時至年底，是各大中型企業(yè)招標(biāo)確定明年快遞供應(yīng)商的黃金季節(jié)。錯過了現(xiàn)在，可能就錯過了明年一年。因此，對于各相關(guān)行業(yè)的客戶招標(biāo)信息收集至關(guān)重要。除了營銷員自己收集和客戶主動發(fā)布邀請的信息外， 收派員、業(yè)務(wù)員的信息收集也不可忽視。通過招標(biāo)方式選取物流供應(yīng)商的客戶主要集中在世界500強的制造型和貿(mào)易類型企業(yè)、國內(nèi)知名的生產(chǎn)制造類和服務(wù)性企業(yè)。 根據(jù)投標(biāo)方式不同，招標(biāo)可分為現(xiàn)場招標(biāo)和網(wǎng)上招標(biāo)。

根據(jù)投標(biāo)對象的不同，招標(biāo)可分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)。

公開招標(biāo)：是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。 邀請招標(biāo)：是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。

招標(biāo)書包含內(nèi)容

１、商務(wù)部分：商務(wù)部分主要包含投標(biāo)邀請函、投標(biāo)人須知、合同文本、評標(biāo)辦法、投標(biāo)文件格式及法人代表身份證、授權(quán)委托人信息、投標(biāo)文件所需要提供的資質(zhì)證明、投標(biāo)聯(lián)系人、時間節(jié)點、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等信息。

２、項目物流解決方案： 該部分內(nèi)容涉及相關(guān)的項目物流操作方式、操作要求,需要物流供應(yīng)商的系統(tǒng)支持、網(wǎng)點覆蓋、信息系統(tǒng)、KPI考核指標(biāo)、客戶查詢等。

３、項目物流報價表： 招標(biāo)書中一般會提供固定格式版本的報價表供投標(biāo)人填寫。

根據(jù)此報價表可了解：1、客戶需要的物流服務(wù)范圍、區(qū)域等信息；2、客戶需要報價的模式，元/公斤、元/票等；3、客戶的時效要求。 招標(biāo)書的解析標(biāo)書理解：物流項目目標(biāo)、保密要求、投標(biāo)要求、投標(biāo)聯(lián)系人、物流項目具體 實施要求項目理解：物流項目目標(biāo)、物流項目服務(wù)產(chǎn)品類型、服務(wù)范圍和服務(wù)時限、 運輸方式報價要求：物流價格、保價標(biāo)準(zhǔn)、倉儲價格、POD價格、報價測算 投標(biāo)內(nèi)容： 物流解決方案、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、行業(yè)許可證等文件正本復(fù)印件(加蓋單位公章)、法定代表人的身份證復(fù)印件或法定代表人的授權(quán)委托人的身份證復(fù)印件 制作投標(biāo)書的技巧 報價部分 1、把握好投標(biāo)報價的時間。有經(jīng)驗的投標(biāo)人會在投標(biāo)文件遞交前，根據(jù)競爭對手和物流項目的實際情況，最終確定投標(biāo)報價和折扣率，并填寫相關(guān)文件。 2、投標(biāo)報價應(yīng)一步到位。投標(biāo)人要考慮投標(biāo)報價是一次性的，開標(biāo)后不能更改。 3、在報價上，可采取將低報價部分放置顯眼位置。 商務(wù)部分、物流解決方案部分 1、要把企業(yè)的基本情況講清楚，標(biāo)書也是展現(xiàn)企業(yè)形象的一部分。 2、要研究透招標(biāo)人所需要的服務(wù)，有針對性地提供快遞解決方案，突出優(yōu)勢。 3、通過投標(biāo)文件，把企業(yè)的優(yōu)勢充分展現(xiàn)在客戶面前、知己知彼。未完，待續(xù)。。。

本文作者：陳軍（junzidao@163.com） ，(新浪微博：物流營銷-陳軍），從業(yè)物流營銷管理10多年，先后就職于宅急送、順豐，曾擔(dān)任順豐集團全國營銷總監(jiān)兼COD項目總負(fù)責(zé)人，現(xiàn)任上海君滋道營銷顧問有限公司執(zhí)行董事。

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