大客戶忠誠戰(zhàn)略：華為的大客戶價值定位三步曲

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　我們在第二章曾討論過技術(shù)創(chuàng)新的連續(xù)體，華為根據(jù)自身資源整體處于劣勢的情況下，大多時候都采取漸進創(chuàng)新的方式實現(xiàn)大客戶價值，而不是冒巨大的風險進行激進創(chuàng)新。

　?。ㄈ┲\求大客戶感知價值最大化　　　

　　華為深知大客戶感知價值最大化是競爭致勝的法寶。單從技術(shù)、產(chǎn)品等硬件角度，很難與強大對手較量，于是，華為進行系統(tǒng)思考：分別從產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和品牌價值，貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本兩個維度/八大因素綜合考慮，提升大客戶的總收益、降低大客戶的總成本，從而贏得大客戶更大的認可。

　　阿聯(lián)酋宣布由華為獨家承建3G網(wǎng)絡(luò)，這是華為甚至是中國廠商全球的第一個WCDMA 3G項目。這個項目一直是華為人引以為豪的，因為這一次他們不是以低價取勝，而是比最低的出價高出一倍，但是客戶因為他們優(yōu)秀的服務而毫不猶豫的選擇了華為。

　　當時，華為的3G技術(shù)尚未完全成熟，而且與客戶的關(guān)系基礎(chǔ)薄弱，雖然幾個項目負責人頂著巨大的壓力在阿聯(lián)酋開了實驗局，在最短的時間內(nèi)完成了實驗局的建設(shè)。但是由于技術(shù)還沒完全成熟，而且沒有商用的案例，問題接二連三的出現(xiàn)了，隨后進行與客戶的交流效果評估，不幸的事情發(fā)生了，客戶給了最低的分數(shù)零分。付出的成本已經(jīng)收不回，以后的機會只有繼續(xù)爭取。但是，在這時他們也沒有放棄跟客戶之間的交流，努力使客戶相信自己全力以赴的決心。盡管技術(shù)上暫時失利，但客戶對他們開始慢慢認可。

　　在最后的時刻，他們找到了反敗為勝的關(guān)鍵：2003年10月有兩個展覽，日內(nèi)瓦展和海灣Gitex信息展，考慮到市場對運營商業(yè)務的重要性，他們決定幫助客戶參加展覽會進行宣傳。他們知道，這個時候和客戶加強聯(lián)系不但可以促進和客戶之間的關(guān)系，而且還會加快項目的決策進度。日內(nèi)瓦展覽開展之前，幾個華為的銷售員為幫助客戶搭建展臺調(diào)試設(shè)備，寧愿暫時犧牲自己的展臺，展會開的空前成功，客戶對華為的做法非常滿意，一個展會下來，華為人與客戶之間的關(guān)系基本牢固，Etisalat對華為的服務意識感到非常滿意。

　　《華為基本法》第八條：“我們的目標是以優(yōu)異的產(chǎn)品、可靠的質(zhì)量、優(yōu)越的終生效能費用比和有效的服務，滿足客戶日益增長的需要。”這種質(zhì)量理念反映了華為客戶價值最大化的戰(zhàn)略意圖。
 三步曲 三步 華為 忠誠 定位 戰(zhàn)略 價值 客戶

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