家居建材零售業(yè)成功的核心

 作者：楊峰    445

好處。家居建材連鎖賣(mài)場(chǎng)紅星美凱龍及居然之家為在近幾年實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，以“賣(mài)場(chǎng)資源”要挾各大品牌，全國(guó)大規(guī)模簽訂“戰(zhàn)略協(xié)議”，向每家戰(zhàn)略合作單位收取300萬(wàn)的“進(jìn)場(chǎng)保證金”，凡繳納者，有資格享受A類(lèi)（最好位置）位置，并獲得紅星居然提供的全方位賣(mài)場(chǎng)終端資源。這兩大品牌已經(jīng)成長(zhǎng)為家居建材版的“國(guó)美”、“蘇寧”，在各市場(chǎng)上演家居建材賣(mài)場(chǎng)大戰(zhàn)。

由此，家居建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)“被”走向成熟，各大品牌在此紛爭(zhēng)中已經(jīng)意識(shí)到：得賣(mài)場(chǎng)資源者得天下！



二、銷(xiāo)售渠道的競(jìng)爭(zhēng)，廠商緊密配合，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不斷出現(xiàn)

家居建材行業(yè)的銷(xiāo)售模式一直以來(lái)被認(rèn)為“初級(jí)化、簡(jiǎn)單化”，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，然而今天的家居建材行業(yè)已經(jīng)向家電、日化等白熱行業(yè)展現(xiàn)著自身的營(yíng)銷(xiāo)魅力。

作為中國(guó)領(lǐng)軍櫥柜品牌歐派，在2009年別出心裁的策劃了一場(chǎng)轟動(dòng)全國(guó)家居建材行業(yè)的“冠軍聯(lián)盟”，每個(gè)行業(yè)選擇一個(gè)一線品牌，通過(guò)與一線品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在終端密集制造轟動(dòng)的大型專(zhuān)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，所到之處，所向披靡。引起行業(yè)震動(dòng)，并成為2009-2010年間最成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃事件。

同樣，衛(wèi)浴行業(yè)知名品牌箭牌衛(wèi)浴，持續(xù)不斷的推出箭牌衛(wèi)-全球品牌網(wǎng)-浴“十大樣板間”評(píng)選活動(dòng)，成為行業(yè)關(guān)注焦點(diǎn)，通過(guò)與家裝公司及優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的結(jié)合，將品牌高度與終端銷(xiāo)售完美結(jié)合，擴(kuò)大了知名度也得到了高端消費(fèi)群的垂青，可謂一舉多得。



三、家居建材行業(yè)的服務(wù)要求高，投入成本高，口碑營(yíng)銷(xiāo)效果佳

家居建材行業(yè)服務(wù)成本體現(xiàn)在：人力資源成本高、展廳面積大帶來(lái)租金居高不下；產(chǎn)品個(gè)性化程度高（尤其廚衣柜等定制行業(yè)）帶來(lái)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，人力介入多，服務(wù)成本高；產(chǎn)品規(guī)格大，質(zhì)量重，導(dǎo)致物流成本高；是典型的“三高”行業(yè)。

由于這幾個(gè)特點(diǎn)，導(dǎo)致服務(wù)投入成本高，經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中難免會(huì)將廠家要求大打折扣，這又直接導(dǎo)致了銷(xiāo)量的參差。
楊峰
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