幫助別人就是幫自己 非常贊同

這些年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，越來(lái)越多的企業(yè)轉(zhuǎn)變了經(jīng)營(yíng)觀念，以服務(wù)客戶為中心的理念開(kāi)始在國(guó)內(nèi)外大行其道。許多優(yōu)秀的企業(yè)，尤其是國(guó)際著名企業(yè)，紛紛通過(guò)與客戶建立良好的關(guān)系來(lái)建立、確保自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    滿足客戶的需求已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵，但如果每家企業(yè)都奉行此道，企業(yè)又如何開(kāi)發(fā)新客戶、提高市場(chǎng)占有率、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？答案是：幫助你的客戶，與客戶締結(jié)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?；谶@種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，企業(yè)幫助客戶發(fā)掘市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)，然后與客戶共同策劃、把握這些潛在機(jī)會(huì)，以此來(lái)提高客戶的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，這對(duì)雙方都是十分有利的。套用一句非常流行的廣告語(yǔ)：“愛(ài)你就等于愛(ài)自己”。在國(guó)內(nèi)，許多有識(shí)之士已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，市場(chǎng)上常見(jiàn)的“助銷”行為也體現(xiàn)了這種思想。

    幫助客戶提升競(jìng)爭(zhēng)力，能形成企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但企業(yè)必須非常了解重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)，特別是他們所面對(duì)的市場(chǎng)需求情況。為了尋找潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，需要對(duì)客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、客戶本身以及客戶所面對(duì)的市場(chǎng)有一個(gè)深入的了解，要有分析、研究和策劃的技巧、開(kāi)放的思想及開(kāi)拓創(chuàng)新的精神；同時(shí)還要對(duì)客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗(yàn)充滿信心。由于挖掘潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)需要耗費(fèi)大量的精力，所以，只能有選擇地進(jìn)行——針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行。在執(zhí)行時(shí)，必須與客戶結(jié)成團(tuán)隊(duì)，尋找對(duì)其具有重要價(jià)值的機(jī)會(huì)，并幫助付諸實(shí)施。

    一、如何幫助客戶發(fā)掘潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

    這種方法既可以用于消費(fèi)類產(chǎn)品市場(chǎng)，也可以用于工業(yè)類產(chǎn)品市場(chǎng)。下面舉兩個(gè)例子：

    案例1（消費(fèi)品類）：

    某包裝食品廠家與一家連鎖超市合作進(jìn)行了一次店內(nèi)調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容是：在品種繁多、分類擺放的冷凍食品中，顧客是如何最先注意到某類商品并進(jìn)行選購(gòu)的。調(diào)查歷時(shí)兩個(gè)多月，通過(guò)觀察，該商店徹底改變了冷凍食品在冰柜中的陳列方式。其中之一是在各連鎖店拆掉妨礙顧客選購(gòu)的玻璃門(mén)，這一改變使這些高利潤(rùn)商品的銷售大幅度增加。這一切都源于廠家而非商店的主動(dòng)精神。這種改善帶來(lái)了更多的新的“改善”和提升競(jìng)爭(zhēng)能力的鍥機(jī)。

    此后，針對(duì)特定的消費(fèi)群特征，這家包裝食品企業(yè)不斷為連鎖網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)商場(chǎng)推出定制式的促銷方案?，F(xiàn)在，雙方已經(jīng)有了一個(gè)業(yè)務(wù)促進(jìn)活動(dòng)的年度合作日程安排，大家都能看到并分享合作帶來(lái)的利益。

    案例2（工業(yè)品類）：

    在美國(guó)中西部，有一家大型商業(yè)印刷公司，該公司運(yùn)用同樣的方法，為重要的客戶，也為自己創(chuàng)造出全新的價(jià)值。

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