很多經(jīng)營管理經(jīng)驗不足的初創(chuàng)型企業(yè)，往往只注重產(chǎn)品固定成本，在計算銷售單價時，往往只把品質(zhì)成本與BOM表掛勾，而不是與產(chǎn)品的出廠成本掛勾，所以往往定價低的不合理，不但不能正常積累利潤，進(jìn)行下一步發(fā)展與擴(kuò)張，反而自己一直處于虧損狀態(tài)經(jīng)營，最后導(dǎo)致倒閉。這種現(xiàn)象，在中國國內(nèi)的倒閉企業(yè)中，仍處于比較普遍的情況。本文用比較簡單的表格方式，粗略講解一下企業(yè)的成本管理和銷售單價管理。

一、成本管理

我們要管控一個產(chǎn)品的成本，除了要深刻了解和準(zhǔn)確制制產(chǎn)品制造材料消耗表（BOM產(chǎn)品材料清單）外，還跟工廠運(yùn)作的很多環(huán)節(jié)有關(guān)。

       首先，管控一個企業(yè)的成本，對工廠進(jìn)行成本管理，一定要會看和制作成本分析報表。

       成本分析報表，是綜合體現(xiàn)工廠運(yùn)作成本和營利目標(biāo)的一個主要報表，它能從各個環(huán)節(jié)分析出一個工廠各個環(huán)節(jié)的成本優(yōu)勢，從而也可以分析出自己與競爭對手的價格成本優(yōu)勢在哪里。

比如，我們用一百萬投資設(shè)一個工廠，生產(chǎn)一種產(chǎn)品的綜合材料成本是100元一個（相當(dāng)于觸摸屏100元一大對沒切割的膜對玻璃的產(chǎn)品），我們一天生產(chǎn)一百對，良率是80%，客戶退貨率和呆帳率是5%。那么，我們這個工廠的產(chǎn)品成本，如果按正常的工廠運(yùn)作來說是多少呢，請看下面的表格：

通過上表格我們可以看到，一個產(chǎn)品，出車間時的標(biāo)準(zhǔn)成本是157.355556元，這就是我們產(chǎn)品的固定成本。我們?nèi)绾卧谲囬g里管控我們的產(chǎn)品成本，無非就下面幾項：

1、 直接材料費(fèi)用：

直接材料費(fèi)用，就是BOM表的管控。BOM表單是生產(chǎn)計劃，倉庫發(fā)料和工場管理的依據(jù)，主要的控制倉庫庫存安全期限和材料正常損耗。

2、 直接人工：

直接人工費(fèi)用，除了控制加班費(fèi)處，那就只是降薪或裁員了。（有很多管理者一看年報表，如果經(jīng)營狀態(tài)不太好的話，光人工費(fèi)用一年就上百萬，好象自己開廠賺的錢都是員工分了，所以啊，經(jīng)營不好的老板，心態(tài)很重要喲，不然這么多錢拿來發(fā)工資，就會象那些越做越差的老板一樣，一到發(fā)工資、提成、獎金，就哀嚎，在放自己“血”了。）

3、 制造費(fèi)用：

第三項的制造費(fèi)用，其實就是第四項設(shè)備折舊、修理費(fèi)用、房租、水電費(fèi)用的總和了，這些費(fèi)用經(jīng)營者自己拿著報表一對，看一下實際用量每月是多了還是少了，再讓有變動的部門寫出變動數(shù)據(jù)分析報告就成。這一部分材料，一般公司的成本會計會每月向經(jīng)營者匯報一次。

通過上面直接材料費(fèi)用、直接人工和制造費(fèi)用這些數(shù)據(jù)，就可以算出一個成品在車間里生產(chǎn)出來，它的具體成本是多少了。

4、 期間費(fèi)用：

期間費(fèi)用就是年管理費(fèi)用、年銷售費(fèi)用、年財務(wù)費(fèi)用的總和，同樣的這些費(fèi)用也是在各財務(wù)報表中體現(xiàn)出來，再拿數(shù)據(jù)跟這個標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用差距多少。如果多了，說明管理不得力，提成偏高，信貸比例偏高，貨款資金回收力度不夠。當(dāng)然，如果少了，說明你的企業(yè)更有競爭力。這個就是我們產(chǎn)品的變動成本。

把車間產(chǎn)品成本加上期間費(fèi)用，就可以算出你的產(chǎn)品總成本是多少，經(jīng)營成本是多少，出廠成本也就出來了。

以上這些成本，里面都沒有產(chǎn)品良率和退貨呆帳率的計算，所以，我們在計算銷售價格的時候，就得再進(jìn)行相關(guān)的財務(wù)計算才行。

二、銷售單價管理

一個企業(yè)的最終目的，就是贏取合理的利潤，如果沒有合理的利潤，那么這個企業(yè)就是在犯罪，它不但浪費(fèi)了材料，工人的技術(shù)積累，社會的投資資金，企業(yè)主的投資資金，還浪費(fèi)了社會的公共資源。

所以，在進(jìn)行銷售價格時，一定是要企業(yè)有利潤的價格。

產(chǎn)品的成本管理完善后，產(chǎn)品成本的波動范圍變動就很小，這時，如果工廠的產(chǎn)品良率也穩(wěn)定下來了，那么，就可以按我們設(shè)定的贏利目標(biāo)，找到最適合我們銷售的產(chǎn)品價格了，在這個價格的基礎(chǔ)上，再與市面上同類型產(chǎn)品的價格對比，就知道我們企業(yè)的價格優(yōu)勢到底有沒有，也可以對比分析競爭對手的價格優(yōu)勢。

下面就用幾個關(guān)聯(lián)的表格，看一看，如何定價，才會讓企業(yè)贏利。

首先，我們要找到產(chǎn)品銷售價格的盈虧平衡點在哪里，然后，設(shè)定我們的贏利目標(biāo)，再找出我們的銷售價格。

我們用的是最低價格定價策略來計算，也就是說，投資方辦的是個社會福利企業(yè)。凈利潤接近是無。

1、離散型訂價策略(低價訂價策略）單位:元

2、銷售稅金及附加費(fèi)用

3、利潤表

從上面表上可以看出，正常經(jīng)營的情況下，凈利潤基本為零時，產(chǎn)品的價格是231.1元，目標(biāo)15%利潤率銷售價265.765 元，比原來的工廠成本174.911556元，高出了近百元。

價格里面除去這些固定的稅收和材料成本外，變動最大的主要原因是因為產(chǎn)品良率和退貨呆帳率占去近四分之一的品質(zhì)成本，所以價格要比原來的BOM成本加變動成本高出很多，所以一個比較成功的企業(yè)，都會在品質(zhì)成本上進(jìn)行最嚴(yán)格的管控，因為在同樣的生產(chǎn)工藝與原材料和相近的管理模式下，品質(zhì)成本的變動，對銷售單價的變動產(chǎn)生最直接的影響。

很多經(jīng)營管理經(jīng)驗不足的初創(chuàng)型企業(yè)，往往只注重產(chǎn)品固定成本，在計算銷售單價時，往往只把品質(zhì)成本與BOM表掛勾，而不是與產(chǎn)品的出廠成本掛勾，所以往往定價低的不合理，不但不能正常積累利潤，進(jìn)行下一步發(fā)展與擴(kuò)張，反而自己一直處于虧損狀態(tài)經(jīng)營，最后導(dǎo)致倒閉。這種現(xiàn)象，在中國國內(nèi)的倒閉企業(yè)中，仍處于比較普遍的情況。

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