皇明區(qū)隔戰(zhàn)略在市場(chǎng)終端還體現(xiàn)在形象區(qū)隔。為規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)的糾纏，皇明推出5S旗艦店，將展示、銷售、服務(wù)、信息、文化融為一體，使賣場(chǎng)成為企業(yè)與消費(fèi)者面對(duì)面溝通的重要紐帶，配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、及時(shí)周到的售后服務(wù)，舒適放心的購(gòu)物環(huán)境使消費(fèi)者擁有全新直觀體驗(yàn)，享受到完善的個(gè)性化服務(wù)。同時(shí)皇明讓冬冠家庭熱水中心走進(jìn)國(guó)美等代表品位和實(shí)力的大型家電賣場(chǎng)。形象的提升使誠(chéng)信在溝通中得到傳達(dá)。

皇明區(qū)隔戰(zhàn)略實(shí)施成功的關(guān)鍵是對(duì)分銷渠道成員的有效控制?；拭靼呀?jīng)銷商稱為綠色伙伴，向其傳遞企業(yè)文化，建立長(zhǎng)期的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)聯(lián)系，形成伙伴關(guān)系，進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，追求雙贏或多贏。渠道使誠(chéng)信成為可能。

合格的太陽(yáng)能產(chǎn)品，壽命在10年以上，售后服務(wù)對(duì)消費(fèi)者是相當(dāng)重要的。許多雜牌在市場(chǎng)的硝煙中灰飛煙滅，根本沒(méi)有售后服務(wù)，造成用戶欲哭無(wú)淚，投訴無(wú)門。不與他們區(qū)隔開(kāi)來(lái)，皇明就無(wú)法立足?；拭魇酆蠓?wù)擁有遍布全國(guó)的特約服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，2003年又提出的綠色服務(wù)快車服務(wù)，更拉近了與用戶的距離。服務(wù)是誠(chéng)信本來(lái)應(yīng)有之義。

品牌三年飆升三十億的秘籍，給消費(fèi)者以信心

古人云：攻心為上?；拭鳡I(yíng)銷理論中有不少關(guān)于“心”的學(xué)問(wèn)，例如信心、平常心、將心比心的“三心”理論。

我曾給記者講過(guò)“不能喝”的故事：一次在專營(yíng)店，有兩位老人問(wèn)我：“熱水器里的水能喝嗎？”我說(shuō)：“你想聽(tīng)真話還是聽(tīng)假話？”老人說(shuō)：“當(dāng)然想聽(tīng)真話！”“想聽(tīng)真話我告訴你，熱水器里的水不能喝。”老人說(shuō)：“別的牌子都說(shuō)能喝！”我說(shuō)：“咱們按常理講，熱水瓶里的水，放了三天還能喝嗎？熱水器里的水，來(lái)回循環(huán)，有可能三天用不完，所以我不能保證能喝。”老人高興地說(shuō)：“別人都說(shuō)能喝，只有你說(shuō)不能喝，我信你，我就買你的了！”將心比心，我們把真實(shí)的信息傳播給消費(fèi)者，敢于說(shuō)真話，就贏得了消費(fèi)者對(duì)皇明品牌的信心。10年來(lái)，皇明保持一顆“八風(fēng)吹不動(dòng)”的平常心，不被短利所誘惑，堅(jiān)持以信心、恒心、誠(chéng)心、愛(ài)心、良心換來(lái)了用戶的放心。而用戶放心了，皇明才安心。

2004年，皇明品牌價(jià)值達(dá)51億，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，更是信用經(jīng)濟(jì)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下信用是一種商業(yè)資源、經(jīng)營(yíng)資本和市場(chǎng)動(dòng)力。誠(chéng)信的企業(yè)要在市場(chǎng)上得勢(shì)又得分，就必須處理好“戰(zhàn)略”與“戰(zhàn)術(shù)”、“道”與“法”的關(guān)系。信仰自然的皇明以“舍我生萬(wàn)物，至愛(ài)育永恒”為生存哲學(xué)，十年如一日誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)綠色能源，形成了獨(dú)特的“義利觀”——先義后利，以義致利。義者，正道也。正道所獲之“利”，才是長(zhǎng)久之利。而不義之利，不僅是蠅頭小利，它更是“刀尖上的蜜”，不足一餐之飽，卻有短舌之虞。所以皇明始終把消費(fèi)者當(dāng)作定盤的星。路遙知馬力日久見(jiàn)人心，不為風(fēng)潮所動(dòng)，固守良知的寂寞，最終必將得到消費(fèi)者和市場(chǎng)的認(rèn)可。

美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論指出，人類的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，商品首先是一個(gè)合格的產(chǎn)品，要滿足生理和安全需求。商品的功能滿足了消費(fèi)者對(duì)家人“愛(ài)與別愛(ài)”的需求，商品的價(jià)值外延使得商品的擁有者與其他人區(qū)別開(kāi)來(lái)，滿足了消費(fèi)者的尊重需求。一個(gè)成功的品牌，至少要滿足消費(fèi)者的這些需求，否則就沒(méi)有足夠的價(jià)值。

雖然早已成為公認(rèn)的中國(guó)太陽(yáng)能第一品牌，但我仍然堅(jiān)持說(shuō)目前包括皇明在內(nèi)的太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品，僅僅達(dá)到讓消費(fèi)者放心的程度，距離真正的高端品牌國(guó)際品牌還有很遠(yuǎn)的路要走。我想把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，謙虛一點(diǎn)，就可以為我們的誠(chéng)信標(biāo)準(zhǔn)提供一個(gè)別樣的側(cè)面參照。

“得人心者得天下”，我想這或許就是皇明成功的秘籍。而如何讓品牌良幣驅(qū)逐品牌劣幣，不僅太陽(yáng)能行業(yè)要研究，其它所有正常發(fā)展的行業(yè)也都要探討一下吧。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：