中小企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)“八大營(yíng)銷兵法”

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兵法四：產(chǎn)品定位清晰，銷售賣點(diǎn)獨(dú)特。在以上企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)之上，接下來要做的工作就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再定位和再梳理：哪些產(chǎn)品可以直接淘汰，哪些產(chǎn)品依據(jù)外觀造型、色彩圖案、功能特點(diǎn)可以進(jìn)行歸類，哪些產(chǎn)品可以針對(duì)高端人群，哪些產(chǎn)品做形象，哪些產(chǎn)品獲取利潤(rùn)，哪些產(chǎn)品走銷量，哪些產(chǎn)品打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在對(duì)產(chǎn)品初步細(xì)分和定位之后，企業(yè)可進(jìn)一步延伸出每類產(chǎn)品區(qū)別于市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的不同點(diǎn)或者別人沒有提出的USP（獨(dú)特銷售主張）是什么？這個(gè)主張能不能代表該類產(chǎn)品的最大特點(diǎn)并刺激消費(fèi)者的購(gòu)買？

　　在上述工作清晰明了之后，接下來如果你還愿意深挖，不妨再給每類產(chǎn)品或者至少重點(diǎn)產(chǎn)品和新產(chǎn)品賦予有生命力、有感召力、有親和力和形象活潑力的副品牌名稱，就像海爾的“小小神童洗衣機(jī)”、小天鵝的“水魔方洗衣機(jī)”一樣有銷售力！這樣，你就把營(yíng)銷做到家了。

　　兵法五：制定有效的招商策略，快速地將產(chǎn)品推出去。中小企業(yè)基本上沒有實(shí)力自己做直銷，最好的辦法就是采取“借力打力”的策略，充分發(fā)動(dòng)和利用社會(huì)資源一起把市場(chǎng)做起來，企業(yè)最常用的方法就是招募區(qū)域代理商的方式進(jìn)行操作。那么招商策略如何制定就顯得至關(guān)重要。

　　就招商而言，卓躍咨詢建議，最基本的工作一定要做到位，否則招商就可能會(huì)被你做成“夾生飯”，比如要有一個(gè)招商手冊(cè)，里面要對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品及基本的客戶要求有一個(gè)概略性的介紹。其次，要制定合理的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格體系，要使得除產(chǎn)品本身以外，產(chǎn)品價(jià)格也同樣有吸引力。第三，要清楚地制定一個(gè)對(duì)代理商的市場(chǎng)支持和保護(hù)、年度返利、市場(chǎng)考核、違約保證、退換貨機(jī)制等制度文件。第四，要進(jìn)行重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)招商和突圍，必要時(shí)先行設(shè)定一個(gè)成功樣板市場(chǎng)，由樣板市場(chǎng)帶動(dòng)并復(fù)制到其他市場(chǎng)，增強(qiáng)準(zhǔn)代理商加盟的信心。通過招商工作的推進(jìn)，第一步能夠確保把市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布起來，產(chǎn)品才能夠推出去，也就確保項(xiàng)目成功一大半了。

　
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