營銷咨詢的小圈子，常把酒類營銷，特別是白酒的政商務(wù)營銷，當做一件美事熱聊。白酒，中國人特有的，祖宗賜予后人的大禮，遭遇葡萄酒、啤酒的強烈打擊，而在一幫有志于振興民族產(chǎn)業(yè)仁人志士的嘔心瀝血之后，起死回生了，價格和銷量雙飄紅，創(chuàng)造了茅臺、五糧液常青名牌的利潤奇跡，也造就了洋河、古井等垂死品牌的第二春。

無白酒不成酒宴，多么驕傲呀！ 白酒從落伍的老酒鬼的自斟自飲之物，堂而皇之成為高端招待的定海神針。有人問你，昨晚請客的檔次如何？答曰，甚善，光千元一瓶的白酒，就干掉八瓶，客人盡興而歸。又問：有啥所得？答曰：久拖不決的事情，終于痛快地拍板了。

把客戶喝倒了，身體喝的虧欠了，卻能達成商務(wù)或其他利益，損人居然可以利己，這是什么邏輯？別著急，高端白酒的神話，就是披著面子營銷的糖衣，嗖嗖地發(fā)射賄賂營銷的炮彈。很多齷齪的事情，借著真假難辨的酒話，就這么爽快地攤在桌面上，交易雙方仿佛穿著一件隱身的斗篷，無論事情能否談成，面子不失、關(guān)系不僵、氣氛不壞，中國人的白酒，真的化腐朽為神奇呀。

1、營銷成了盜搶工具

借力打力，國人的巧妙功夫，白酒營銷自然不甘落后。看到國人喜歡借題發(fā)揮，借酒辦事，那就猛攻政務(wù)和商務(wù)這兩大細分市場。酒類營銷有一個內(nèi)部計算公式，一桌飯菜2000元，酒水至少1000元。若酒店終端銷售價格在300元，那得喝三瓶以上，8個人若只有5個人喝酒，再有1-2個酒量差的，3瓶酒無法消滅，怎么辦？

品質(zhì)稍微提高一丁點，售價猛增到600元一瓶，如此，2瓶酒剛剛好。請客的主人覺得自己該花的錢花了，客人們覺得主人熱情，而且有情有義，沒有把大家全部放到在酒桌上，下次還可以繼續(xù)赴這種“有節(jié)制”的酒宴。 

上世紀80年代倒藥材的人，多半在90年代入了白酒行當。膽小的，做經(jīng)銷商賺些容易的錢；膽大的，自己搞一個品牌，請小廠代工，然后批發(fā)或擠入團購渠道。運作好的話，利潤比賣藥和賣房子賺的還要多，畢竟，藥和房子不常買，而白酒卻要常喝，不管主動請客還是無賴被請客。

2、價格嚴重偏離價值

葡萄酒的價格，與品質(zhì)密切相關(guān)，而且，品質(zhì)可以品嘗到，受過訓練的品酒師，能喝出葡萄品種、產(chǎn)地、年份與儲藏的方式。啤酒呢，講究水質(zhì)、麥芽，觀感和口感也能比出品質(zhì)的高低。

唯有白酒，原料無差別，釀酒方式簡單落后，窖藏根本沒有用。筆者喝過20年、30年、50年的地道窖藏酒，壓根不好喝，顏色偏黃，酒味淡而無味，好似摻水的二鍋頭。酒瓶包裝、獎品、進店費、促銷費、渠道流通費、開瓶費、業(yè)務(wù)高提成，20元成本的酒，到了終端消費者手上，起碼也得120元，跟藥品的高價、低品質(zhì)有的一拼。

電商的興起，會倒逼出中國白酒的兩條道路。第一條路，較低的價格，買到真糧真釀的好酒，50元一瓶；第二條路，采用現(xiàn)代生物釀造與萃取技術(shù)，生產(chǎn)出高品質(zhì)白酒，150元一瓶。至于動輒千元、萬元一瓶的收藏酒，那只會在資深酒蟲的小世界里活動，難以侵擾普通喝酒人。

3、高檔產(chǎn)品站不住腳

高端白酒的幾張王牌，歷史沉淀、老窖泥、古式釀造方法、小窖池、洞藏，沒有一個對品質(zhì)提升有明顯作用的，反而，那么多有害的化學物質(zhì)，始終無法去除，靠著添加新的化學芳香物，騙過外行的口舌而已。

白酒屬于工業(yè)化產(chǎn)品，跟食品制造相似，需要在原料選擇、釀造設(shè)備、工藝改進、有害物質(zhì)上，現(xiàn)代科技的嚴謹態(tài)度與精益的做法，缺一不可。炒作歷史，有意思嗎？唐朝人寫唐詩，肯定比現(xiàn)代人強，可唐朝人對現(xiàn)代科技的掌握，難得也比現(xiàn)代人還現(xiàn)代？我們自己不專心技術(shù)和工藝，把古人給搬出來，這種現(xiàn)代阿Q精神，居然一個個從魯迅筆下活了出來，富麗堂皇地行走在白酒界。

動輒千元一瓶的高端白酒，一遇到反腐就會價格與銷量雙雙大跌，不花錢喝酒的人少了，而花錢買酒的人，也開始識破高端白酒價格虛高的騙人把戲。若是來場盲測的話，估計千元與百元一瓶的白酒，絕大多數(shù)人喝不出來高低的。我們的高端白酒產(chǎn)品，可是說是情感營銷、腐敗營銷、皮影營銷的高手，可沒有幾個是品質(zhì)營銷與工藝營銷的開創(chuàng)者與務(wù)實者。

當營銷漠視產(chǎn)品、技術(shù)，當營銷哄騙他人虛幻消費之際，道德虧欠無可避免。然而，說別人不道德，自己就是道德模范嗎？不是，作為白酒營銷咨詢和企業(yè)高管的過來人，葉敦明正在反思過去所為，心中不斷告誡自己：莫做邪惡營銷的幫兇，莫為道德虧欠賺取的錢財而驕傲。小心呵護手中正做的工業(yè)品營銷，做有價值的事情，做回顧人生不后悔的事情，別再步白酒營銷的后塵。

在企業(yè)中做營銷的朋友，幫企業(yè)做營銷的同仁，我們各自開一個營銷道德賬戶，時時一下。可有來路不明的錢財，可有愧對家人的言行，可有欺騙消費者的不義，口袋鼓了一點，道德賬戶可不要一負再負，成了背負道德虧欠的作惡之人。來吧，深呼吸三次，翻開美國管理咨詢協(xié)會的入行規(guī)則，價值觀、使命從空談成為每日工作的照妖鏡和除孽劑。

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