精準(zhǔn)化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
精準(zhǔn)化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容
精準(zhǔn)化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
**單元： 做事對(duì)：大客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)知
u 
IBM的大客戶(hù)理念和思維
u IBM的大客戶(hù)體系
u DELL的大客戶(hù)管理
u DELL的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和策略
u 華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和文化
u 企業(yè)的價(jià)值管理
u 企業(yè)的績(jī)效構(gòu)成分析
u 2080原則
u 解剖寶潔的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
u 大客戶(hù)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
u 大客戶(hù)的概述和發(fā)展
u 什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
u 為什么要進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
u 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系
u 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)九步-步步為贏方法圖
第二單元： 能做事：大客戶(hù)銷(xiāo)售素養(yǎng)
u 企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員在認(rèn)識(shí)上存在的誤區(qū)
u 企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員在成長(zhǎng)中的問(wèn)題
u 企業(yè)在大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的瓶頸
u IBM的大客戶(hù)精英銷(xiāo)售人員GKSA模型
u 銷(xiāo)售精英的四級(jí)素養(yǎng)與角色
u 大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的三個(gè)能力
u 大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的五個(gè)基礎(chǔ)工作
u 大客戶(hù)精英的專(zhuān)業(yè)形象
u 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型
第三單元：走對(duì)路：大客戶(hù)的高效開(kāi)發(fā)
u 確立和找到客戶(hù)途經(jīng)的方法
u 公司的同事及信息系統(tǒng)資源分析
u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)資源的搜索
u 客戶(hù)關(guān)系資源的順藤摸瓜
u 協(xié)會(huì)等行業(yè)性組織的發(fā)展
u 互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報(bào)紙等媒體信息的整理
u 潛在大客戶(hù)的整理與以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的優(yōu)先級(jí)分析
u 
與上司分享確定工作重點(diǎn)
u 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略
u 建立大客戶(hù)銷(xiāo)售初步檔案
u 研究有關(guān)于目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售信息
u 確定需要什么樣的客戶(hù)信息
u 大客戶(hù)的行業(yè)信息
u 大客戶(hù)的公司信息
u 大客戶(hù)的組織信息
u 大客戶(hù)采購(gòu)的特點(diǎn)
u 大客戶(hù)采購(gòu)的流程
u 大客戶(hù)的定位
u 大客戶(hù)內(nèi)部企業(yè)需求與個(gè)人需求
u 大客戶(hù)的需求和可能專(zhuān)注的問(wèn)題
u 大客戶(hù)的問(wèn)題清單和話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
第四單元：找對(duì)人：大客戶(hù)的關(guān)系拓展
u 大客戶(hù)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
u 客戶(hù)拜訪(fǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)
u 動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
u 已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)
u 組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析
u 了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層
u 設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？
u 分析每個(gè)角色的痛苦和需求
u 如何用借力打力的方法有效接觸客戶(hù)
u 把握決策成員之間的微妙關(guān)系
u 影響客戶(hù)角色的觀(guān)點(diǎn)
u 客戶(hù)內(nèi)部線(xiàn)人的選擇
u 如何建立影響決策人有效的渠道
u 如何有效借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響
u 如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
u 客戶(hù)性格特點(diǎn)及接觸方式
u 從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣和關(guān)注點(diǎn)
u 如何早影響客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
u 毛主席的四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略
u 四個(gè)重點(diǎn)：消除，拉攏，擴(kuò)大，影響
u 分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性
u 如何**過(guò)程積極地推動(dòng)
u 案例討論：分析客戶(hù)組織人際關(guān)系發(fā)展策略？
第五單元：做對(duì)事：大客戶(hù)的需求確定
u 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
u 
客戶(hù)的六種基本需求
u 權(quán)力方面的需求
u 結(jié)果方面的需求
u 成就方面的需求
u 認(rèn)同方面的需求
u 發(fā)展方面的需求
u 合作方面的需求
u 安全方面的需求
u 秩序方面的需求
u 有效激發(fā)大客戶(hù)需求陳述
u 確定背景
u 確定問(wèn)題
u 確定困惑
u 確定期望
u SPIN的提問(wèn)技巧和訓(xùn)練
u 整理需求清單
u 用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯
u 案例討論：小王與客戶(hù)的溝**程呈現(xiàn)了客戶(hù)那些需求？
u 演練：請(qǐng)用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯？
第六單元：說(shuō)對(duì)話(huà)：大客戶(hù)的有效溝通
u 案例：寶潔為什么有商業(yè)聆聽(tīng)的課程？
u 有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法
u 從回顧引入陳述
u 注意客戶(hù)的情緒
u 與客戶(hù)面對(duì)面的溝通技巧
u 頻道與動(dòng)作的匹配
u 身體語(yǔ)言與影響力
u 如何建立一個(gè)積極的聆聽(tīng)
u FABE話(huà)術(shù)格式
u 如何從溝**程建立您的專(zhuān)業(yè)形象
u 如果是大型項(xiàng)目您必須注意的4個(gè)細(xì)節(jié)
u 有效的定位陳述
u 客戶(hù)的需求與興趣點(diǎn)連接
u 有效區(qū)分您與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別
u 激發(fā)客戶(hù)興趣
u 抓住時(shí)機(jī)創(chuàng)建未來(lái)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的愿景
u 您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)
u 案例：客戶(hù)面對(duì)面溝通情景演練？
第七單元：用對(duì)法：大客戶(hù)的絕對(duì)成交
u 如何建立過(guò)程中基于成交的項(xiàng)目化管理
u 以客戶(hù)采購(gòu)流程為中心實(shí)現(xiàn)成交控制
u 分析和掌控項(xiàng)目的進(jìn)展
u 成交分析方法
u 意向形成進(jìn)程分析
u 不同意向下的客戶(hù)心理和成交障礙
u 客戶(hù)異議排除與正向滿(mǎn)意
u 判斷佳的成交時(shí)機(jī)
u 焦點(diǎn)分析：為什么我們?cè)诔山浑A段敗下陣來(lái)？
u 如何把談判變?yōu)闇贤?/p>
u 雙贏成交法
u 清晰地理解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)
u 總結(jié)：我們的目標(biāo)就是步步為贏獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾！
u 案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標(biāo)？
第八單元：表對(duì)情：大客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)
u 客戶(hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵要素
u 客戶(hù)不滿(mǎn)意的關(guān)鍵要素
u 口碑與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
u 服務(wù)的價(jià)值
u 
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
u 服務(wù)的流程性要素分析
u 服務(wù)的責(zé)任性要素分析
u 如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
u 客戶(hù)投訴的有效應(yīng)對(duì)
u 處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
u 如何建立客戶(hù)滿(mǎn)意回顧機(jī)制
u 如何利用客戶(hù)滿(mǎn)意進(jìn)行行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
第九單元：得人心：大客戶(hù)的關(guān)系管理
u 客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展
u 客戶(hù)終身購(gòu)買(mǎi)價(jià)值
u 客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
u 客戶(hù)關(guān)系管理機(jī)制
u 如何建立客戶(hù)關(guān)系管理反應(yīng)機(jī)制
u 客戶(hù)關(guān)系管理績(jī)效
任朝彥老師的其它課程
一：【課程背景】：年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（AnnualMarketingPlanning），是企業(yè)中高層對(duì)本年度或下年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的描述，是對(duì)企業(yè)全年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起到規(guī)劃和指導(dǎo)的作用。年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一般分為以下幾個(gè)部分：上年度各個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行回顧及分析、本年度經(jīng)營(yíng)形式的分析預(yù)測(cè)、確定本年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和重點(diǎn)，制定本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，有效分解本年度的目標(biāo)與任務(wù)及計(jì)劃、
講師：任朝彥詳情
市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間等待我們成長(zhǎng)，他不是母親，沒(méi)有耐心，也沒(méi)有仁慈。??---華為總裁：任正非我從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)二十年，我認(rèn)為在電腦軟件方面，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非技術(shù)突出，而是營(yíng)銷(xiāo)功力高人一等。?????????????????????????????---IBM前總裁郭士納在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已不是產(chǎn)品之爭(zhēng),而是觀(guān)念的較量。---美國(guó)著名學(xué)者蘭比爾·斯科
講師：任朝彥詳情
課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢(mèng)寐以求的，但中層經(jīng)理的問(wèn)題往往也是老總們最頭疼的。中層覺(jué)得自己最累，老總們覺(jué)得中層執(zhí)行不力，基層員工覺(jué)得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來(lái)的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，對(duì)于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，并沒(méi)有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實(shí)操性的管理技能，本課程就是建立在培訓(xùn)和
講師：任朝彥詳情
針對(duì)行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開(kāi)發(fā)；針對(duì)對(duì)象：事業(yè)總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績(jī)效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一：目標(biāo)管理中的九大困惑：目標(biāo)制定想當(dāng)然，不了解目標(biāo)來(lái)源與目標(biāo)系統(tǒng)架構(gòu)、工作不聚焦？經(jīng)理人即使有了目標(biāo)，卻無(wú)法分清主次，哪些事情該做、不該做？不能有效理解目標(biāo)中各指標(biāo)之間的邏輯關(guān)系，以至于顧
講師：任朝彥詳情
一：課程特點(diǎn):是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢(xún)真實(shí)案例研究而成，體系完整而實(shí)戰(zhàn)；本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢(xún)思維與工具；近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效；本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程目標(biāo)：幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何正確的戰(zhàn)略邏輯思考路徑；幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中預(yù)料因市場(chǎng)帶來(lái)的變化和變革；掌握如何根據(jù)環(huán)境的變化提出自己
講師：任朝彥詳情
企業(yè)問(wèn)題背景：企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長(zhǎng)的原因有很多，不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)？如何通過(guò)企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識(shí)別上主觀(guān)隨意，缺少客觀(guān)評(píng)價(jià)和專(zhuān)業(yè)工具？如何改善企業(yè)用人只注重“人到其用”，不能做到“人盡其材”？如何在企業(yè)成長(zhǎng)瓶頸中通過(guò)人才
講師：任朝彥詳情
課程時(shí)間：2天/12H課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理人員、技術(shù)人員、銷(xiāo)售人員等企業(yè)問(wèn)題背景：當(dāng)前在企業(yè)里，存在著兩個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問(wèn)題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見(jiàn)的現(xiàn)象之一就是：事前沒(méi)問(wèn)清楚，事后推托責(zé)任上級(jí)對(duì)下屬?zèng)]有過(guò)多的心情或時(shí)間進(jìn)行溝通，不能對(duì)下屬的移位及時(shí)的指導(dǎo)和
講師：任朝彥詳情
卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)八項(xiàng)核心能力訓(xùn)練營(yíng)---團(tuán)隊(duì)能力提升實(shí)踐體驗(yàn)營(yíng) 12.31
一：課程特點(diǎn)：M8是英文“Marketing-Team’s8Capabilities”的縮寫(xiě)，其中文的正確表述是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)8項(xiàng)專(zhuān)業(yè)能力訓(xùn)練。也稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)精英的8門(mén)專(zhuān)業(yè)課程。本課程曾影響了國(guó)際公司500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與建設(shè)，是成功企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展高績(jī)效的典范，在以實(shí)戰(zhàn)案例研究為起點(diǎn)，結(jié)合了優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人的職場(chǎng)實(shí)踐，以中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，是
講師：任朝彥詳情
一、課程產(chǎn)生背景:90的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng)，對(duì)下屬的勝任力提升缺乏有效方法；中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售人員勝任崗位的平均時(shí)間比國(guó)際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間，為何；85的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，銷(xiāo)售人員缺乏持續(xù)動(dòng)力；管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；輔導(dǎo)不是“說(shuō)教”，如何有效把握過(guò)程、方法、技巧推動(dòng)績(jī)效；如何讓新銷(xiāo)售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)并
講師：任朝彥詳情
課程背景：高績(jī)效執(zhí)行型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，其組織精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、集單兵和組織雙結(jié)合超常戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人既是精英，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作者和推動(dòng)者;在銷(xiāo)售組織由“英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的轉(zhuǎn)型時(shí)期，樹(shù)立銷(xiāo)售組織的共同愿景，構(gòu)建互補(bǔ)型組合卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，最重要的是要培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的責(zé)任心以及協(xié)作、自動(dòng)自發(fā)的組織
講師：任朝彥詳情
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