互聯(lián)網(wǎng)思維，在于開放。一個企業(yè)帶著一堆經(jīng)銷商，埋頭打天下的封閉格局，需要打破，形成一個區(qū)域、行業(yè)，甚至跨行業(yè)的業(yè)務與服務聯(lián)盟，這才是互聯(lián)網(wǎng)思維的所在：竭可得資源、討客戶歡心。

當然，開放也得有代價。比如，一些高端外資品牌的工程機械或加工設備，配件和服務定價特別高，這一點與豪華汽車有的一比。一旦開放價格，那銷量上漲帶來的盈利增加，無法抵消毛利的大幅下跌。

在《互聯(lián)網(wǎng)思維的只字片語（上）》這篇小文中，工業(yè)品營銷教練葉敦明，與您分享了：讀懂經(jīng)銷商的電商經(jīng)、工程機械經(jīng)銷商的電商思維。本文繼續(xù)分享其他三個話題。這些培訓課堂上討論的只字片語，連貫性、邏輯性不大好，可里面的真知灼見、實操心得，也許值得您深思和行動。

三、電商的威脅與機會

工業(yè)品O2O電商，無形的威脅存于觀念，害怕價格公開后，老客戶難以維系，新客戶開發(fā)一片血拼。而新一代經(jīng)銷商，他們愿意為O2O做準備，隨時發(fā)現(xiàn)和捕捉機會，一顆堅定的心，一個靈活運行的方式，這樣，就會在傳統(tǒng)銷售與互聯(lián)網(wǎng)營銷上，不會有那么多“內(nèi)部人”的攔阻。

也有經(jīng)銷商反映，之前一直高價、低成交量的設備，一下子降了40%以上，銷量立馬猛躥。這說明兩個問題：價格帶動銷量，在消費疲軟之際特明顯；之前的企業(yè)定價太高，或者說利潤太厚。

繼續(xù)聊O2O電商對經(jīng)銷商線下業(yè)務的威脅。有人說，光說O2O機會多，可現(xiàn)在無法看到，電商平臺銷量小，運費高，價格也被整透明了，對手借機大做文章。而且，大客戶與小客戶之間的商務條件的分別對待，如今也不大好使了。

威脅在，機會也在，這個經(jīng)銷商說，長期看，電商能節(jié)省成本，帶來配件業(yè)務。他們在克服上述困擾之后，已開始試運營，感覺效果還不錯。找到引導60、70后客戶，也許不失為電商增長的一個新通道。

這個經(jīng)銷商心思縝密，他覺得導入電商的最大威脅在內(nèi)部，就是把公司從銷售唯一，帶到服務領先的新方式。機會則在于降低人員管理成本，人員和業(yè)務過程隨時了解，策略對路、幫扶對口，人員效率和收益大大提高，人氣也隨之水漲船高。

在轉型的準備上，思維、人才首當其沖，培訓與業(yè)務流程調(diào)整，這兩把刷子挺管用。

四、電商實操

機手俱樂部，配件店，加油站配件柜，人心收網(wǎng)、配件撒網(wǎng)。機手常年在外，工作辛苦，沒有歸屬感，學習米粉俱樂部，提供一個情緒同感、興趣共振的地方，人心編織的情感之網(wǎng)，收攏在一起，客戶忠誠度有了著落。

有一個大膽的設想，其他挖掘機品牌共同出資，成立一個新的服務品牌，授權給各自的經(jīng)銷商經(jīng)營。服務從一個可選項，成為眾品牌必選項。

樣機、客戶信息、配件、維修工，這些分散的資源和信息，不妨學學大眾點評網(wǎng)的做法，用線下的真實口碑，去串起網(wǎng)上的虛擬客戶，再通過線下的接觸和服務，成為真實客戶，并影響他人的購買。

融資方式的工程機械，客戶還款環(huán)節(jié)，也有一個不錯的通道。有一家四川的經(jīng)銷商，他們?yōu)槊總€貸款客戶，配備一個POS機，還款情況，機器位置，活動場所，都能在后臺系統(tǒng)里分析，貸款風險較低，客戶了解更深，新業(yè)務也能隨機導入。

配件發(fā)送，可借用第三方物流，經(jīng)銷商做好跟蹤和管理，物流成本降低，配送效率反而提升。電商操作的開發(fā)，需要一個強有力的內(nèi)部管理。

五、電商經(jīng)營的幾個細節(jié)

銷售和服務，線上、線下融入，雖然難，可效果好。至于分兩個團隊，還是分客戶由各自團隊全流程管理，得看公司內(nèi)部管理水平。根據(jù)客戶在線上和線下的反饋，需求就能抓的更準，人員、配件的安排，得心應手，且成本降低。

自創(chuàng)APP，或者借助微信平臺，拉進來的都是熟人，圈子太小，這個必須突破。就拿微信公號來說，招商銀行突出服務，小米則著重新品發(fā)布和銷售。無論怎么用，微信公號都要發(fā)自心底去服務客戶，并非一個信息發(fā)布和銷售推廣的出口而已。

有的經(jīng)銷商，定期在網(wǎng)上商城推出活動，時間長了，客戶就會形成一個同步的節(jié)奏：該買了。打折，小禮品，一邊聯(lián)絡感情，一邊做些業(yè)務?？蛻粢恢庇薪佑|，無論是相互了解，還是業(yè)務推進，都有了一個不錯的基調(diào)。

至于微信公眾號，怎樣贏得客戶關注，有人提出了五個要素：便利、利益、互動（一些常見的使用、維修、保養(yǎng)問與答）、線下跟蹤、中重讀。

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