
互動(dòng)研討：如何讓員工有歸屬感?
第三講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通技巧
課堂測(cè)評(píng)：溝通能力自我測(cè)試
一、人際溝通
互動(dòng)研討：為什么溝而不通
1. 核心要領(lǐng)：溝通三律
2. 總結(jié)提煉：溝通中的五種語(yǔ)氣
3. 工具模板：知己知彼式溝通模型
4. 成功心法：溝通中的傾聽技巧
5. 實(shí)用方法：同理心溝通技巧
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：聆聽中需要反省的10個(gè)問(wèn)題
二、管理溝通
1. 實(shí)用方法：管理溝通之對(duì)上溝通
2. 實(shí)用方法：管理溝通之對(duì)下溝通
3. 實(shí)用方法：管理溝通之同級(jí)溝通
4. 實(shí)用方法：管理溝通之跨部門溝通
5. 工作方法：下屬不聽話的四個(gè)原因與七個(gè)對(duì)策
案例研討：出問(wèn)題，如何對(duì)下屬進(jìn)行有效批評(píng)？
《高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》授課前后提供相關(guān)資料
課前提供
1、課程需求初步調(diào)研表
2、課程調(diào)研與訪談話術(shù)模板
3、培訓(xùn)案例收集表
4、課程物品準(zhǔn)備清單
5、課程學(xué)員版手冊(cè)
課中提供
1、輔導(dǎo)學(xué)習(xí)手冊(cè)或?qū)W習(xí)書籍【電子版】
2、課程相關(guān)工具模板手冊(cè)【W(wǎng)ord版】
課后提供
1、課程學(xué)習(xí)評(píng)估問(wèn)卷
2、課程測(cè)試卷及答案
3、課程行動(dòng)計(jì)劃表及示例
4、課程行動(dòng)計(jì)劃復(fù)盤表及示例

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