在聰明人扎堆的營(yíng)銷(xiāo)圈子中，若是你猛一提工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，不少人都會(huì)為之一怔：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，干啥的？即使是一些號(hào)稱(chēng)見(jiàn)多識(shí)廣的工業(yè)品企業(yè)老板，一時(shí)半會(huì)也反應(yīng)不過(guò)來(lái)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，是跟我們有關(guān)系的嗎？

如果一個(gè)人從事的工作，還需要向別人解釋?zhuān)医忉屍饋?lái)怎有那么一點(diǎn)別扭，夠苦惱的吧。葉敦明從事的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，就是這么一份工作。連工業(yè)品企業(yè)對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)都不夠關(guān)注，那營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)業(yè)務(wù)的根基又在哪里呢？

自從丁興良老師2003年開(kāi)創(chuàng)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)以來(lái)，8年時(shí)間過(guò)去了。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)界，也從寒冬走向了春天?？墒?，要從春天的憧憬，邁入夏日的絢爛，尚需一段時(shí)日。工業(yè)品企業(yè)自身需要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，而專(zhuān)職從事工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師們，更需要對(duì)自己的專(zhuān)業(yè)功底和理論境界，多做一些反省，快一些長(zhǎng)進(jìn)。在此，葉敦明把自己對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的一點(diǎn)心得，與諸位分享，以期拋磚引玉，共盡己力以迎接工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)夏天的到來(lái)。

境界一：死搬硬套，實(shí)用主義沒(méi)商量。

8年前，或許吧。一批有志于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的仁人志士，滿(mǎn)懷著激情和夢(mèng)想，昂首挺胸邁入工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的沼澤地。興奮之余，卻發(fā)現(xiàn)自己兩手空空。除了夢(mèng)想，又該拿什么去開(kāi)展工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)呢？手中無(wú)物，只好照搬現(xiàn)成的理論體系與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這其中，項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)或者消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的某些環(huán)節(jié)，成了模仿的標(biāo)的物。

葉敦明發(fā)現(xiàn)：這個(gè)時(shí)期的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，往往走的是兩個(gè)極端。一個(gè)極端，是把灰色營(yíng)銷(xiāo)改頭換面為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，以操作手法替代理論體系，走的是投機(jī)取巧的工具主義路線(xiàn)。另一個(gè)極端，就是把工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)等同于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)或者項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)，以銷(xiāo)售管理替代營(yíng)銷(xiāo)管理，走的是結(jié)果壓倒過(guò)程的實(shí)用主義路線(xiàn)。

怎么說(shuō)呢？一個(gè)好戰(zhàn)士，被推上了將軍的寶座。好斗，主宰了好謀。這時(shí)候的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，相當(dāng)?shù)募惫苯訌慕Y(jié)果抓起，希望通過(guò)單純的銷(xiāo)售管理體系，來(lái)拯救一個(gè)處處出問(wèn)題的工業(yè)品企業(yè)。工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，變成了一個(gè)個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目管理。形式上，的確化繁為簡(jiǎn)了。若是三板斧砍過(guò)之后，效果不明顯，那就束手無(wú)策了。

境界二：強(qiáng)行剝離，為賦新詞強(qiáng)說(shuō)愁。

5年前左右，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)界意識(shí)到自己與消費(fèi)品的巨大差別。經(jīng)過(guò)了幾年的快速成長(zhǎng)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)也已從幼稚孩長(zhǎng)大為俊朗的少年。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，意識(shí)自己男性的角色與女性大有不同，開(kāi)始與同桌的女孩子“畫(huà)三八線(xiàn)”。少年時(shí)期的叛逆，不期而遇。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)始進(jìn)入到全面否定消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的狂躁期。

要急于同消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)行切割，就得獨(dú)自塑造一家之言的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式?？墒?，國(guó)內(nèi)的工業(yè)品標(biāo)桿企業(yè)，都還沒(méi)有全面導(dǎo)入工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系，案例、經(jīng)驗(yàn)的積累還挺單薄，理論體系的大廈就難以建立。前天，葉敦明在自己的一篇小文《工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的殊途同歸》中，提到了兩者的同大于異，就受到一位同行的強(qiáng)烈抨擊?？梢岳斫猓粋€(gè)心臟科醫(yī)生，當(dāng)然不會(huì)把自己混同到肝臟科，兩個(gè)不同的臟器嘛。

值得諸位反思的是，工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)，真的是營(yíng)銷(xiāo)本體中的兩個(gè)互不相屬的功能部件嗎？先看看這些“挺獨(dú)人士” ，其用心構(gòu)建的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)理論體系--，然后我們?cè)僮魈接懸膊贿t。他們?cè)阡N(xiāo)售管理體系的基礎(chǔ)上，加上了組織流程、績(jī)效考核、品牌策略、品牌傳播等新的功能模塊。葉敦明由衷地感謝他們：能把單純的銷(xiāo)售人員管理，擴(kuò)到了公司組織管理以及品牌管理，這是一個(gè)明顯的進(jìn)步。

稍加推敲，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)問(wèn)題點(diǎn)：品牌理論只是定位的簡(jiǎn)單演繹、傳播方式僅限于行業(yè)常規(guī)手段、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略簡(jiǎn)化到差異化營(yíng)銷(xiāo)、渠道管理涉獵很淺、公司資源整合以點(diǎn)帶面。有問(wèn)題，很正常。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)還處在探索期，雖然前途明朗。從業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士，要眼界開(kāi)闊、思想開(kāi)放，不能動(dòng)不動(dòng)就端起關(guān)門(mén)主義。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)最多還只是一個(gè)“主義”，也就才開(kāi)始往“思想”境界邁步，更談不上“理論體系”。要知道，營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的理論總結(jié)。工業(yè)品企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)都還沒(méi)有轟轟烈烈的大范圍展開(kāi)，就不要急于形成門(mén)戶(hù)，盲目的排外情緒，就會(huì)讓工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)養(yǎng)不良的。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，在爬過(guò)“死板硬套、強(qiáng)行剝離”兩個(gè)小山頭之后，就要引來(lái)“兼容并蓄、術(shù)有專(zhuān)攻、別有天地”的三個(gè)大山頭。工作，就是一種修煉。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的同行們，一起開(kāi)動(dòng)大家的激情、勤奮、苦思，為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)修得正果。我相信：夏日燦爛的種子，就埋在春天里。

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