工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，作為一門(mén)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的方法論來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)目前的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐還不夠全面和深入。而作為一門(mén)理論體系來(lái)說(shuō)，也還是停留在美國(guó)老師們的洋智慧層面上。工業(yè)品企業(yè)，已經(jīng)赫然占據(jù)了中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)的65%左右，這種方法欠缺、理論洋化的現(xiàn)狀，如何能hold住工業(yè)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)限渴求呢？

葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系在運(yùn)作，哪怕你之前是從事技術(shù)、物流的，或者售后的，你本身就已經(jīng)具備了一定的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，而且對(duì)客戶(hù)企業(yè)的采購(gòu)中心、客情關(guān)系，都或多或少地接觸過(guò)。也就是說(shuō)，工業(yè)品企業(yè)的任何一個(gè)人，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)方面，都不可能是一張白紙。因此，如何結(jié)合自己的現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)，有機(jī)地融合到工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的大體系中來(lái)，是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)式培訓(xùn)必須要解決的問(wèn)題。

從道的層面上看，購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜、外部依賴(lài)等特征，決定了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是組織之間的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，是幾個(gè)乃至更多的上下游企業(yè)構(gòu)成的價(jià)值鏈。從法的層面上看，內(nèi)部依賴(lài)、產(chǎn)品復(fù)雜等特征，注定了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是組織體系的流程管控。而若從術(shù)的層面上看，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)就是方法、工具和技巧的大成。因此，葉敦明嘗試著從道（正心誠(chéng)意）、法（思路清晰）、術(shù)（步驟縝密）等三個(gè)遞進(jìn)的關(guān)系上，為眾多的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)踐行者，作一個(gè)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的解析。

1、正心誠(chéng)意：從怎么看，到怎么干

營(yíng)銷(xiāo)這玩意兒，如同一把刀、一桿槍?zhuān)鞘褂玫娜藳Q定了它的正或邪。如果，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)被當(dāng)成了一種投機(jī)的、損人利己的計(jì)謀，那它的普及應(yīng)用將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難。消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，變成了廣告轟炸、刻意包裝、惡意欺詐的伎倆，至今還陰魂不散。只能默默祝愿：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)莫要步其后塵。

干之前，先想好兩個(gè)最基本的問(wèn)題：為什么自己要學(xué)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)？自己的企業(yè)為什么要導(dǎo)入工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)？葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的根本價(jià)值，是讓企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)、每個(gè)參與者，都有一種為傾聽(tīng)客戶(hù)聲音、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的心，然后逐步帶動(dòng)上下游，形成一種客戶(hù)至上、價(jià)值為先、服務(wù)為本的作業(yè)理念和經(jīng)營(yíng)體系。若能如此，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的力量和價(jià)值，就能形成一種“善”的場(chǎng)。

2、思路清晰：“寫(xiě)、想、講”要清楚

有了正確的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀之后，就要開(kāi)始理清楚學(xué)習(xí)和-中國(guó)管理資源網(wǎng)-應(yīng)用的思路了。在為工業(yè)品企業(yè)提供咨詢(xún)，以及咨詢(xún)式培訓(xùn)服務(wù)的時(shí)，葉敦明總結(jié)了“寫(xiě)清楚、想清楚、講清楚”的三個(gè)使用標(biāo)準(zhǔn)。不管是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新兵，還是老鳥(niǎo)，若能達(dá)到“三個(gè)清楚”的境界，

寫(xiě)清楚，才能想清楚，想清楚才能講清楚。工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理，要遵照“寫(xiě)、想、講”的作業(yè)循環(huán)，才能所學(xué)、所思、所行融合到一起。如此，學(xué)以致用就不至于庸俗化，聽(tīng)君一席話(huà)也不會(huì)流于淺薄的仰慕。

有意思的是，大多數(shù)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員，過(guò)于注重個(gè)人演講或者口頭溝通能力的訓(xùn)練，他們認(rèn)為：別扯那么多，講清楚就萬(wàn)事大吉。自以為講的天花亂墜、口吐蓮花的一段話(huà)，若是把它錄音下來(lái)并整理成文字，往往都會(huì)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容淡薄、邏輯混亂、立意淺薄。自以為講清楚的事，壓根就是一筆糊涂賬。

講不清楚，是因?yàn)闆](méi)有想清楚；沒(méi)有想清楚的根源，在于沒(méi)有寫(xiě)清楚。因此，要破除“講、想、寫(xiě)”的邏輯順序，把它變成“寫(xiě)清楚、想清楚、講清楚”。由內(nèi)而外的清楚，方能以真心換真情，以?xún)r(jià)值打動(dòng)客戶(hù)。

3、步驟縝密：三個(gè)正向步進(jìn)法

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐應(yīng)用，都需要一個(gè)過(guò)程。那么，如何抓好這個(gè)較為漫長(zhǎng)的過(guò)程呢？葉敦明，以自己的淺薄研究，為您指出“市場(chǎng)意識(shí)—營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系—方法和工具”的三個(gè)正向步進(jìn)法。

第一步，養(yǎng)成正確的市場(chǎng)意識(shí)：營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在、團(tuán)隊(duì)精神、協(xié)調(diào)能力鍛煉。

第二步，理順營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系：講師給出框架，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)揮自己的經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)造力，以他們的“料”，填裝進(jìn)講師為他們量身設(shè)置的“大倉(cāng)庫(kù)”。

第三步，掌握基礎(chǔ)方法和工具：靜態(tài)的專(zhuān)業(yè)工具和方法只是一個(gè)引導(dǎo)，學(xué)會(huì)辯證地、開(kāi)闊地、開(kāi)放地看待問(wèn)題，本身就是最好的方法和工具。

如何學(xué)習(xí)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，此文也就是給出個(gè)大概。對(duì)于人生來(lái)說(shuō)，要把重要的事情做好了，都有兩個(gè)明顯的正面通道：首先，意識(shí)比方法重要；其次，意識(shí)和方法之間需要一個(gè)體系來(lái)固化和傳承。營(yíng)銷(xiāo)如人生，起點(diǎn)和終點(diǎn)都很清楚，讓人迷惑的是過(guò)程。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的精彩，可以從正心誠(chéng)意、三個(gè)清楚、三個(gè)正向步進(jìn)法著手，學(xué)以致用，用之為人，你能持之以恒嗎？

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