四.  策略組合

（一）產(chǎn)品價格策略

         總體導(dǎo)向為實用、耐用，降低冰箱科技含量，注重科技含量的“平民化”取向，減少產(chǎn)品中不必要功能的設(shè)置，防止功能多余造成閑置，合理提高冰箱產(chǎn)品的民俗文化品味。

         2004年XX冰箱定位在中、低端市場的經(jīng)濟(jì)實惠品牌，價格低至6.3元/升，均價在10元/升以下，切合農(nóng)村市場需求。

         目前，針對三、四級市場推出了799元/臺的農(nóng)村冰箱。為了在旺季搶占農(nóng)村市場先機(jī)，必須豐富低價產(chǎn)品線，增加2-3款130—150升，價位在1000-1100元的產(chǎn)品專供農(nóng)村市場，同時為防止“竄貨”和“亂價”，外包裝上可以有明顯的專供ＸＸＸ地區(qū)的標(biāo)示。

 （二）促銷策略

         一對一上門銷售，三、四級市場對冰箱的購買需求一般屬于被動購買，光有渠道還不夠，還要能喚起其購買欲望，采用定點、定區(qū)域由分公司和經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)行一對一上門的銷售，能迅速提高銷售業(yè)績，還能節(jié)省大量延伸銷售網(wǎng)絡(luò)成本費用。

         注重口碑宣傳，有20.4％的現(xiàn)有冰箱家庭購買冰箱時是接受了親戚朋友的介紹和推薦，即口碑宣傳。所以要抓住消費領(lǐng)袖和現(xiàn)有冰箱消費者，利用親朋好友以及左鄰右舍對他們評價的信任，提高XX冰箱良好的口碑形象。

         公共關(guān)系策略——鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者是一個比較感性的群體，他們愛憎分明，如果有哪個企業(yè)給他們留下了好的印象，打動了他們的心，獲得了他們的好感，他們將成為這個企業(yè)永遠(yuǎn)忠誠的支持者；相反，這個企業(yè)在農(nóng)村將永遠(yuǎn)沒有市場。因此，必須十分注重建立起良好的公共關(guān)系，塑造良好的公眾形象。

（三）服務(wù)支持

         運輸麻煩是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者購買家電的一個難題，一對一促銷過程中重要的環(huán)節(jié)就是送貨上門。冰箱送上門后安裝調(diào)試好，消費者使用滿意后付款的措施將更易贏得消費者的信任，有利于XX冰箱的口碑和品牌形象建設(shè)。

         健全售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，消除消費者的后顧之憂。為了彌補(bǔ)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場服務(wù)落后的狀態(tài)，以巡回維修大篷車和小分隊形式深入農(nóng)村，進(jìn)行宣傳和實際維修服務(wù)。

（四）渠道政策

         加強(qiáng)終端建設(shè)資源投入，增加退貨額度，有條件的賣場設(shè)立專職導(dǎo)購。

         配合XX冰箱的縣級網(wǎng)點拓展工作，將原有的縣級批發(fā)商20000元、縣級零售商10000元的價格與物流保證，分別下調(diào)到10000元和5000元。

         增加縣級XX冰箱批發(fā)商的運輸補(bǔ)貼，彌補(bǔ)其不能整車要貨，小批量進(jìn)貨的費用支出；增強(qiáng)其給下屬分銷網(wǎng)點的配送服務(wù)能力。

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