大批量的印刷業(yè)務(wù)，如產(chǎn)品目錄或黃頁的印刷，常被等同為一般的大宗貨物買賣進行：誰的報價低，誰就能贏得生意。但該公司卻非常了解它的幾個重點客戶的業(yè)務(wù)及其經(jīng)營理念，通過向他們提出一系列財務(wù)變革的方法，幫助客戶降低了經(jīng)營成本。公司在和一個客戶為時三個月的合作過程中，依次完成了下面五個階段的工作：第一，分析了客戶的核心業(yè)務(wù)——向消費者提供何種產(chǎn)品和服務(wù)？如何提供產(chǎn)品和服務(wù)？怎樣推廣這些產(chǎn)品和服務(wù)？以什么方式購買印刷產(chǎn)品和服務(wù)？等等；

    第二，該公司發(fā)現(xiàn)：在雙方的一些業(yè)務(wù)交往中，客戶并沒有很好地利用印刷公司特有的靈活性和速度優(yōu)勢，而有效地利用這些優(yōu)勢為用戶提供更多的服務(wù)，有可能為客戶帶來更高的利潤；

不從心   第三，對于客戶所進行的新產(chǎn)品開發(fā)活動，公司為其研發(fā)項目提供檢測和資金方面的幫助，之后，該公司就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商；

    第四，監(jiān)控客戶新業(yè)務(wù)所帶來的銷售反饋，并了解顧客滿意度，公司成為推動客戶新業(yè)務(wù)發(fā)展的幕后動力；

    第五，這次成功的合作強化了公司與客戶的關(guān)系，同時擴展了自己的業(yè)務(wù)范圍。

    在合作過程中，該印刷公司小組人員與客戶在各個組織層次上竭誠合作，組成了一個極具戰(zhàn)斗力的團隊。

    在發(fā)掘市場潛在機會的過程中，往往要求雙方共享敏感的內(nèi)部信息，包括成本與利潤數(shù)據(jù)及個別最終用戶的銷售記錄。因此，深入尋找市場潛在機會的工作，只能提供給那些值得信賴、彼此尊重的客戶。很多情況下，良好的合作伙伴應(yīng)該是那些具有多種需求的大客戶，并且這些客戶的實力通常比較強大，否則他們將無法在企業(yè)的幫助下開展新業(yè)務(wù)。

    二、發(fā)掘市場潛在機會的條件與準(zhǔn)則

    要成功實現(xiàn)這一工作，就應(yīng)該做到以下幾點：

    1．確使企業(yè)最高管理層支持這種合作關(guān)系，讓銷售人員享有工作成果。因為在工作推進中會遇到許多挑戰(zhàn)，因此銷售人員的素質(zhì)是至關(guān)重要的，必須精心挑選、訓(xùn)練并組建工作小組。應(yīng)選用那些優(yōu)秀人員，他們能洞察顧客的需求，并能保密；他們能夠分析一項業(yè)務(wù)的商業(yè)價值，也懂得如何動員、組織開展新的工作。

    2．一旦同客戶確定了合作目標(biāo)，就應(yīng)盡公司所能，全身心地投入，貫徹始終。

    3．獎勵那些在工作中出謀劃策，并能將構(gòu)思付諸實施的人員。以新穎、不受陳規(guī)約束的方法與客戶進行合作，將能使優(yōu)秀的銷售人員脫穎而出。

    對客戶僅僅做到洗耳恭聽是不足以維系合作伙伴關(guān)系的。必須全面了解客戶的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念，源源不斷地向他們提供新的思路，使其充分發(fā)揮自身潛力。要讓更多優(yōu)秀員工直接接觸客戶的業(yè)務(wù)，幫助客戶發(fā)掘更多潛在機會。幫助客戶就是幫企業(yè)自己，客戶市場占有率的提高，即是企業(yè)競爭力的提升。

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