創(chuàng)業(yè)是一個(gè)人檢驗(yàn)自身綜合能力的過(guò)程，也是走上自我夢(mèng)想之路的開(kāi)始，在中國(guó)這種“寧為雞頭，不為牛尾”的傳統(tǒng)思維指引下，只要工作時(shí)間稍微長(zhǎng)一點(diǎn)，沒(méi)有不想創(chuàng)業(yè)的。但在一般情況下，這條路充滿了坎坷和荊棘，同時(shí)也遍布著各種不為人知的陷阱：在公司里做的好不一定能創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)好的不一定適合做守業(yè)型公司的管理。這里是一個(gè)悖論，對(duì)立而又統(tǒng)一。

創(chuàng)業(yè)，往往是從頭自己著手一點(diǎn)點(diǎn)建立一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理體系框架，而守業(yè)，則往往是在已經(jīng)設(shè)定的框架內(nèi)運(yùn)作日常管理。有很大的差別，不同企業(yè)的人出來(lái)的去創(chuàng)業(yè)也有很大差別。為什么從外企出來(lái)的綜合素質(zhì)很高、待遇很好，但是往往不適應(yīng)國(guó)內(nèi)民企？就是因?yàn)榕c守業(yè)能力來(lái)比，往往創(chuàng)業(yè)型企業(yè)所要求的綜合創(chuàng)新能力更為重要，如果沒(méi)有規(guī)則就要你去創(chuàng)造它。

創(chuàng)業(yè)之初，除了極少數(shù)人，大多是從低點(diǎn)起步，缺乏錢、缺乏人、缺乏各方面的資源，投入資金除了產(chǎn)品、租賃、工商費(fèi)用、人員工資之外，幾乎是一窮二白。我問(wèn)過(guò)不少創(chuàng)業(yè)的朋友，說(shuō)你如果虧損，現(xiàn)在的資金能支撐多久，回答我的，最長(zhǎng)的也不說(shuō)是半年，也就是說(shuō)，半年，對(duì)于很多小投入小產(chǎn)出的創(chuàng)業(yè)者，這是個(gè)虧損的時(shí)間極限了。不要覺(jué)得這個(gè)時(shí)間短，其實(shí)很多經(jīng)營(yíng)者達(dá)不到這個(gè)時(shí)間，有些是還有資金可支撐，但覺(jué)得盈利無(wú)望，就自動(dòng)退出了。

我舉個(gè)例子，以前我在山東財(cái)政學(xué)院附近住，觀察過(guò)大學(xué)附近小區(qū)臨街小商鋪，只有不到三分之一是能開(kāi)住的，也就是說(shuō)有三分之二的商鋪，常年始終是處在開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān)的過(guò)程中，今天開(kāi)了，好，明天關(guān)了，這個(gè)門(mén)臉今天是賣手機(jī)貼膜的，明天可能就是賣蘭州拉面的，來(lái)來(lái)往往，不亦樂(lè)乎。很多學(xué)生都說(shuō)，這個(gè)地方瀕臨兩大學(xué)校，山東財(cái)政學(xué)院、濟(jì)南大學(xué)東校區(qū)，好幾萬(wàn)學(xué)生，日日夜夜，川流不息，這個(gè)地方的門(mén)店能多賺錢啊，但實(shí)際上卻是如此。

創(chuàng)業(yè)之初，很多人沒(méi)有沒(méi)有過(guò)公司的全面管理經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)同時(shí)往往也是個(gè)學(xué)生，很多東西需要從頭學(xué)起，不要講你做過(guò)部門(mén)經(jīng)理、銷售總監(jiān)，就是做過(guò)公司的老總，重新創(chuàng)業(yè)可能也面臨許多新的、從未接觸過(guò)的問(wèn)題。

一般來(lái)說(shuō)，我們創(chuàng)業(yè)只能輸一次，輸一次就會(huì)損失很多的錢了，所以我們做營(yíng)銷的時(shí)候，要更加審慎的去做事情。我建議你先對(duì)你的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做市場(chǎng)調(diào)研，規(guī)模越小越要做市場(chǎng)調(diào)研，否則“走路不看路”的人，很容易掉到深溝里。做做市場(chǎng)調(diào)研，就能了解同行業(yè)的情況，他們的價(jià)格、服務(wù)、拓展業(yè)務(wù)的方法、陳列、成本等，參考中建立自己的營(yíng)銷策略。

對(duì)于很多朋友來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)的首要問(wèn)題，是實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，其中一個(gè)比較尷尬的問(wèn)題，就是前面講過(guò)，因?yàn)槿比?、缺錢、缺資源，沒(méi)有客戶積累、沒(méi)有品牌效應(yīng)，一切從零開(kāi)始，如何在現(xiàn)有的三無(wú)條件下，利用有限的資源，進(jìn)行有效的營(yíng)銷，突破創(chuàng)業(yè)的進(jìn)展艱難的困境？

我們講，要對(duì)你的資源分配做出計(jì)劃，樹(shù)立自己的營(yíng)銷目標(biāo)，用低成本營(yíng)銷方式、去做你自己的銷售。

所有要面臨做營(yíng)銷計(jì)劃的的人，張口第一句就肯定是你給我什么資源？首先，在營(yíng)銷之前，對(duì)現(xiàn)有的資源列出規(guī)劃，包括有形資源和無(wú)形資源，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，往往只重視手中的現(xiàn)金和產(chǎn)品，但對(duì)于無(wú)形資源，比如公關(guān)、人脈、新聞等資源更應(yīng)該重視。

首先，從經(jīng)營(yíng)過(guò)程來(lái)看，一般一開(kāi)張就業(yè)務(wù)滾滾而來(lái)的新店、新公司是比較少的，大多需要有一個(gè)積累過(guò)程：即--通告、認(rèn)識(shí)、信任成交。所以，在做資源分配的時(shí)候，要注意在創(chuàng)業(yè)開(kāi)始的各個(gè)階段，根據(jù)進(jìn)展情況分配資源，并且審慎的評(píng)估每一次投資的效果。

尤其是我們北方的老板，很多人喜歡一開(kāi)業(yè)就搞大鳴大放大字報(bào)，做不做慶典？上不上報(bào)紙？雖然資金很緊張，往往老板也不評(píng)估這些投入的效果，頭腦一熱，一咬牙，上吧！其實(shí)在開(kāi)業(yè)之初，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)不是特別自信，不建議你做大規(guī)模宣傳，何妨有個(gè)試營(yíng)業(yè)階段，磨合你的營(yíng)銷策略。

新公司，新店面剛開(kāi)張1個(gè)禮拜甚至到1~~2個(gè)月內(nèi)，做的大多還是告知性的廣告，讓你知曉、知道、留下印象：喔，街角剛開(kāi)了一家美容院，有促銷活動(dòng)，或者是聽(tīng)說(shuō)有個(gè)公司現(xiàn)在專供高檔打印紙，送貨上門(mén)，不錯(cuò)。在這段時(shí)間內(nèi)，會(huì)有一部分消費(fèi)者產(chǎn)生嘗試性的試用，并且根據(jù)消費(fèi)者反饋，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷體系（價(jià)格、促銷、渠道等），但一般量不會(huì)大。之后，隨著你對(duì)你的客戶需求和生意規(guī)則的了解，以及對(duì)自己優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的充分理解，才有產(chǎn)品、價(jià)格、策略的調(diào)整，整體的營(yíng)銷定位才比較成熟，我認(rèn)為大部分的宣傳資源支出，應(yīng)該消耗在業(yè)務(wù)定型之后，而不是開(kāi)業(yè)的大張旗鼓。

（1）口碑營(yíng)銷，逐漸通過(guò)別人的交流，樹(shù)立你的品牌。

----重視你所承諾的品質(zhì)和服務(wù)價(jià)值，給客戶的承諾始終有效。

----小公司、小店是否要做品牌？國(guó)內(nèi)大部分的理解，都是把品牌理解為信息傳播，把單純的傳播品牌宣傳叫做“做品牌”，這是因?yàn)榇蠖嘧銎放频氖菑V告公司出身，是從廣告的角度來(lái)理解品牌，這實(shí)質(zhì)上是本末倒置的。

---品牌是什么？品牌是持續(xù)不變的品質(zhì)承諾和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，品牌是長(zhǎng)久積累的結(jié)果，品牌的核心是“貫徹”。

那么，從開(kāi)始就重視你的客戶，建立你的忠實(shí)客戶服務(wù)群體，樹(shù)立良好的口碑，并且逐漸把你的忠誠(chéng)客戶劃為一個(gè)特別的圈子，通過(guò)積分返點(diǎn)、送、贈(zèng)、提供上門(mén)及節(jié)日問(wèn)候等，提供更多的服務(wù)，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要，因?yàn)檫@是你的現(xiàn)金流奶牛，不斷的送著或多或少的資源。

為了加快口碑傳播，可以采用通過(guò)對(duì)于忠實(shí)客戶主動(dòng)宣傳你的廣告的傳播行為，給予一定激勵(lì)，比如帶新客戶來(lái)消費(fèi)，可折現(xiàn)返點(diǎn)等方式，進(jìn)行鼓勵(lì)、贊揚(yáng)，使你的每一個(gè)顧客都成為你的義務(wù)宣傳員。

（2）公關(guān)營(yíng)銷

公關(guān)營(yíng)銷，比如和行業(yè)協(xié)會(huì)合作、社區(qū)合作、團(tuán)體合作，以及與借助新聞媒體的力量，通過(guò)他們的推薦和報(bào)道，吸引消費(fèi)者的注意力。

公關(guān)營(yíng)銷，一般需要為推薦和報(bào)道找一個(gè)理由，也就是一個(gè)由頭，來(lái)引出一個(gè)相關(guān)的新聞，或者一個(gè)相關(guān)的公益類、買贈(zèng)類促銷活動(dòng)。

常見(jiàn)的，比如“XXX韓國(guó)時(shí)裝在濟(jì)南開(kāi)了首家門(mén)店”

“XXXX專利技術(shù)革新干洗技術(shù)，受到濟(jì)南干洗行業(yè)稱贊”

“心系老年人，XXXX降血脂膠囊XXX小區(qū)慢跑大賽”

一般如果你認(rèn)識(shí)幾個(gè)記者，花一點(diǎn)代價(jià)，上幾篇軟性新聞并不困難的，你可以算一下，如果在相同版面上廣告，費(fèi)用會(huì)非常高昂?，F(xiàn)在齊魯晚報(bào)等報(bào)紙，是廣告價(jià)格越來(lái)越高，效益越來(lái)越差，可想而知，軟文是很好的方式。

（3）資源互換、聯(lián)合促銷

另外一種方式，就是聯(lián)合促銷，聯(lián)合行業(yè)內(nèi)的某些公司、企業(yè)，互換自己的資源，比如做餐飲http://www.fanshiren.cn酒店和做酒水的企業(yè)聯(lián)合促銷。這種促銷的方式在于，第一，要雙方有利，而且確實(shí)能給雙方都帶來(lái)一定的利益，產(chǎn)品線有互補(bǔ)的情況，其實(shí)很多商品都能找到他合作的公司，

（4）分眾廣告

開(kāi)公司一般是做廣告，那么做廣告針對(duì)哪些人做？傳統(tǒng)受眾為大眾的傳播形式，因?yàn)橘M(fèi)用過(guò)高、浪費(fèi)過(guò)大，不適用于創(chuàng)業(yè)者的宣傳方式。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如何把有限的錢和資源，用在廣告宣傳上，我認(rèn)為，應(yīng)該首先分析你的目標(biāo)客戶，他們是那些人，他們的聚集地、每天的固定活動(dòng)軌跡，尋找一個(gè)合適的場(chǎng)所位置，或者一個(gè)合適的媒體位置，針對(duì)這些人進(jìn)行宣傳。比如保健品企業(yè)和老年大學(xué)搞聯(lián)歡、兒童乳品在少兒報(bào)紙做廣告，都是分眾傳播的一種表現(xiàn)。認(rèn)清你的目標(biāo)消費(fèi)者，把錢花在這些潛在目標(biāo)消費(fèi)者聚集的地方，而不是針對(duì)所有的人群不加區(qū)分的進(jìn)行廣告宣傳。

（5）網(wǎng)絡(luò)推廣

現(xiàn)在是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)年代，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深刻的改變我們的生活方式，也改變了我們的營(yíng)銷方式，也注定要成為我們生活的一個(gè)部分。

網(wǎng)絡(luò)推廣方式很多，搜索引擎營(yíng)銷（付費(fèi)以及非付費(fèi)的方式）、網(wǎng)商平臺(tái)營(yíng)銷、淘寶/阿里巴巴營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)廣告條等。

現(xiàn)在最有效、流行、成本最低的網(wǎng)絡(luò)推廣方式是什么？

---毫無(wú)疑問(wèn)，就是軟文。

軟文產(chǎn)生在什么環(huán)境下：1、硬廣告效果不好 2、網(wǎng)絡(luò)推廣容易被刪。

軟文現(xiàn)在在BLOG、論壇、社區(qū)、qq群等網(wǎng)絡(luò)人群聚集地，以爆炸星云的方式流傳，有各種軟文，新聞報(bào)道方式的、對(duì)話方式的、科普方式的、故事方式的，等等不一而足，對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶來(lái)說(shuō)，軟文確實(shí)有效果，而且軟文發(fā)了不是不管，軟文要維護(hù)，要出系列軟文，要有人回答跟帖的人所提出的問(wèn)題，這樣才能形成人氣和熱點(diǎn)話題，給你銷售帶來(lái)方便。

（6）服務(wù)營(yíng)銷

在產(chǎn)品的性能、價(jià)格都差距不大的時(shí)候，尤其是代理的產(chǎn)品，有什么方法，能在價(jià)格之外，提升產(chǎn)品的價(jià)值？

這個(gè)答案就是服務(wù)營(yíng)銷，研究客戶最需要什么樣的服務(wù)，提升產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值。一般來(lái)說(shuō)，服務(wù)可以分為三個(gè)部分，一個(gè)部分是售前、一個(gè)是售中，另外一個(gè)是售后。我們往往比較看重的是售后和售中，其實(shí)售前服務(wù)很重要，很多人都沒(méi)有意識(shí)到。根據(jù)客戶的情況及對(duì)產(chǎn)品的需求，有針對(duì)性準(zhǔn)備好給他的解決方案，或者為他尋找使用本產(chǎn)品解決問(wèn)題的方法，

總之，尤其是創(chuàng)業(yè)者，要走路，也要看路，要勤勞的開(kāi)拓業(yè)務(wù)，也要思考如何進(jìn)行銷售的技巧，需要?jiǎng)?chuàng)新，用一些低成本的方法，贏得市場(chǎng)。

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