團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與經(jīng)銷商管控

開場：

? 心態(tài)調(diào)整---空杯、空懷

? 課程導(dǎo)入---課程重點(diǎn)

? 明確目的---明確結(jié)果

**天：團(tuán)隊(duì)建設(shè)

? 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)體特征

★目標(biāo)和作用：明確目的是行動(dòng)的**步，本節(jié)需要讓學(xué)員明確的知道優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征共性及團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體共性特征。明確學(xué)員自身企業(yè)特點(diǎn)下的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的共性特點(diǎn)和個(gè)性特點(diǎn)，明確并設(shè)立團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)。

u 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)五大共性特征

u 伯樂：識(shí)別優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員的四點(diǎn)要素

u 臭肉原則

? 狼王的自身修煉--打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)

★目標(biāo)和作用：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。明確優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)核心前提—狼王的作用。

u 做狼王的條件

u 怎么做好伯樂

u 如何做一個(gè)德高望重的狼王

u 狼王的胸懷

u 狼王常犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

? 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)—如何選優(yōu)秀的人

★本節(jié)目標(biāo)和作用：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是擁有優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的根本，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員的選擇往往是企業(yè)建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的瓶頸，招聘不到、招到了不好、好了不來、來了又不是很滿意……這些問題，幾乎困擾著所有的企業(yè)。本節(jié)從根本上認(rèn)識(shí)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員，從根本上按部就班的解決這些問題。

u 6040規(guī)律

u 培養(yǎng)的誤區(qū)

u 優(yōu)秀成員不好招怎么辦

u 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的組合

u 重新認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

u 讓優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)

u 突破人員瓶頸

? 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)—玉不琢不成器

★本節(jié)目標(biāo)和作用：任何優(yōu)秀的人都有不足和瓶頸，持續(xù)的有目的的培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，不但能用極小的力量調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員極大的潛力，同時(shí)也是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)、提升團(tuán)隊(duì)不可或缺的一個(gè)方式。如何避免泛泛的培養(yǎng)、人云亦云的培訓(xùn)，讓人興奮的成長是培訓(xùn)的基礎(chǔ)。

u 培養(yǎng)人的前提是認(rèn)識(shí)人

u 什么樣的培養(yǎng)才效益大化

u 不要只把培訓(xùn)當(dāng)成福利

u 讓團(tuán)隊(duì)人才輩出三步驟

u 培訓(xùn)必須采用的的四種形式

u 個(gè)體素養(yǎng)提升的三大目標(biāo)

? 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)---如何用人

★目標(biāo)和作用：用人是企業(yè)管理的核心藝術(shù)，相對難復(fù)制的核心競爭力。如何把合適的人放在合適的位置，如何讓人像永動(dòng)機(jī)一樣激情的工作，創(chuàng)造大效益，如何讓領(lǐng)導(dǎo)、員工、制度、文化有機(jī)一體的發(fā)揮大作用，是本節(jié)學(xué)員要核心學(xué)習(xí)的課題。

u 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)人員管理3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

u 如何管理有特點(diǎn)的人

u 位置和權(quán)利

u 用人風(fēng)險(xiǎn)的控制

u 讓員工自發(fā)的工作

u 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員不能忘記的6條規(guī)定

? 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的管理

★目標(biāo)和作用：團(tuán)隊(duì)持久的好才是真的好，面對困難能打仗，敢打硬仗的團(tuán)隊(duì)才是好團(tuán)隊(duì)，如何保持團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗狀態(tài)不松懈，并且可以隨著時(shí)間的推移而有計(jì)劃的成長是本節(jié)的重要內(nèi)容。  

u 如何讓士氣曲線更漂亮

u 處理害群之馬的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

u 管理陰陽術(shù)

u 團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)罰規(guī)則

u 高超管理術(shù)

u 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)必要條件

2 領(lǐng)袖

2 隊(duì)伍

2 人才

2 培訓(xùn)

2 文化

u 管理者必須掌握的釘子原則

2 釘子原則

2 主動(dòng)報(bào)告制度

2 數(shù)字化、時(shí)間化、責(zé)任化、過程監(jiān)督、明確結(jié)果、明確樣板

2 情：制度、管理、領(lǐng)導(dǎo)

第二天：經(jīng)銷商管控

? 前言

u 好的渠道代理商，他會(huì)推著你前進(jìn)。

u 渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中前言的陣地指揮部

u 我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。

u 抑制競品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競品的發(fā)展

u 競品渠道的問題往往更容易被競品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對手   

? 渠道設(shè)計(jì)  

★世界中展現(xiàn)出來的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計(jì)決定了渠道后的表現(xiàn)形式和終受益，同時(shí)也會(huì)帶來其表現(xiàn)形式所對應(yīng)的負(fù)面效應(yīng)，渠道設(shè)計(jì)者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。

u 如何設(shè)計(jì)合理的渠道

l 你想讓渠道做什么

2 經(jīng)銷商的基本功能與分類

l 幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì)

2 1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、

2 2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式

l 渠道形式設(shè)計(jì)的重點(diǎn)

2 節(jié)約

2 領(lǐng)導(dǎo)有力

2 壓力分?jǐn)?錢在哪心在哪

2 主動(dòng)權(quán)

2 個(gè)體特色

2 渠道到底有多少種類型

? 渠道開發(fā)

★有了發(fā)展方向的渠道開發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅(jiān)戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓有資源、好的渠道成為我們的經(jīng)銷商，是渠道開發(fā)的核心目的。管理好維護(hù)好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，是企業(yè)長久保持巔峰的要素。

u 如何有效開發(fā)經(jīng)銷商

l 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類

2 資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路

2 營銷型經(jīng)銷商的對廠家的期待

l 尋找經(jīng)銷商的有效途徑

2 需找經(jīng)銷商的八種常用方法

l 必用的幾個(gè)常用方法

2 主動(dòng)權(quán)

2 競爭關(guān)系

2 后備經(jīng)銷商模式

2 階段性渠道-誘餌性渠道

2 循序漸進(jìn)的壓貨策略（錢在哪心在哪）

l 簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想

2 合同簽訂的注意事項(xiàng)

2 主動(dòng)權(quán)

2 銷售任務(wù)的制定

2 返利政策的制定

2 營銷支持的政策

? 經(jīng)銷商日常管理

★打江山難，守江山也難；經(jīng)銷商也是如此，經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷商的忠誠度極其重要，如何做好經(jīng)銷商的日常管理，是一項(xiàng)不可忽視的重要工作。

u 先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者

l 制度是根本

l 渠道經(jīng)理的變節(jié)

l 防止渠道私人化

l 輪換制度、雙管理制度。

l 渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴(yán)重影響著渠道的激情。

l 如何維護(hù)好公司老總形象

u 如何做好經(jīng)銷商日常拜訪

l 制度規(guī)定的例行工作

2 拜訪的規(guī)定

2 工作內(nèi)容規(guī)定

2 規(guī)范化規(guī)定

l 深度工作

2 態(tài)度-愛護(hù)產(chǎn)品

2 細(xì)節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。

u 經(jīng)銷商政策管理與控制

l 建立溝通平臺(tái)：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)（首問負(fù)責(zé)制）

l 核心要的是銷量，主抓的是過程。

l 做好精神激勵(lì)

2 正規(guī)的肯定、榮譽(yù)的給予、人文的關(guān)懷、

2 經(jīng)銷商是分等級(jí)的，區(qū)別對待

l 企業(yè)文化：企業(yè)文化對經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識(shí)之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓(xùn)時(shí)傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。

l 如何開展經(jīng)銷商大會(huì)

2 明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會(huì)的內(nèi)容都可以不開會(huì)解決

2 讓大會(huì)真正發(fā)揮大會(huì)的核心價(jià)值

2 明確每個(gè)部門、小組、人員針對本次大會(huì)的目的，并落實(shí)方案。

2 催化劑、導(dǎo)火索、爆炸點(diǎn)、起點(diǎn)（內(nèi)部和外部）

l 如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控

2 趨利化

2 無威不立

2 老虎寵物原則

2 明確渠道維護(hù)的目的

2 信用額度的使用

2 用哲學(xué)思想、人性理念對待

u 活動(dòng)、促銷與支持

l 促銷目的及時(shí)機(jī)的選擇，掌握借力使力

l 分銷商促銷方式

2 產(chǎn)品促銷

2 促銷補(bǔ)貼

2 協(xié)作性廣告

l 選擇適合的促銷方式

l 廠商支持零售商的方式

u 如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)

l 培訓(xùn)內(nèi)容

2 基礎(chǔ)培訓(xùn)

2 專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

2 職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)

2 玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制

l 培訓(xùn)形式

2 上門

2 集中

2 遠(yuǎn)程

l 如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量

2 高層負(fù)責(zé)制

2 重效果

2 重系統(tǒng)

u 常見問題

l 串貨解決

2 正確認(rèn)識(shí)串貨

2 用哲學(xué)思想解決串貨問題

l 價(jià)格體系

l 網(wǎng)絡(luò)銷售

備注：課程會(huì)根據(jù)實(shí)際情況而作針對性的調(diào)整，以調(diào)整后為準(zhǔn)。

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