藍(lán)哥智洋團(tuán)隊經(jīng)過研究，確定把產(chǎn)品主要定位在預(yù)防中老年人白內(nèi)障、青光眼、飛蚊癥等多發(fā)常見病上，當(dāng)然，近視、弱視等青少年視力減退等主要癥狀也不放棄。我們借鑒服務(wù)營銷手段，采用眼保健服務(wù)中心模式運(yùn)用深度溝通策略來招徠人氣吸引購買。為此公司結(jié)合產(chǎn)品特點在某大醫(yī)院對面設(shè)立了以專賣店性質(zhì)的眼保健服務(wù)中心，即作為零售終端又作為服務(wù)窗口，以此為核心真正強(qiáng)化服務(wù)職能，不再選擇其它藥店作為終端，除了品牌提醒和形象展示功能外，更主要的是想通過它來和更多的消費(fèi)者溝通，以引導(dǎo)他們前來咨詢和實現(xiàn)購買。同時掌握現(xiàn)金流，牢牢掌握市場主動權(quán)。在專賣店的布置也是費(fèi)了一番苦心，首先把眼疾的危害通過寫實的圖片活生生的表現(xiàn)在人們面前，使人看到了觸目驚心，把產(chǎn)品的機(jī)理和功能通過圖文并茂的展板逐一介紹等等，使消費(fèi)者一踏入門檻即進(jìn)入產(chǎn)品宣傳氛圍，專賣店工作人員均身著白大褂、佩帶胸卡，與墻面上的天然色基調(diào)構(gòu)成了和諧的環(huán)境體現(xiàn)一種專業(yè)氛圍。

　　產(chǎn)品自3月份上市以來，我們發(fā)現(xiàn)同類競爭產(chǎn)品對手眾多，有貼劑、膠囊、器械等等。在市場均已運(yùn)作三年以上，如果新產(chǎn)品沒有特點，勢必會遭遇強(qiáng)大的阻力。鑒于此，我們圍繞產(chǎn)品特色制定出了如下策略：

　　一種核心理念：

　　眼視力低下、近視、視疲勞、眼部機(jī)能低下的根本原因是由于視神經(jīng)衰弱造成的，視神經(jīng)衰弱的根本原因是由于眼球細(xì)胞的合成速度低于衰亡速度，要根本上解決視力問題，必須從促進(jìn)眼球細(xì)胞合成開始，某產(chǎn)品獨(dú)含能促進(jìn)人眼產(chǎn)生視覺的基本物質(zhì)視紫質(zhì)（眼球細(xì)胞合成因子）再生的有效成份——?dú)W洲藍(lán)莓提取物花青素，能有效的“激活視神經(jīng)，營養(yǎng)晶狀體，提高透明度”。

　　產(chǎn)品市場定位：

　　基于產(chǎn)品的特點及市場現(xiàn)狀分析，某產(chǎn)品在運(yùn)作市場時按以下原則定位：以青少年學(xué)生，中老年人作為第一消費(fèi)群體，以有效改善視力、抑制近視為補(bǔ)充訴求點，以預(yù)防早期白內(nèi)障、青光眼、飛蚊癥為功效訴求點；以職業(yè)工作者（電腦工作者/駕駛員/長期閱讀/長期用眼）以及時尚女性為外圍人群，以舒緩眼疲勞、美目抗衰老為功效訴求點?！　?/p>

　　第一階段（電臺上檔期第一個月）　　　宣傳預(yù)熱期

　　第一周：此階段訴求點側(cè)重體現(xiàn)為眼疾危害以及定位人群、產(chǎn)品成份、優(yōu)勢、特點、作用機(jī)理質(zhì)量、價格、服用方法、購買信息等。

　　第二、三周：此階段每天安排2-3個電話，以問的形式突出癥狀，往意向購買延伸，以答的形式強(qiáng)調(diào)成分優(yōu)勢及作用機(jī)理

　　第二階段（電臺上檔期第二個月）　　　宣傳起效期

　　第一.二周：此階段每天安排2個咨詢電話，同樣以提問、回答的形式突出產(chǎn)品特點，適用癥狀，療效，同時安排1-2個信息反饋形式突出產(chǎn)品服用效果，以咨詢?yōu)橹?，反饋為輔，在此基礎(chǔ)上，適當(dāng)宣傳優(yōu)惠購買活動的信息。

　　第三.四周：此階段每天安排2個以上反饋電話，結(jié)合某產(chǎn)品優(yōu)勢及適應(yīng)癥狀入手，多角度提問，1個針對不同癥狀的咨詢電話，以前者為主，后者為輔。

　　第三階段（電臺上檔期第三個月）　　　宣傳成熟期

　　此階段所有電臺熱線以反饋電話為主，重點在于把有效病歷與反導(dǎo)熱線有機(jī)的結(jié)合，再適當(dāng)加以針對不同癥狀的使用效果的反饋電話，將產(chǎn)品優(yōu)勢特點等要素加以延伸，以用重點宣傳產(chǎn)品的優(yōu)惠政策，每天最少安排4個以上熱線（含反導(dǎo)熱線）。

　　宣傳成熟期，電臺講座在反饋電話進(jìn)行中應(yīng)掌握如下流程：

　　通過上述可以看出，在電臺專題內(nèi)容的布局上我們是非常用心的上節(jié)目，不是說請個講座醫(yī)生企業(yè)定個基調(diào)任她隨意發(fā)揮只要口齒清楚那么簡單，而是要深入了解產(chǎn)品，掌握聽眾的情緒演變和心理波動，真正提煉出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點和個性化東西，強(qiáng)調(diào)所宣傳內(nèi)容對受眾要有針對性和殺傷力。許多醫(yī)藥保健品也曾在廣播電臺上下過功夫之所以不成功是由于缺乏專業(yè)指導(dǎo)和系統(tǒng)的總結(jié)。所講的內(nèi)容往往成為產(chǎn)品空動的說教和功能的宣泄講座，醫(yī)生和聽眾之間根本談不上應(yīng)有的默契和交流，配合上也有問題。因而時間精力花了不少，就是沒有效果。其實，我們當(dāng)初之所以選擇電臺，是因為低成本成功啟動目標(biāo)市場方向使然，除了費(fèi)用相對其他媒體低廉外，更重要的是主持人、醫(yī)生、聽眾之間幾方都能通過互動方式講深講透產(chǎn)品知識，彼此間配合密切，可發(fā)揮空間余地大，相對聽眾集中度高，運(yùn)用電臺巧妙的布局造勢，再加上結(jié)合醫(yī)生的專業(yè)素質(zhì)和適時煽動可以把聽眾迅速吸引到專賣店進(jìn)行面對面更精細(xì)化的深入交流。

　　就是通過廣播營銷這種行之有效的方式，我們在蘇南地區(qū)選定新聞臺每晚7：37至7：57分作為專題節(jié)目時間，在產(chǎn)品啟動的短短3個月時間，一個專賣店平均每個月現(xiàn)金回款額都在10萬元以上，投入的費(fèi)用也就是電臺每月4萬多元錢加上些人工成本。聰明的人都會測算出，投入產(chǎn)出比是怎樣的一個合理……目前某產(chǎn)品作為一個新銳品牌，短短的時間已在市場站穩(wěn)了腳跟，令同類競品對手紛紛刮目相看，許多企業(yè)都派出探子充當(dāng)消費(fèi)者前來專賣店借咨詢探聽虛實。如今，面對因產(chǎn)品效果好帶來的眾多回頭客使我們驚喜不已，一個電臺也遠(yuǎn)遠(yuǎn)拉動不了需求。我們又開設(shè)了健康臺繼續(xù)20分鐘的專題，同時也在進(jìn)行著社區(qū)推廣準(zhǔn)備，廣播營銷的成功運(yùn)作模式，從6月份起也正準(zhǔn)備在蘇南其它城市進(jìn)行復(fù)制……

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