為此，企業(yè)須做：

– 預(yù)測消費(fèi)者對不同新產(chǎn)品的要求

– 確定成本含義

– 確定企業(yè)是否有技巧或競爭利器去提供新產(chǎn)品

– 估計(jì)競爭者對新價(jià)值包的反應(yīng)

通過估算各細(xì)分市場對新產(chǎn)品的需求，確定對該產(chǎn)品是否有足夠的需求。對一個產(chǎn)品的需求可以通過以下辦法估算：1、通過同競爭產(chǎn)品比較每個重要的產(chǎn)品利益2、通過估計(jì)該產(chǎn)品向顧客提供的總體價(jià)值。

確定成本含義：需求曲線可以轉(zhuǎn)換成利潤貢獻(xiàn)，不同的產(chǎn)品包可以被模仿以了解甚麼將提高貢獻(xiàn)。確定客戶可行性/技巧，雖然通過細(xì)分可得到一個優(yōu)化的技術(shù)解決方案，但它不一定能滿足客戶的實(shí)際技術(shù)能力。不是最優(yōu)的一個限制性的解決方案也許能應(yīng)用將初創(chuàng)的細(xì)分模型適應(yīng)客戶的技巧。

評定競爭動力：用來決定產(chǎn)品貢獻(xiàn)的平均銷售價(jià)格的提高，是衍生于需求分析和競爭者對價(jià)值包及定價(jià)選擇的反映之間的聯(lián)系。要涉及到的問題有：競爭者是否回報(bào)復(fù)？客戶的變化將最大程度影響到哪一類競爭者？競爭是否有一個更低的成本線來進(jìn)行一場價(jià)格戰(zhàn)？競爭有技巧貫徹嗎？

在確定了企業(yè)盈利模式后，客戶的需求要通過客戶解決方案來滿足，方案的實(shí)施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購買的深層次需求以及全方位需要。通過全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地推動產(chǎn)品銷售，還可以通過方案提供來獲取溢價(jià)收入，并進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶。企業(yè)的利潤不僅僅來自產(chǎn)品銷售，還來自于融資，技術(shù)支持以及長期的客戶服務(wù)；此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對手，形成差別化的有效途徑。

渠道管理

企業(yè)一般通過幾種行為為客戶提供價(jià)值，如制造產(chǎn)品、分銷產(chǎn)品，通過直接銷售或第三渠道、為產(chǎn)品提供服務(wù)、定價(jià)產(chǎn)品。一旦一個企業(yè)選擇了它將提供給消費(fèi)者的價(jià)值，則它提供的渠道來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。渠道是一套組織系統(tǒng)，包括供應(yīng)商和終端用戶間的交易或產(chǎn)品或服務(wù)的物流。渠道是將供應(yīng)商的價(jià)值提議提供給目標(biāo)消費(fèi)者的完整的一套體系，因?yàn)榍涝阡N售、營銷、分銷、產(chǎn)品增強(qiáng)、服務(wù)等方面起多方面的作用，所以應(yīng)認(rèn)真選擇和管理渠道。

所有渠道贏家都開始于一個可靠的商業(yè)戰(zhàn)略，此戰(zhàn)略基于：

• 公司全盤戰(zhàn)略。渠道戰(zhàn)略需與公司全盤戰(zhàn)略一致，這樣確定出的渠道才能與公司目標(biāo)相一致。具相似產(chǎn)品的兩個競爭對手可采用完全不同的渠道，這依賴于商業(yè)考慮，如：投資、增長目標(biāo)、渠道的戰(zhàn)略重要性。

• 消費(fèi)者細(xì)分。公司需確定何種細(xì)分市場需要何種價(jià)值，然后決定渠道在發(fā)放此價(jià)值中的作用。消費(fèi)者細(xì)分在渠道決定中也很重要。渠道戰(zhàn)略需以滿足購買需求和細(xì)分市場行為為目標(biāo)。不同的細(xì)分市場有不同的需要，這就要求有不同的渠道方法。

• 渠道地位。渠道地位需加以評定。

1.評價(jià)渠道

企業(yè)可以在渠道將價(jià)值發(fā)送給最終用戶過程中系統(tǒng)地評價(jià)此渠道的業(yè)績：

（1）經(jīng)濟(jì)性：應(yīng)用展開價(jià)格瀑布模式，結(jié)合渠道與公司收益性的關(guān)系評價(jià)渠道的經(jīng)濟(jì)性。侯選渠道應(yīng)評價(jià)其總系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性--將產(chǎn)品投放市場的成本。

（2）有效性。侯選渠道也應(yīng)對其有效性進(jìn)行比較。下面的方法就是快速評價(jià)渠道對消費(fèi)者不同的價(jià)值作用。

（3）必須決定全盤數(shù)據(jù)是否具有持續(xù)性。持續(xù)性依賴于制造商提供給渠道的價(jià)值提議和制造商和渠道一起提供給最終用戶的價(jià)值提議。持續(xù)性也要求公司有力量影響渠道的功能、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績補(bǔ)償。

2.改善渠道

在診斷渠道后有三各杠桿制造商可用來改進(jìn)渠道的效率和有效性：

• 改善渠道的技巧如果此方面能力缺乏（如銷售和營銷培訓(xùn)，分銷、服務(wù)、支持）

• 改善協(xié)調(diào)以降低系統(tǒng)成本

• 改變激勵，吸引高質(zhì)量媒體，保留強(qiáng)壯的，激發(fā)他們做出某種行動（如：更明顯地展示產(chǎn)品）

3.轉(zhuǎn)換渠道和渠道沖突診斷

如渠道業(yè)績改善失敗，可完全或部分更換渠道。在很多情況下，業(yè)績改善還不夠，公司需徹底改變渠道以達(dá)到渠道業(yè)績最大化。這會發(fā)生在一個新的渠道在市場上出現(xiàn)，或當(dāng)一個公司想垂直整合，或當(dāng)消費(fèi)者需要改變。當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到一個新的渠道時，需面臨兩個挑戰(zhàn)：保持在目前渠道上的容量和管理兩個渠道可能存在的沖突。當(dāng)多個渠道的消費(fèi)者細(xì)分市場為同一目標(biāo)時，沖突就會出現(xiàn)，這個非優(yōu)化結(jié)構(gòu)導(dǎo)致渠道的經(jīng)濟(jì)性下降，并導(dǎo)致渠道反感或渠道的長期崩潰。

為補(bǔ)救渠道沖突本身或沖突公司的后果，需了解公司通過不同渠道的容量，當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到新渠道時保持現(xiàn)存渠道的可用工具以及渠道沖突補(bǔ)救方法。

銷售管理

成功的銷售管理能提供價(jià)值給目標(biāo)細(xì)分消費(fèi)者，這依賴于可靠的銷售戰(zhàn)略和很好的戰(zhàn)略執(zhí)行。

研究銷售是從討論戰(zhàn)略開始，如不能開發(fā)一個可靠的銷售戰(zhàn)略是一個公司企圖改善銷售業(yè)績最常見和代價(jià)昂貴的錯誤。不同的戰(zhàn)略要求不同的實(shí)施方法，如不能定義一個戰(zhàn)略，則就沒有決定戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)。

公司須根據(jù)細(xì)分市場的地位及他們希望達(dá)到的目的進(jìn)行確定明確的目標(biāo)。目標(biāo)不可膚淺，須有深度。目標(biāo)須基于事實(shí)，并且能轉(zhuǎn)化為收入和可測量的目標(biāo)。開發(fā)一個可贏的價(jià)值買點(diǎn)甚至比設(shè)定目標(biāo)更重要。一個好的價(jià)值買點(diǎn)描述了消費(fèi)者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r(jià)格。價(jià)值買點(diǎn)應(yīng)從消費(fèi)者的角度來而不是從產(chǎn)品的特點(diǎn)來描述價(jià)值買點(diǎn)，而且，他們須將與競爭者的不同點(diǎn)描述出來。價(jià)值買點(diǎn)很重要，因?yàn)樗x了銷售任務(wù)的特點(diǎn)，描述了銷售的作用和決定了需要的銷售種類。

有效的銷售需從三方面來實(shí)施：有效的銷售結(jié)構(gòu)和覆蓋、銷售技巧和支持、績效管理。績效管理此處略過。

每支銷售隊(duì)伍都可能會面對效率和效能問題，這兩種都不失為改善的途徑，其改進(jìn)幅度可以通過客戶/銷售周期來預(yù)測，也可以通過銷售成功或失敗的績效來量化。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：