【導(dǎo)言】 企業(yè)做賒銷時(shí)最怕的是什么？客戶有風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，怕的是不知道賒銷風(fēng)險(xiǎn)到底有多大。 賒銷決策本質(zhì)上就是在權(quán)衡收益與風(fēng)險(xiǎn)，就是在尋找收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的均衡點(diǎn)，這也是信用經(jīng)理感覺最難的。然而，定量化的評估有助于你進(jìn)行賒銷決策。 賒銷價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)因素的選擇 本指標(biāo)體系分為賒銷風(fēng)險(xiǎn)評估指標(biāo)和賒銷價(jià)值評估指標(biāo)兩個(gè)方面，各包括三方面內(nèi)容、8項(xiàng)指標(biāo)和兩項(xiàng)修正指標(biāo)。表9-1 賒銷風(fēng)險(xiǎn)評估指標(biāo)和賒銷價(jià)值評估指標(biāo)體系

賒銷風(fēng)險(xiǎn)評估
賒銷價(jià)值評估

評估內(nèi)容
評估指標(biāo)
評估內(nèi)容
評估指標(biāo)

客戶的履約要求
質(zhì)量要求
利潤水平
利潤率

交貨期要求
定貨量

其他特殊要求
市場吸引力
品牌效應(yīng)




擔(dān)保條件
擔(dān)保實(shí)力
社會影響力

擔(dān)保意愿
競爭吸引力
客戶的替代性

擔(dān)保類型
代理商實(shí)力

環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)
市場風(fēng)險(xiǎn)
對競爭地位影響

行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
定貨趨勢

其他風(fēng)險(xiǎn)
正面修正指標(biāo)
其他吸引力
正面修正指標(biāo)

負(fù)面修正指標(biāo)
負(fù)面修正指標(biāo)


說明：本指標(biāo)體系適用于多數(shù)企業(yè)，特殊的行業(yè)和企業(yè)類型可以加進(jìn)或減掉部分指標(biāo)。


評分標(biāo)準(zhǔn)和評分方法



1．評分說明

●評分采用十分制，評分值為1-10十個(gè)等級?？蛻舻哪稠?xiàng)指標(biāo)情況越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分，0是一個(gè)記號，代表沒有獲得信息。

●對于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

●打分方法根據(jù)各指標(biāo)的描述特點(diǎn)分別采用：專家評分法，回答問題法，插入分析法。



2．各項(xiàng)指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)和評分方法

(1)質(zhì)量要求專家評分法：

評分值
評分標(biāo)準(zhǔn)說明

高分（8-10）
客戶的質(zhì)量要求我們能夠滿足。

中分（4-7）
客戶的質(zhì)量要求我們能夠滿足，但需要監(jiān)控質(zhì)量。

低分（1-3）
客戶的質(zhì)量要求我們不能夠滿足。


(2)交貨期要求

專家評分法：

評分值
評分標(biāo)準(zhǔn)說明

高分（8-10）
客戶的交貨期要求我們能夠滿足。

中分（4-7）
客戶的交貨期要求我們能夠滿足，需要打破常規(guī)生產(chǎn)，進(jìn)行特殊排產(chǎn)，也就是說有一定難度。

低分（1-3）
客戶的交貨期要求我們不能夠滿足。


(3)其他特殊要求

專家評分法：

評分值
評分標(biāo)準(zhǔn)說明

高分（8-10）
客戶的特殊要求我們能夠滿足。

中分（4-7）
客戶的特殊要求我們能夠滿足，但有一定難度。

低分（1-3）
客戶的特殊要求我們不能夠滿足。


(4)擔(dān)保實(shí)力

專家評分法：

評分值
評分標(biāo)準(zhǔn)說明

高分（8-10）
有擔(dān)保財(cái)產(chǎn)，資金實(shí)力強(qiáng)，銀行信譽(yù)好。

中分（4-7）
有擔(dān)保財(cái)產(chǎn)，資金實(shí)力一般，銀行信譽(yù)一般。。

低分（1-3）
無擔(dān)保財(cái)產(chǎn)，資金實(shí)力差，銀行信譽(yù)不好。


(5)擔(dān)保意愿

專家評分法：

評分值
評分標(biāo)準(zhǔn)說明

高分（8-10）
為交易成功愿意采取各種擔(dān)保方式。

中分（4-7）
可以考慮采取擔(dān)保形式。

低分（1-3）
不愿意采取擔(dān)保形式。


(6)擔(dān)保類型

專家評分法：

評分值
評分標(biāo)準(zhǔn)說明

高分（8-10）
可采取抵押，質(zhì)押方式。

中分（4-7）
同意采用銀行保函。

低分（1-3）
同意采用一般保證方式。




【本講總結(jié)】

本講所講的評估方法主要適用于項(xiàng)目管理和回款問題。這部分工作必須靠企業(yè)自己完成，第三方是幫不上忙的。信用經(jīng)理要善于多角度考慮問題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化的總體目標(biāo)。

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