價格策略，物有所值“一口價”

　　珠寶飾品價格是目標消費者關注的焦點，也是消費者與商家能否達成交易的關鍵所在，針對這一敏感的問題，在價格策略上，周大福創(chuàng)出了一套有別于其他同行的新路子。

　　物有所值，是消費者對商品屬性的合理要求，也是目標消費者決定是否購買的參照標桿。但在現(xiàn)實交易當中，作為貴重的珠寶首飾，常常有商品價格遠遠高于商品價值的不正?，F(xiàn)象，使消費者對于珠寶飾品是否物有所值充滿懷疑，為了解決消費者這一心理障礙，周大福創(chuàng)新性地推出了“珠寶首飾一口價”的銷售政策，并鄭重聲明：產品成本加上合理的利潤就是產品的售價，通過“薄利多銷”的經營模式，節(jié)省了消費者討價還價的時間，讓顧客真正體驗貨真價實的感受。

　　為了降低經營成本，從而更好地參與市場競爭，周大福還自己創(chuàng)立了首飾加工廠，生產自己所售賣的各類首飾，減少中間環(huán)節(jié)，使生產成本降至最低，并獲得了全球最大鉆石生產商—國際珠寶商貿公司DTC配發(fā)鉆石原石胚加工琢磨和鉆石胚配售權，保證了它最低的原料成本和較強的競爭實力。

　　周大福較低的采購成本促使了珠寶飾品的物美價廉，從而獲得了價格上的優(yōu)勢，使其“貨精價實”的形象深入人心，贏得了目標消費群的鐘愛與好評。

　　經營策略，別具一格“勤與誠”

　　周大福由周至元于廣州始創(chuàng)，在20世紀60年代由其女婿鄭裕彤接手經營。目前，鄭裕彤在香港超級富賈中排名第三，身價達300億港元。香港人聽到他的名字，都會想到家喻戶曉的“周大福珠寶”，而在他旗下的香港新世界集團更是集黃金珠寶、酒店、房地產等于一體的多元化、全方位發(fā)展的跨國集團。周大福能夠從幾家小店鋪發(fā)展到一個全球知名的大品牌，與其超前的經營策略密不可分。

　　一、誠信經營，業(yè)精于勤?！皟?yōu)質服務，貨精價精”的企業(yè)精神，貫穿周大福創(chuàng)業(yè)及發(fā)展始終。從如今成為“珠寶大王”的創(chuàng)業(yè)者鄭裕彤以及他的至交老友、雕龍大師何伯陶，至最年輕的董事黃紹基和最早進入中國內地市場的先鋒人物陳世昌，76年來，周大福的誠信經營，實干精神可以說一脈相傳。有人說，鄭裕彤的輝煌業(yè)績的背后是數(shù)不清的運氣，對此，鄭裕彤回復說：“一個人的一生，碰上一兩次幸運是可能的，但不可能永遠幸運。如果你希望永遠幸運，你一定要付出永恒的勤與誠，幸運才會常常伴你左右”。心誠與身勤，成就了周大福的今天。

　　二、借力使力，恪守創(chuàng)新。在經營策略上，周大福深喑“膽量”與“商機”以及“借力使力”之巧妙。20世紀60年代初，鄭裕彤手中握著黃金與鉆石兩張“王牌”，但久經沙場的鄭裕彤在關注國際珠寶飾品流行款式時卻發(fā)現(xiàn)，許多有身份的西方女士，喜歡佩戴鉆石飾品，而對黃金飾品卻不再那么熱衷，于是，他果斷決策，把企業(yè)的重點轉向鉆石業(yè)。 按照國際上的規(guī)定，持有“戴比爾斯”牌照方可批購鉆石，而全世界也不過只有500張這種牌照。就是這張“戴比爾斯”，曾嚇退了一大批鐘表商，一些業(yè)內人士稱：“要從戴比爾斯購到鉆石，簡直比從天上摘星星還難。”　

　　當時對周大福來說較為有利的情況是，南非的鉆石琢磨廠管理不善、舉步唯艱，但是他們持有戴比爾斯牌照，鄭裕彤經過多方調查，最后通過一個南非的朋友買下了這個琢磨廠。周大福從此擁有了戴比爾斯牌照。 到上個世紀70年代，周大福已成為香港最大的鉆石進口商，每年的鉆石入口量約占全港的30%，并引發(fā)了香港珠寶業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的珠寶革命，周大福也從此成為戴比爾斯全球范圍內當時的125家國際權威鉆石商之一(現(xiàn)在是84家)，周大福的經營者鄭裕彤先生也被譽為香港的“珠寶大王”?！?/p>

　　周大福還在20世紀60年代，一改原有的資本結構模式，放棄傳統(tǒng)的金鋪、分店形式，以現(xiàn)代連鎖手法經營拓展業(yè)務，組建了“周大福珠寶金行有限公司”，成為香港黃金珠寶業(yè)最早的有限公司機構，從而使單純的“店鋪式”經營轉變?yōu)椤肮净边\作，并使“顧客至上”的營銷理念發(fā)揮至極至，贏得了廣泛的好評。

　　三、堅持雙贏，協(xié)同發(fā)展。現(xiàn)代商戰(zhàn)的最高境界就是能夠實現(xiàn)同行商家的戰(zhàn)略“雙贏”，它不是你死我活的“火拼”、“雙虧”與“敵對”，而是“你贏”、“我贏”與“友好”的協(xié)作發(fā)展格局。周大福在處理與其他品牌、競爭對手的關系上，時刻強調“雙贏”，通過讓企業(yè)盈利，讓同行盈利，讓消費者滿意的原則，打造新型的戰(zhàn)略伙伴新關系。在周大福這個現(xiàn)代化的企業(yè)里，“雙贏”是每一個周大福人必須樹立的企業(yè)理念，在員工接受培訓過程中，“雙贏”思想作為一個重要的概念會被反復灌輸。因為周大福人知道，一個有序市場的建立，市場的開發(fā)，消費者消費觀念的引導，需要眾多品牌企業(yè)的共同努力。這種高人一籌的戰(zhàn)略眼光，為周大福帶來了良好的口碑效應，并改變了與競爭對手的關系，從而使其能夠更加專注地把市場做深、做精、做透。

　　戰(zhàn)略思路，首飾成為必需品

　　近年來，珠寶首飾行業(yè)在國內的發(fā)展風起云涌，且有愈演愈烈之勢，因此尋找未來商戰(zhàn)的突破點與增長點成為必須。

　　在這次戰(zhàn)略戰(zhàn)術的調整上，周大福仍然先人一步，率先提出了“珠寶時裝化，首飾生活化”的突破性營銷概念，把首飾變成生活必需品，將珠寶變成時尚，甚至是一種藝術。 這種營銷思路對于周大福將是一次新的飛躍，它使珠寶首飾推向了大眾化消費，并走“平民化”路線，它將珠寶首飾更多地走入“尋常百姓家”，并將掀起珠寶首飾領域的一場新浪潮。

　　隨著時代的進步與發(fā)展，以及人們生活水平的日益提高，周大福已經認識到以往單件款式的經銷形式，已不能滿足現(xiàn)今消費者的購買意欲，他們在選購過程中，“求新”、“求異”、“求變”，他們追求各自的藝術素養(yǎng)、文化品位、個性主張和時代風格，他們喜歡的是一件帶點個人主義的潮流首飾，并不再單純是產品本身的價值。消費模式的轉變，更加促使周大福銳意革新，將品牌年輕化，由店鋪裝修，以至推出面向年輕消費群的潮流飾品CTF2產品線，以此來吸納和擴大市場份額?！?/p>

　　戰(zhàn)略思路的轉變，必將引發(fā)珠寶首飾行業(yè)的新動向，周大福人有理由相信，經過“珠寶時裝化，首飾生活化”的戰(zhàn)略調整，周大福將增加新的銷售空間，并將繼續(xù)領導珠寶首飾行業(yè)快速向前發(fā)展?！　?/p>

　　如今，周大福在內地已經開設了200余家分店，并形成了以北京、上海、廣州、武漢為中心的華北、華東、華南、中西部4大片區(qū)。除了西藏、新疆、內蒙古之外，周大福的專營店鋪網絡已經遍布全國各地，周大福已經成為中國內地珠寶首飾行業(yè)的領頭羊，并被評為中國500最具價值品牌之一。

　　現(xiàn)任betake　Marketing　Limited廣告創(chuàng)作及傳訊公司總經理的林嘉卿認為，珠寶行業(yè) 只有從單純比價格，走向比款式、比設計、比工藝，才是最具競爭力的營銷策略。　

　　因此，周大福的成功不是偶然的，它是營銷策略在珠寶首飾行業(yè)實際操作中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術的有效運用，周大福這一傳奇品牌，通過產品、價格、服務、經營等方面策略的推陳出新，實現(xiàn)了一個珠寶首飾品牌的深刻巨變，讓一個當初僅有幾家小店鋪的珠寶金行，變成了國際化的“珠寶大腕”，實現(xiàn)了從量變到質變這驚險的跳躍，從而成為了經久不衰的“美麗經典”。

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