系列專題：營(yíng)銷人在路上

現(xiàn)在，我們進(jìn)入一個(gè)營(yíng)銷時(shí)代。市場(chǎng)正以其強(qiáng)大和不可抗拒的力量改變著企業(yè)和產(chǎn)品的命運(yùn)，為了求得生存機(jī)會(huì)和發(fā)展平臺(tái)，眾多的營(yíng)銷人背負(fù)各自的使命正上下求索，風(fēng)雨兼程，用各自的執(zhí)著和堅(jiān)韌書寫著人生。

誠(chéng)然，就精神而言他們值得尊敬，但從發(fā)展來看，也不得不為他們今后值得憂慮。

作為一名在市場(chǎng)征戰(zhàn)十多年的資深營(yíng)銷人，我深深知道，以往曾經(jīng)的付出和投入都是為了未來的積累和貯備，因此再苦再累，再大的風(fēng)和雨，我們都沒有理由松懈自己，逍遙世外。有人說，營(yíng)銷人靠得是一張嘴，二條腿，但在我看來，這種純數(shù)量式的單憑體力作戰(zhàn)的本能只會(huì)累積狹隘的經(jīng)驗(yàn)，在現(xiàn)今，只有腦力和體力同時(shí)互動(dòng)，用創(chuàng)新和突破才能真正打造核心優(yōu)勢(shì)。

近幾年來，以終端為主導(dǎo)的營(yíng)銷似有取代以廣告為主導(dǎo)的營(yíng)銷之勢(shì)，“做廣告是找死，不做廣告是等死”，怎么辦？對(duì)于眾多醫(yī)藥保健品和快速消費(fèi)品來說，廣告的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大了，弄不好，就淪落為媒體的打工仔。再說，廣告的作用只在創(chuàng)造機(jī)會(huì)，營(yíng)造氛圍，終端才是結(jié)果。于是，片面的重視營(yíng)銷技術(shù)和提升銷量就成了一段時(shí)間內(nèi)急功近利的主導(dǎo)方向。一些企業(yè)和產(chǎn)品不論是實(shí)力、規(guī)模如何，都在千軍萬馬擠占終端這座獨(dú)木橋，一下子，有限的目標(biāo)和稀缺的資源就成了營(yíng)銷人關(guān)注焦點(diǎn)和掠奪首選。久而久之，許多營(yíng)銷人，只要談起市場(chǎng)推廣與產(chǎn)品拓展話題始終就是終端包裝怎么怎么、生動(dòng)化陳列怎么怎么、活動(dòng)促銷怎么怎么，除此之外，就沒有新的見解和方法，更有甚者，當(dāng)問起怎么做市場(chǎng)，有營(yíng)銷人集中的話題就是買斷專柜、堆頭、貨架，要不就是搞活動(dòng)，其它再無延伸內(nèi)容新意可言。試想，這樣的營(yíng)銷人今后讓他獨(dú)擋一面，他們能挑起大梁?jiǎn)?？有道是，思路決定出路，“終端制勝”、“終端為王”的確有其獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，但如果沉陷其中，拔不出來，營(yíng)銷這門動(dòng)態(tài)和實(shí)戰(zhàn)的學(xué)問怎么成了單一的終端戰(zhàn)術(shù)呢。我們經(jīng)常講一個(gè)產(chǎn)品運(yùn)作成功與否，其實(shí)是廣告、公關(guān)、促銷等多種宣傳手段的整合。一個(gè)企業(yè)只有跟蹤客戶的需求變化對(duì)其終生進(jìn)行周期管理，不斷打造品牌的興奮點(diǎn)，這樣才能維系現(xiàn)有的客戶。就拿終端來講，其內(nèi)涵與實(shí)質(zhì)也是多方面的，除了硬終端，還有軟終端，而后者牽涉到相當(dāng)多的管理學(xué)問。遺憾的是，現(xiàn)在許多企業(yè)把一個(gè)個(gè)營(yíng)銷員都異化成了單純終端的苦行僧，唉！

在我周圍，有許多經(jīng)過多年打拼的營(yíng)銷人，開始了自身的創(chuàng)業(yè)。此前，他們除了資金和經(jīng)歷積累外，對(duì)消費(fèi)需求、通路渠道、媒體外聯(lián)等都有一定程度的熟悉與了解。因此，把原先熟悉的東西演變成產(chǎn)品拓展中的資源優(yōu)勢(shì)，一度使他們?cè)谑袌?chǎng)中順風(fēng)順?biāo)？刹婚L(zhǎng)時(shí)間，隨著眾多產(chǎn)品的涌入和運(yùn)作手法的同質(zhì)化，分割了許多原本自身擁有的市場(chǎng)。于是，危機(jī)出現(xiàn)了，由于在創(chuàng)業(yè)前，他們積累的多是有形的資源，也是純數(shù)量式的東西，對(duì)無形的資源諸如理念、策略、思路、方法等的創(chuàng)新卻不多，以至于在與別人競(jìng)爭(zhēng)拼搶時(shí)疲態(tài)盡顯。

營(yíng)銷人，打拼未來需要積累，今后的營(yíng)銷方向不會(huì)單純是個(gè)體推銷而更是體系營(yíng)銷。除了積累資歷、業(yè)績(jī)、人脈和激情外，你的團(tuán)隊(duì)理念、企業(yè)品牌、市場(chǎng)策略等都要有所積累，而后者才真正是質(zhì)量范疇上的，也更重要。

于斐，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人、中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人、世界策劃人聯(lián)合會(huì)（WSO）理事、中國(guó)保健協(xié)會(huì)醫(yī)藥保健分會(huì)理事、中國(guó)醫(yī)藥保健營(yíng)銷專家委員會(huì)副主任、著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、現(xiàn)任藍(lán)哥智洋營(yíng)銷咨詢公司首席顧問。

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E-mail：zheng＿yufei＠sina.com

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)客座教授，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)健康科技工作委員會(huì)副秘書長(zhǎng)、中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。于斐新浪認(rèn)證微博：http://weibo.com/lgzhiyang 微信：yufei-1966 聯(lián)系電話：013906186252 網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/ Email：[email protected] 進(jìn)入于斐專欄

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