著名意大利科學(xué)家伽利略說過：給我一個支點，我可以撬動整個地球。這是對杠桿原理的經(jīng)典表述。其實中國也有句古話，叫做“四兩撥千斤”，不過只要方法得當，四兩豈止能撥千斤。當前國內(nèi)牛肉干行業(yè)商機巨大，消費前景廣闊，面對這個巨大的財富金球，行業(yè)內(nèi)眾多的企業(yè)應(yīng)如何發(fā)現(xiàn)實效的營銷支點來撬動它呢？

一、行業(yè)分析

根據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，最近幾年國內(nèi)休閑食品市場的絕對規(guī)模和相對規(guī)模都呈現(xiàn)高速地增長，高出食品市場平均增長率近20個百分點，總體銷售額在200~300億元左右，預(yù)計未來幾年每年的增幅都將在15%以上。休閑食品行業(yè)發(fā)展迅猛，但其結(jié)構(gòu)卻并不均衡：谷物膨化類、果脯蜜餞類等品種日益成熟并趨向飽和，而與之相對應(yīng)的肉脯、肉干類休閑食品卻遠未飽和，蘊藏著巨大的發(fā)展前景。

從2005年休閑食品各品類的銷售份額看，薯片、牛肉干市場份額是最大的新生品類，經(jīng)過近幾年的發(fā)展，已占據(jù)休閑食品各品類銷售總額的45%，將近半壁江山。但調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在牛肉干、薯片類產(chǎn)品已進入一個停滯不前的平臺期，層出不窮的食品安全問題和消費者對健康、營養(yǎng)的日益追求，對上述兩個行業(yè)形成越來越大的壓力。許多靠牛肉干和薯片這類產(chǎn)品發(fā)家的企業(yè)，正在尋找新的出路，全國各地的經(jīng)銷商也在紛紛期待有新意的產(chǎn)品橫空出世。

休閑食品行業(yè)發(fā)展的拐點即將出現(xiàn)，作為牛肉干行業(yè)，是努力突破自我在各個環(huán)節(jié)升級，實現(xiàn)行業(yè)新的跨越式發(fā)展，還是縮在休閑食品行業(yè)的一角被新的品類超越、擠占，我們拭目以待?！　?/p>

1、牛肉干行業(yè)價值鏈分析

目前，牛肉干行業(yè)的價值鏈大致可分為六個環(huán)節(jié)，如圖所示：

據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)的牛肉干企業(yè)集中在行業(yè)價值鏈的第四個環(huán)節(jié)，即從上游的牛肉干加工企業(yè)購買半成品的牛肉干進行切割分裝，然后進入市場銷售。當然，部分優(yōu)秀牛肉干企業(yè)，已經(jīng)開始了行業(yè)價值鏈的后向或前向一體化的建設(shè)，如四川的棒棒娃，安徽的五洲牛肉干等擁有自己的養(yǎng)牛場及肉制品加工基地；上海的來伊份，杭州的唯新等擁有自己的自建終端。但在業(yè)內(nèi)，目前還不是主流，相當一部分企業(yè)或是受自身資源的影響，或是受營銷觀念影響，都還集中于分裝這個環(huán)節(jié)。

對上游牛肉干加工企業(yè)而言，從2000年以來，鮮肉價格暴漲，牛肉干進入微利時代。另外，產(chǎn)業(yè)沒有形成規(guī)模，經(jīng)營者各自為營，多以家庭小作坊生產(chǎn)加工為主，因而對鮮肉的需求量不大，造成養(yǎng)殖行業(yè)無法實現(xiàn)規(guī)?；?。鮮肉源價格不可控制，而成品價格又不能隨意調(diào)整，這樣，生產(chǎn)環(huán)節(jié)就不得不承受鮮肉價上漲和成品價不漲反降的雙重擠壓。

可見，產(chǎn)業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)發(fā)展的結(jié)構(gòu)性失衡，導(dǎo)致行業(yè)價值鏈不同程度的斷裂，從而阻礙了牛肉干行業(yè)的發(fā)展。

2、牛肉干行業(yè)營銷狀況分析

（1） 自營渠道建設(shè)掀起熱潮

在華東區(qū)域，隨著上海來伊份和杭州唯新食品的自營終端的成功運作，從一定程度上改變了休閑食品的渠道運作模式、傳播推廣模式、及消費購買習(xí)慣。

“上海來伊份”利用目前愛屋公司已經(jīng)成熟的授權(quán)品牌-“來伊份”和供貨渠道，以“我開店，你經(jīng)營”的合作方式，共擔風(fēng)險、同享利潤，實施“來伊份休閑食品”的特有合作經(jīng)營模式，吸納本市廣大有志于休閑食品的人員參加，擴大愛屋公司在經(jīng)銷休閑食品市場上的占有率和進一步提升“來伊份休閑食品”的社會知名度。目前，上海來伊份終端店已在上海各區(qū)成功地完成了網(wǎng)絡(luò)布點。來伊份已經(jīng)成為上海市民口中的名牌，品牌知名度、品牌美譽度、品牌忠誠度在迅速的提升。

在“來伊份”終端店建設(shè)遍地開花的同時，我們看到在其火爆的背后存在不同層面的問題。首先，終端形象不鮮明，關(guān)聯(lián)點太少，記憶點少，同時與品牌名稱也缺乏對稱，不少消費者看到其終端店面不知所云；其次，加盟店選點缺乏一致性、統(tǒng)籌性，隨意性太強，計劃性太差，沒有一套規(guī)范的流程來指導(dǎo)其全盤布局；再次，整個加盟體系的運營缺乏體系，規(guī)范性不夠，各加盟店無論是在內(nèi)部管理還是在促銷推廣方面都各自為政。

（2） 品牌建設(shè)方興未艾

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