我前一段時(shí)間翻了翻稻盛和夫的《活法》，驚訝于他的經(jīng)營哲學(xué)的簡單和直接。在他看來，治大國若烹小鮮，正確地用力，才能水到渠成。做企業(yè)跟做人一樣，修身齊家，然后才能平天下。而我們的企業(yè)文化呢，很兇猛，很抱負(fù)，不惜一切代價(jià)先做大做強(qiáng)，忘卻了內(nèi)心的召喚。本來，企業(yè)就是眾人組成的，是社會(huì)最重要的組成單位，若是企業(yè)沒有了理想，社會(huì)又怎么不會(huì)昏天黑地呢？

放松點(diǎn)，在塑造企業(yè)文化之前，先塑造一下自己的心靈，聆聽內(nèi)心的召喚，問一問自己：做企業(yè)，除了個(gè)人的利益，還有多少值得為之付出的東西？從身外之物開始思考，才能找到經(jīng)營企業(yè)的真實(shí)理由，企業(yè)文化也就呼之欲出了。否則，只能是弄一些冠冕堂皇的美麗辭藻，愚弄了自己，娛樂了員工，敷衍了社會(huì)。

4、品牌推廣，各類展會(huì)空賣吆喝

有些工業(yè)品營銷書籍，還在喋喋不休地提出玩轉(zhuǎn)“兩會(huì)”的營銷概念。所謂兩會(huì)，就是技術(shù)報(bào)告會(huì)和展覽展示會(huì)，其好處是直接面對行業(yè)人士和潛在客戶，擁有相對充裕的時(shí)間和空間，有條不紊地展示自己的優(yōu)點(diǎn)，引起別人的關(guān)注。

然而，兩會(huì)變得越來越兩極化了，政府主導(dǎo)了一極，商業(yè)卻誘導(dǎo)了另一極。真正的客戶見面、行業(yè)交流會(huì)，變成了走親訪友會(huì)，很少能有讓人眼前一亮的東西，也很難展現(xiàn)行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。每個(gè)展位都被包裝了，漂亮的造型掩飾了展出內(nèi)容的蒼白。

資料滿天飛、外行滿處轉(zhuǎn)，怎一個(gè)熱鬧了得！幾天下來，花費(fèi)至少幾萬元，盤點(diǎn)一下戰(zhàn)果，也就是滿袋的大同小異的宣傳資料，還有一沓沓隨手丟下的名片。幾趟下來，資深的企業(yè)縮小陣勢了，只有資淺的新手還在滿懷希望。

5、銷售促進(jìn)，灰色關(guān)系大行其道

工業(yè)品企業(yè)的銷售渠道相對簡單，直銷的比重要比消費(fèi)品大的多，經(jīng)銷渠道相對較短。銷售促進(jìn)的工作，就是要直接發(fā)生在最終客戶身上。

客戶關(guān)系理論，助長了灰色關(guān)系的盛行。其實(shí)這是一種誤解，客戶關(guān)系看重的長期合作的累積價(jià)值，而關(guān)系營銷則是急于敲定訂單。交易式和持續(xù)合作式，兩者的著眼點(diǎn)和合作方式都差別很大。若是以交易式開始合作，即使之后再努力，也很難進(jìn)入到戰(zhàn)略合作的良性軌道上。始亂終棄，向來如此。

客戶的采購中心或招標(biāo)中心，是一個(gè)多人、多角度、多標(biāo)準(zhǔn)的交叉影響的評判中心，要獲得最終的訂單，必須要層層推進(jìn)，逐步改善自己的解決方案。這對于那些缺乏核心競爭力的企業(yè)來說困哪重重，他們本能地會(huì)動(dòng)用一些利益的手段，擺平各個(gè)決策環(huán)節(jié)和關(guān)鍵先生，依靠個(gè)人的誠意，打動(dòng)了本來應(yīng)該公正、公開、公平的決策者們。灰色營銷，變成了銷售促進(jìn)的潤滑劑，也助長了投機(jī)取巧、拔苗助長的工業(yè)品銷售的旁門左道。

6、行業(yè)協(xié)會(huì)，一幫閑人的閑談

今年的人大和政協(xié)會(huì)議，就有代表提議撤銷一些名存實(shí)亡的行業(yè)協(xié)會(huì)。上網(wǎng)搜一下，各類行業(yè)協(xié)會(huì)那叫一個(gè)多。其中大部分掛靠在實(shí)權(quán)部門，靠一些內(nèi)部人脈和政策中介混得風(fēng)生水起，往上走可以自己借船出海辦實(shí)體，往中間可以辦公司兼顧發(fā)點(diǎn)小財(cái)，最不濟(jì)者也能舒舒服服地養(yǎng)老。

行業(yè)協(xié)會(huì)，是擔(dān)當(dāng)整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略研究、政策游說、企業(yè)聯(lián)盟、行業(yè)自律等重要使命的機(jī)構(gòu)，不是幾個(gè)半退休的閑職官員就可以應(yīng)對的。缺少靈魂的行業(yè)協(xié)會(huì)，是不能起到引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的作用，頂多也就是干些上傳下達(dá)的事情。

在有些行業(yè)，企業(yè)已經(jīng)開始起義了。他們主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，有的成立了供應(yīng)商聯(lián)盟，有的成立企業(yè)家論壇，目的都是把單個(gè)企業(yè)聯(lián)系起來，發(fā)揮行業(yè)的協(xié)同效應(yīng)，降低產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部流通成本，爭取更合理的政策支持，順帶解決一些強(qiáng)勢終端賣場、交易中心的霸王合作條款

7、社會(huì)形象，官樣文章洋洋灑灑

企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，首先是要對得起股東，然后是照料好員工，最后才是顧及到社會(huì)。對得起股東，是企業(yè)發(fā)展的原始動(dòng)力，是資本追逐利潤的本能；照料好員工，才能激發(fā)組織的戰(zhàn)斗力，服務(wù)好客戶，獲取企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)；而顧及到社會(huì)，則是前兩項(xiàng)出色完成，最起碼也是及格完成時(shí)，才能更上一層樓的利他利己之舉。

前段時(shí)間，有電視報(bào)道國內(nèi)某個(gè)大型煙草公司，將其贊助的學(xué)校都冠以XX煙草學(xué)校，著實(shí)雷人。這還是公益活動(dòng)嗎？只要出錢，就能強(qiáng)行冠名，難道要讓煙草伴隨著孩子們成長嗎？與其說大型工業(yè)企業(yè)注重社會(huì)效應(yīng)，還不如說他們在與政府合唱一臺(tái)戲。響應(yīng)了政府的拉郎配，理順了上級關(guān)系，也讓自己在媒體前面風(fēng)光一把，何樂而不為呢？是呀，各層關(guān)系都照顧到了，然而企業(yè)本身的利益如何體現(xiàn)呢？

社會(huì)形象，是更大范圍的企業(yè)品牌力，其核心必須要是持久性的公益之舉，其塑造的時(shí)間跨度遠(yuǎn)遠(yuǎn)長于單純的針對目標(biāo)客戶的市場品牌塑造，單靠幾篇樣樣灑灑的官樣報(bào)道，只能是熱鬧一整子，到頭來還是竹籃打水一場空。

說到這里，我們發(fā)現(xiàn)，眾多企業(yè)在面對工業(yè)品營銷這篇命題作文時(shí)，發(fā)揮得實(shí)在是慘不忍睹，偏題跑題者數(shù)不勝數(shù)，工業(yè)品營銷的本來面目被描繪成了四不像。這種情況如果不能及時(shí)遏制并扭轉(zhuǎn)，“工業(yè)品營銷”這個(gè)稱謂名存實(shí)亡是小事，工業(yè)品企業(yè)乃至行業(yè)的雖生猶死將是任何人都無法承受的災(zāi)難。

前有消費(fèi)品營銷的30年成敗得失，工業(yè)品行業(yè)的大多數(shù)企業(yè)為什么視而不見呢？要知道，工業(yè)品購買決策者也是人，他們不可避免地受到各種營銷努力的影響。而且國內(nèi)外不少工業(yè)企業(yè)都已經(jīng)走向大營銷之路了，為什么我們的工業(yè)企業(yè)不積極跟進(jìn)呢？工業(yè)品營銷，不能再是夸夸其談的空頭概念了，必須要從贏利模式開始，構(gòu)思工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，從而塑造工業(yè)企業(yè)的營銷核心競爭力，挺起中國制造的脊梁。

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