準(zhǔn)營銷，引爆數(shù)字化時代招商神話(上篇)
作者：盛斌子 242
1、經(jīng)營實(shí)力
-財(cái)務(wù)狀況
-物流能力
-庫房面積
-庫存量
-門店裝潢
-老板歷史
-社會關(guān)系
2、管理能力
--現(xiàn)有品牌的銷售表現(xiàn)
--客戶數(shù)量與穩(wěn)定性
-終端掌控力
-關(guān)鍵客戶的關(guān)系
-物流管理
-資金管理
-營銷人員質(zhì)與量
3、市場意識
-區(qū)域市場常規(guī)數(shù)據(jù)的掌握
-經(jīng)營狀況的了解
-市場開發(fā)的主動程度
-顧客服務(wù)的意識
-協(xié)助下級客戶的程度
-構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的意識與能力
4、從業(yè)口碑
——同級從業(yè)者評價(jià)
——上游客戶評價(jià)
——下級客戶評價(jià)
——合伙人身份
5、合作意愿
——熱情度
——主動性
——對細(xì)節(jié)的關(guān)心度
但是，以上的目標(biāo)客戶界定辦法趨于理想化，也就是說，理想狀態(tài)，我們在選擇自己的經(jīng)銷商時，確實(shí)應(yīng)當(dāng)考慮這么多的因素。
但是，依筆者的觀察，實(shí)際情況是很少、甚至幾乎沒有企業(yè)這樣操作過。最主要的原因是，以上的目標(biāo)客戶選擇要素操作成本很高（無論是時間成本還是物質(zhì)成本）。同時，很多中小企業(yè)既然招商，在廠商關(guān)系中還無法處于完全強(qiáng)勢的地位，以上的目標(biāo)客戶選擇要素自然無法執(zhí)行了。
因此，筆者結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)劯鼮榍袑?shí)可行的招商方法。簡而言之，快速鎖定目標(biāo)客戶的四種方法是：望、聞、問、切。
1. 望，看也。主要看店面的陳列與布置，看店內(nèi)人員的衣著談吐。
 一看專業(yè)市場候選經(jīng)銷商的店面陳列，看是否有主推的同類市場定位的產(chǎn)品，如果有，但是沒有形成專賣的形式，可以深談。如果已形成專賣，不必深談。
 二看是否有同檔次同流通屬性的不同產(chǎn)品，如果有同檔次同流通屬性的不同產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在專業(yè)渠道屬于強(qiáng)勢地位，可以考慮
 三看店面的面積及裝修質(zhì)量，店面大，品牌多，裝修好，證明該老板有實(shí)力，可以繼續(xù)深談。
 四看老板本人與終端人員的形象、氣質(zhì)。看其表現(xiàn)的自信心。憑感覺決定是否繼續(xù)談。看其年齡，年齡太大沒有沖勁，太小可能沒有資金實(shí)力。
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