任朝彥老師的內(nèi)訓課程
單元：新競爭環(huán)境下渠道發(fā)展1.企業(yè)競爭焦點：渠道分銷效能2.營銷競爭焦點轉(zhuǎn)移3.企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢4.討論：企業(yè)渠道管理中的普遍問題5.企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)6.渠道管理重心下移7.伙伴關(guān)系管理8.渠道管理區(qū)域細分化9.渠道分銷的立體構(gòu)成10.客戶細分與渠道分銷滲透11.渠道的定位與策略制定12.案例分析第二單元：渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃理解13.提問:為什么企業(yè)要渠道來銷售14.企業(yè)的渠道功能15.區(qū)域渠道市場的規(guī)劃16.如何做渠道規(guī)劃17.層級規(guī)劃18.價格體系規(guī)劃19.渠道成員發(fā)展規(guī)劃20.渠道成員的分類21.四個關(guān)鍵因素22.客觀因素23.以品牌為中心網(wǎng)絡構(gòu)建的核心要素24.以渠道為核心的
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單元：以行為學為導向的銷售贏思維1.客戶購買的產(chǎn)生過程2.客戶購買行為的邏輯步驟 3.購買行為的特點4.銷售行為學5.基于客戶個人購買和組織購買的差異6.銷售行為和購買行為的對比7.如何掌握客戶的購買行為反應特點8.以客戶行為為導向的銷售行為9.成功銷售的結(jié)果思維第二單元：顧問式銷售與成功要素10.產(chǎn)生需求的問題點分析11.需求焦點12.客戶的需求結(jié)構(gòu)13.客戶如何定義需求14.購買邏輯循序15.客戶判斷的優(yōu)先順序與決策第三單元：購買循環(huán)要素與掌控點16.發(fā)現(xiàn)客戶問題的路徑17.客戶明了自己的問題并理解18.如何刺激和引導19.銷售溝通對話的路徑20.客戶決策與方向21.銷售跟進與引導策略22
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單元：現(xiàn)階段企業(yè)銷售管理面臨挑戰(zhàn)1.企業(yè)競爭所面臨的挑戰(zhàn)2.客戶滿意所面臨的挑戰(zhàn)3.員工發(fā)展所帶來的挑戰(zhàn)4.企業(yè)盈利才是硬道理5.如何向客戶創(chuàng)造價值6.如何比競爭對手更快的能力7.如何強企業(yè)化銷售人員的個人貢獻8.如何確定企業(yè)盈利區(qū)9.如何保障盈利區(qū)利潤的實現(xiàn)第二單元：從銷售業(yè)務到銷售管理的角色轉(zhuǎn)化10.從銷售到銷售管理的角色轉(zhuǎn)化11.從銷售管理到銷售領(lǐng)導的認知12.一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的能力與素質(zhì)13.角色定位與銷售領(lǐng)導14.銷售經(jīng)理的四個關(guān)鍵職責與任務15.銷售經(jīng)理的領(lǐng)導著重點16.銷售經(jīng)理領(lǐng)導力的由來17.決定銷售經(jīng)理領(lǐng)導力的關(guān)鍵能力18.對銷售系統(tǒng)的所有權(quán)19.對銷售系統(tǒng)的控制權(quán)20.對他
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【課程背景】1.企業(yè)的盈利能力為什么阻擋在了貨款的風險上？收款的能力決定了盈利能力？2.企業(yè)的營銷的兩大門檻：“銷售難、收款更難”如何有效突破？3.企業(yè)的應收款風險是客戶的原因還是銷售人員的原因？4.企業(yè)如何建構(gòu)一套規(guī)范、可控、透明的應收款管理體系？5.企業(yè)如何跨部門協(xié)作體系使企業(yè)銷售大化、回款快化和壞帳小化？6.如何如何建立客戶評估體系也保證賬款風險的低？7.企業(yè)如何建立賬款風險的預警機制和組織責任機制？8.賬款產(chǎn)生后企業(yè)內(nèi)部關(guān)系部門如何制定應收管理和催收策略？9.銷售人員如何應對客戶拖延付款的理由？10.如何預防呆死帳的發(fā)生，沉默和責任無主狀態(tài)，如何讓呆死帳起死回生？11.如何幫助客戶提高
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單元：銷售溝通與銷售談判1.專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述2.什么是銷售技巧3.什么是談判技巧4.銷售談判的定義5.銷售和談判的區(qū)別是什么第二單元：銷售談判前的有效準備6.如何分析自身條件7.確定談判前應收集的信息8.收集銷售談判信息9.整理收集的銷售談判信息10.分析銷售談判對象11.分析談判對手的目標12.銷售談判的SWOT分析工具13.分析對方的談判人員14.制定銷售談判策略15.制定銷售談判計劃16.ONETOONE的談判計劃17.談判隊伍的組建18.如何制定備用方案19.如何評估談判風險第三單元：有效確定談判的時機1.談判時機的分析2.談判的四個時機3.從銷售到談判的轉(zhuǎn)變過程4.發(fā)掘您的
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單元：做事對：大客戶的價值認知uIBM的大客戶理念和思維uIBM的大客戶體系uDELL的大客戶管理uDELL的大客戶營銷和策略u華為的大客戶營銷和文化u企業(yè)的價值管理u企業(yè)的績效構(gòu)成分析u2080原則u解剖寶潔的大客戶營銷u大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略u大客戶的概述和發(fā)展u什么是大客戶營銷u為什么要進行大客戶營銷u大客戶營銷體系u大客戶營銷九步步步為贏方法圖第二單元：能做事：大客戶銷售素養(yǎng)u企業(yè)大客戶銷售人員在認識上存在的誤區(qū)u企業(yè)大客戶銷售人員在成長中的問題u企業(yè)在大客戶銷售人員的瓶頸uIBM的大客戶精英銷售人員GKSA模型u銷售精英的四級素養(yǎng)與角色u大客戶銷售精英的三個能力u大客戶銷售精英的五個基