招商會，僅是企業(yè)市場營銷的第一步

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產(chǎn)生代理商對“會議營銷"不感冒的不是這個形式不好，而是企業(yè)通過其完成產(chǎn)品“移庫"（一級、二級代理商）、吸金后，大部分企業(yè)基本沒有進行市場營銷的第二步，即沒有實力或投入精力、物力不足進行“營銷終端"工作，所有“終端陳列、演示、解說、利益點、促銷推廣活動"等解決“信任問題、達成銷售"基本交給代理商完成（經(jīng)濟實力、經(jīng)營模式導(dǎo)致許多企業(yè)無力進行市場營銷的第二步）。這樣，“社會庫存、市場費用與利潤"，產(chǎn)品分銷與鋪市，以及終端陳列、市場人員培訓(xùn)、促銷推廣等等重任、壓力都由代理商來抗，久而久之，自然矛盾重重，彼此不信任。

　　特別嚴(yán)重的是，由于以上工作由代理商完成，企業(yè)的營銷人員大部分是走馬觀花的走過場，最終導(dǎo)致“脫離"消費者。反過來，由于企業(yè)比較少去研究、關(guān)心消費者，研究、支持終端渠道，市場銷售憑感覺、憑經(jīng)驗，因此產(chǎn)品在市場“動銷"慢、規(guī)模小、利潤少，最終進入“惡性循環(huán)"。這就是為什么我們本土品牌無法與寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅這些跨國巨頭持久抗衡的根本原因?！　?

　　變革“會議營銷"，“下走"終端，方能可持續(xù)發(fā)展

　　的確，如今網(wǎng)絡(luò)渠道拓展建設(shè)成熟的自然堂，已經(jīng)有實力做好“營銷終端"（營銷的第二步），取消“訂貨會"，從渠道主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者主導(dǎo)，是發(fā)展的必然，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本保證。綜觀所有跨國品牌，無不全力重視市場推廣（包括廣告?zhèn)鞑?、銷售促進），建立消費者數(shù)據(jù)庫，研究競爭品牌。作為“老大"的自然堂領(lǐng)先半步，的確值的中國本土企業(yè)思考與借鑒。

　　改變“會議營銷"思維固化模式，從渠道移庫、吸金轉(zhuǎn)向強化支持代理商、終端溝通、人員培訓(xùn)。將市場經(jīng)營重心進一步下移，真正向終端陳列、促銷給力，真正向消費者給力，這樣產(chǎn)品才能夠真正銷售出去，企業(yè)/品牌才不會被可怕的“社會庫存"所拖累。否則，企業(yè)/品牌終將陷于“招商訂貨"的泥沼。
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