在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，根據(jù)公司的戰(zhàn)略和發(fā)展階段合理地調(diào)動(dòng)銷售代表是很正常的事情。但是銷售代表的短期利益和公司利益是不一致的，這個(gè)時(shí)候，如果處理不好就會(huì)出“狀況”。有銷售代表口出狂言：“這個(gè)市場(chǎng)是我打下來(lái)的，為什么要把我調(diào)走？讓別人來(lái)這里揀現(xiàn)成的便宜？為什么是我打天下，某某坐天下？！”隱含的意思是：“如果你要把我調(diào)走，我就給你生出一些事情來(lái)。我不舒服，也不讓你舒服，你以后還要把我請(qǐng)回來(lái)。”銷售代表的這種認(rèn)識(shí)的出發(fā)點(diǎn)是：“是我開(kāi)發(fā)的銷售渠道，客戶是認(rèn)我的，這個(gè)市場(chǎng)是屬于我的。如果我的短期利益得不到保證，我就要想辦法自己保證?！痹谶@里，銷售渠道所有權(quán)成為問(wèn)題的關(guān)鍵，銷售代表認(rèn)為渠道是屬于他的，公司認(rèn)為渠道是屬于公司的。

　　銷售代表在“打市場(chǎng)”的過(guò)程中要用到三種力量：品牌力、產(chǎn)品力、銷售力。其中品牌力、產(chǎn)品力是來(lái)自企業(yè)，銷售力是來(lái)自銷售代表。這三種力量向一個(gè)方向努力的結(jié)果決定了企業(yè)的成功，投入的大小決定了將來(lái)渠道的所有權(quán)。因此企業(yè)和銷售代表都有一部分渠道的所有權(quán)，關(guān)鍵是不同的行業(yè)、不同的企業(yè)、企業(yè)不同的發(fā)展階段，這三種力的強(qiáng)弱表現(xiàn)是不同的，因此渠道的所有權(quán)也和行業(yè)、企業(yè)、企業(yè)的發(fā)展階段有關(guān)。

　　品牌力是企業(yè)品牌或者產(chǎn)品品牌的力量。如果企業(yè)的品牌力很強(qiáng)，銷售代表到一個(gè)地方開(kāi)拓市場(chǎng)，所依靠的不是自己的實(shí)力，而主要是依靠廠家的品牌，來(lái)加大自己在客戶方的談判力度。就像海爾的銷售代表去談海爾手機(jī)的業(yè)務(wù)，客戶不是看海爾手機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量好不好、功能先進(jìn)不先進(jìn)、售后服務(wù)好不好，也不是銷售代表的能力強(qiáng)不強(qiáng)，而是主要認(rèn)準(zhǔn)海爾的品牌。

　　這樣的情況下，銷售渠道就是完全是屬于企業(yè)所有，銷售代表個(gè)人對(duì)渠道建設(shè)的貢獻(xiàn)比較小。如果銷售他想離開(kāi)公司，帶走客戶是沒(méi)有道理的，客戶也不會(huì)聽(tīng)他的。因?yàn)榭蛻粽J(rèn)可的主要是公司、主要是品牌，而不是銷售代表個(gè)人。所以這種情況下，企業(yè)可以按照需要“隨意”調(diào)動(dòng)銷售代表，而不會(huì)出狀況，這也是很多企業(yè)要建立自己企業(yè)品牌或者產(chǎn)品品牌的一個(gè)原因。

　　有的企業(yè)的成功是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或者發(fā)明一種優(yōu)秀的產(chǎn)品。在優(yōu)秀的銷售代表的努力下，把市場(chǎng)“做起來(lái)”了，企業(yè)取得的成功。

　　這里說(shuō)的產(chǎn)品不僅僅指有形產(chǎn)品的本身，還包括在有形產(chǎn)品外面的附加產(chǎn)品和附加產(chǎn)品外面的增殖產(chǎn)品。其中有形產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的；附加產(chǎn)品是在有形產(chǎn)品上面附加了：銷售政策、售后服務(wù)、品牌概念等特征。這些特征是企業(yè)的營(yíng)銷策劃部門創(chuàng)造出來(lái)的；增值產(chǎn)品是在附加產(chǎn)品基礎(chǔ)上的增值。包括給消費(fèi)者帶來(lái)的方便、經(jīng)銷商的政策等，這些增值是由經(jīng)銷商和銷售代表共同創(chuàng)造出來(lái)的。因此依靠產(chǎn)品力取勝的公司就要在三個(gè)方面下工夫：開(kāi)發(fā)獨(dú)特的有形產(chǎn)品；完成優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃；招聘優(yōu)秀的銷售代表。

　　銷售代表就要充分利用公司的優(yōu)秀的產(chǎn)品，完全掌握銷售政策，發(fā)揮自己的創(chuàng)造性來(lái)成功地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，企業(yè)是和銷售代表對(duì)市場(chǎng)共同投入，只不過(guò)企業(yè)的資源要通過(guò)銷售代表投到客戶。在這樣的企業(yè)，銷售渠道可以說(shuō)是企業(yè)和銷售代表共有的。銷售代表離職，把渠道帶走也是可以理解的。如果能帶走就是說(shuō)他的個(gè)人比較有魅力，他對(duì)經(jīng)銷商的增值服務(wù)做得好。

　　還有一些企業(yè)是：品牌不響亮、有形產(chǎn)品沒(méi)特點(diǎn)、營(yíng)銷策劃不到位，全靠銷售代表來(lái)“打市場(chǎng)”。企業(yè)投入的資源有限，相反銷售渠道的建設(shè)完全是依靠銷售代表，在這樣的企業(yè)里，銷售渠道的所有權(quán)是屬于銷售代表的。如果銷售代表離職，要帶走客戶也是應(yīng)該的。

　　當(dāng)然，在企業(yè)的不同發(fā)展階段。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的投入：品牌力、產(chǎn)品力與銷售代表對(duì)市場(chǎng)的投入的對(duì)比是不同的。知名企業(yè)的渠道一定是屬于企業(yè)的，基本是上沒(méi)有所有權(quán)的問(wèn)題。小企業(yè)的發(fā)展初期，產(chǎn)品力比較強(qiáng)，品牌力量比較弱，這個(gè)時(shí)候一定要優(yōu)秀的銷售代表才能使企業(yè)取得成功。因此這個(gè)時(shí)候銷售渠道的所有權(quán)是企業(yè)和銷售代表分享的。企業(yè)發(fā)展到成熟的前期，市場(chǎng)上面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多迫使企業(yè)樹(shù)立自己的品牌，實(shí)行差異化，這個(gè)時(shí)候企業(yè)的品牌力和產(chǎn)品力都比較強(qiáng)，相對(duì)地銷售代表就不是那么重要。因此這個(gè)時(shí)候銷售渠道的所有權(quán)是歸企業(yè)的。作為營(yíng)銷管理者要充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)和銷售代表在企業(yè)的不同發(fā)展階段，對(duì)市場(chǎng)的投入不同，因此影響到了渠道所有權(quán)的變化，只有這樣才能更好地做好營(yíng)銷管理。

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