【導言】 密切注意客戶的支付能力進而控制客戶風險，并不會妨礙銷售的增長。因為這樣做不僅可以通過避免一些不必要的成本而增加利潤，而且可以通過把銷售努力集中于前景良好的客戶而增加銷售機會。 有些信用經理發(fā)現(xiàn)，通過信用控制銷售反而增長了，因為信用評估使客戶風險程度更加清晰了，從而使銷售努力集中到更好的客戶上。 加強信用控制至少得到以下兩個方面的好處： 市場優(yōu)勢：通過風險評估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。 財務優(yōu)勢：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費用的減少，公司的利潤自然得到增加。企業(yè)信用管理的誤區(qū)
完全沒有信用管理職能

據專業(yè)信用機構調查，中國目前有51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、完善信用管理職能的內資企業(yè)只有不到0.1%。

出現(xiàn)管理真空，應收賬款無人管理。在賒銷情況下必然造成大量的應收賬款無人催收，這往往是計劃經濟時期留下的問題。

把信用管理等同于清欠當企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個“清欠辦”或臨時的“清欠小組”，負責拖欠賬款的催收。

這樣做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：

◆清欠花費較高；

◆前清后欠，治標不治本；

◆甚至出現(xiàn)有的業(yè)務人員為獲得清欠獎金而故意讓客戶拖延付款的情況。



銷售部門承包

有很多企業(yè)目前采取這種方式，就是全權責成業(yè)務人員負責自己業(yè)務的貨款回收，如果不能收回貨款就不計銷售業(yè)績，甚至重罰。

業(yè)務人員是需要承擔客戶選擇和貨款回收的責任，但不能要求業(yè)務人員負全責，否則，會出現(xiàn)一些問題：

◆業(yè)務員無力控制風險，尤其是較大的訂單；

◆過分擔心和謹慎，造成銷售額下降；

◆和客戶勾結。

當然，有一些企業(yè)在營銷總部下面成立專門的信用管理科并且職能明確，這樣也是可以的，至少是可以作為信用體系建立過渡時期的臨時做法。



財務部門控制

將信用控制職能交給財務部，并且考核指標單一，只注重壞賬比率和回款率，而不看銷售指標。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端：

◆財務部門與業(yè)務部門經常沖突和意見不一致；

◆財務部門不了解客戶，無力控制風險；

◆財務部門的過份限制，導致銷售額下降。

但是，在財務部下將信用職能和其他職能分離，并且制定全面的考核制度，做到既控制風險又支持銷售，尤其對中小型企業(yè)是可行的。很多外資企業(yè)就是采取這種形式。



雙鏈條全過程控制方案



基于對中國企業(yè)產生信用風險的原因分析，基于國內外知名公司的信用風險管理的經驗和中國企業(yè)的實際情況，我們提出以信用銷售流程為一條主線，內外兩條控制鏈，三個過程控制制度，四大技術支持，并通過信息化和組織設計整合的整體解決方案。


圖2-1 雙鏈條全過程控制方案



本講總結】

要達到信用管理“既擴大銷售，又保證回款”的雙重目標，實施全面的全過程的管理方案是根本。

在以后各講將詳細介紹具體的賒銷風險控制措施、技能和管理制度。

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