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準營銷，引爆數(shù)字化時代招商神話(上篇)

作者：盛斌子 242

1、經(jīng)營實力

-財務狀況

-物流能力

-庫房面積

-庫存量

-門店裝潢

-老板歷史

-社會關系

2、管理能力

--現(xiàn)有品牌的銷售表現(xiàn)

--客戶數(shù)量與穩(wěn)定性

-終端掌控力

-關鍵客戶的關系

-物流管理

-資金管理

-營銷人員質(zhì)與量

3、市場意識

-區(qū)域市場常規(guī)數(shù)據(jù)的掌握

-經(jīng)營狀況的了解

-市場開發(fā)的主動程度

-顧客服務的意識

-協(xié)助下級客戶的程度

-構(gòu)建網(wǎng)絡的意識與能力

4、從業(yè)口碑

——同級從業(yè)者評價

——上游客戶評價

——下級客戶評價

——合伙人身份

5、合作意愿

——熱情度

——主動性

——對細節(jié)的關心度

但是，以上的目標客戶界定辦法趨于理想化，也就是說，理想狀態(tài)，我們在選擇自己的經(jīng)銷商時，確實應當考慮這么多的因素。

但是，依筆者的觀察，實際情況是很少、甚至幾乎沒有企業(yè)這樣操作過。最主要的原因是，以上的目標客戶選擇要素操作成本很高（無論是時間成本還是物質(zhì)成本）。同時，很多中小企業(yè)既然招商，在廠商關系中還無法處于完全強勢的地位，以上的目標客戶選擇要素自然無法執(zhí)行了。

因此，筆者結(jié)合自己的經(jīng)驗，談談更為切實可行的招商方法。簡而言之，快速鎖定目標客戶的四種方法是：望、聞、問、切?！　?/p>

1. 望，看也。主要看店面的陳列與布置，看店內(nèi)人員的衣著談吐。

　　 一看專業(yè)市場候選經(jīng)銷商的店面陳列，看是否有主推的同類市場定位的產(chǎn)品，如果有，但是沒有形成專賣的形式，可以深談。如果已形成專賣，不必深談。

　　 二看是否有同檔次同流通屬性的不同產(chǎn)品，如果有同檔次同流通屬性的不同產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在專業(yè)渠道屬于強勢地位，可以考慮

　　 三看店面的面積及裝修質(zhì)量，店面大，品牌多，裝修好，證明該老板有實力，可以繼續(xù)深談。

　　 四看老板本人與終端人員的形象、氣質(zhì)?？雌浔憩F(xiàn)的自信心。憑感覺決定是否繼續(xù)談?？雌淠挲g，年齡太大沒有沖勁，太小可能沒有資金實力。

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