第一，科普知識的基本功，對前沿技術(shù)的癡迷勁頭。

　　葉敦明原來在韓國現(xiàn)代電子工作時，我們的不少高級銷售經(jīng)理都是出身于理工科，從工程師起步，到銷售工程師，然后才逐步晉升到銷售管理崗位。我是文科出身，對于數(shù)字視頻通訊技術(shù)一竅不通，在最開始的時候難真是苦不堪言，除了大量的公司培訓(xùn)課程，自己還買了6大本專業(yè)書籍，下班之后猛學(xué)、上班有空就猛問，有一段時間，工程師們看到我都會繞道而行，否則又會被我糾纏上。文科學(xué)理科的專業(yè)技術(shù)，必須苦練自己的邏輯能力，我就曾花了半年時間通讀了能找到的所有邏輯方面的專著。沒有良好的邏輯能力，就很難真正搞懂一門技術(shù)的內(nèi)在，只不過嘴上多了一些專有名詞而已。

　　行業(yè)和企業(yè)所屬的專業(yè)技術(shù)，那是擺在眼前必須解決的。而科普知識的掌握，則會讓你思路開闊、領(lǐng)悟力強(qiáng)，站在科學(xué)的前沿陣地，修煉自己的觸類旁通的領(lǐng)會能力。已故科學(xué)大家錢三強(qiáng)就終身喜歡閱讀科普雜志，高端研究也同樣離不開最新的科技信息。有一本雜志叫做《環(huán)球科學(xué)》，是原版Scientific America的漢譯本，每月一期，可以作為工業(yè)品營銷咨詢?nèi)耸康目破湛?。還有一個科普雜志，其可讀性更強(qiáng)，叫做《中國國家地理》，在瀏覽中國和世界各地勝景的同時，學(xué)到很多地理和生物方面的專業(yè)知識。葉敦明是這兩本雜志的忠實讀者，也經(jīng)常推薦給同事們看，感興趣的地方還組織一下心得交流會，其目的就是讓自己和同事們保持科技的興趣和基本功。有了大量的、系統(tǒng)的科普知識，再去理解客戶所處行業(yè)的相關(guān)技術(shù)，就顯得輕車熟路，在較短的時間內(nèi)就學(xué)會用客戶熟悉的語言去共同探討問題，而不是被客戶用異樣的眼光懷疑自己的理解力。

　　第二，邏輯性思考與發(fā)散性創(chuàng)造的辯證統(tǒng)一。

　　工程師與廣告人，思維方式相差很大。工程師代表著嚴(yán)謹(jǐn)、鉆研、實證和科技，而廣告人則是創(chuàng)意、浮躁、自我感覺和人文，這兩者根本就不是一路人。然而，工業(yè)品營銷咨詢師，就必須同時扮演好這兩種角色：左腦是工程師，右腦是廣告人。好像不可能的事情，其實也是可以做到的。興趣是最好的老師，如果你立志在工業(yè)品營銷界干出一點(diǎn)名堂，必須先過技術(shù)關(guān)。你之前學(xué)什么專業(yè)都不重要，因為大學(xué)里學(xué)到的最根本的東西就是學(xué)習(xí)力，有了好的學(xué)習(xí)力，學(xué)新東西的速度和效益都不會差的。而且，興趣也并不是自我感覺的，有了必須要學(xué)會的使命感，也就有了學(xué)習(xí)的動力。愛什么就去干什么，不如干什么就去愛什么，這個世界上，即使功成名就之人，其最擅長的與最喜歡的往往都不一致。

　　幾十年前，“學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕”這句話很流行。文革之后，科學(xué)界百廢待興，而且經(jīng)歷過殘酷的文化摧殘之后，大家對人文思想和信仰都抱著懷疑和畏懼的態(tài)度?？茖W(xué)是第一生產(chǎn)力的口號，就是在這種情況下產(chǎn)生的。再細(xì)看看中國第三代、第四代領(lǐng)導(dǎo)人，基本上都是理工科出身，他們在政治上的表現(xiàn)，絕不比世界上任何領(lǐng)導(dǎo)人遜色。溫總理就是一個好例子，他是學(xué)地質(zhì)出身的，后來有從事過很多年的專業(yè)工作，但這不妨礙他的文學(xué)素養(yǎng)、表達(dá)能力和人文情懷。中國科技大學(xué)有400多名校友，如今活躍在美國華爾街，是不少金融領(lǐng)域里的新秀或者大腕，他們大多數(shù)都是學(xué)天體物理等專業(yè)的。葉敦明個人認(rèn)為，從理科轉(zhuǎn)到文科容易，反之則復(fù)雜的多。那么學(xué)文科的人，就必須將自己的數(shù)學(xué)、物理等基礎(chǔ)知識補(bǔ)補(bǔ)課，要想發(fā)揮自己的想象力，就必須要有一個起飛的踏板。

　　哲學(xué)與圍棋，也是咨詢界人士必修的兩門課。哲學(xué)最本質(zhì)的東西是價值觀，這對于產(chǎn)品研發(fā)、客戶價值、合作理念等工作有很大的促動作用。話說得大一些，如今很多企業(yè)家有名無實，就是沒有把個人、公司與社會的關(guān)系理順，頂著企業(yè)家的名義、干著暴發(fā)戶的勾當(dāng)。還有，工作與生活如何平衡，完全靠時間的分割恐怕難以奏效。稻盛和夫提出的工作既生活，除了有一點(diǎn)工作狂的味道之外，還是有很多哲理值得玩味和借鑒。至于圍棋嘛，這是一個非常好的思維訓(xùn)練術(shù)。會下圍棋的人，總是先讀懂對手，看出每一招背后的思路，就能掌握棋局的主動權(quán)。圍棋的大局觀、得失觀、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)一體化，是營銷咨詢和企業(yè)管理的智慧源泉。

　　第三，巧用質(zhì)化分析，破解行業(yè)信息的不對稱。

　　工業(yè)品營銷，除了大媒體和大網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展瓶頸，還有一個行業(yè)信息零散化問題。即使是一個行業(yè)資深人士，也只是從自己熟悉的管道和人脈掌握一部分行業(yè)信息而已，而不少網(wǎng)站兜售的行業(yè)研究報告也問題多多，信息陳舊、數(shù)據(jù)拼湊、分析膚淺，你只要看一下研究報告的提綱，基本上就能猜出大體的內(nèi)容了，這種報告也就只能勉強(qiáng)作為應(yīng)景之物了。

　　即使是一些規(guī)模較大的工業(yè)企業(yè)，由于行業(yè)客觀信息的不完整和不深入，在做企業(yè)戰(zhàn)略決策的時候，也都是茫茫然一片，對行業(yè)分析研究的結(jié)論連自己都很難說服，最終就有可能是“拍腦袋”做決策。

　　有限的信息，如何做到有效的利用呢？在工業(yè)品營銷咨詢的多年實踐中，葉敦明總結(jié)了五個辦法，大家可以參考一下。第一，行業(yè)演變軌跡分析法，從行業(yè)界限劃分、兩種演變模式、四種演變軌跡、角色與定位等角度，深入分析某個行業(yè)的發(fā)展趨勢。第二，小組深入訪談法，先是提供一份詳細(xì)的訪談提綱，讓企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人用心準(zhǔn)備一下，然后再聚集在一個辦公室，花上2天時間相互攻擊，去偽存真的價值很明顯。第三，德爾菲法，把行業(yè)預(yù)測相關(guān)問題提綱發(fā)給行業(yè)內(nèi)資深專家，匯總意見后再將結(jié)論反饋給他們，讓他們說出自己的不同意見和深度見解。如有必要，可以反復(fù)多次進(jìn)行，直至達(dá)到求同存異為止。第四，SPSS等軟件的質(zhì)化分析法，在定量數(shù)據(jù)不足的情況下，關(guān)鍵是要設(shè)置好定性的輸入項目。第五，相似行業(yè)或者相似發(fā)展階段的比附法，解除思維限制，他山之石可以攻玉。

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