精細化營銷：企業(yè)競爭利器

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精細化營銷是什么？ 精細化營銷的始祖萊斯特·偉門(Lester·U·Weidman)曾將它定義為：改變以往的行銷渠道及方法，以生產廠商的客戶和銷售商為中心，通過電子媒介、電話訪問、郵寄、國際互聯(lián)網等方式，建立客戶、銷售商資料庫。

但薄朗思的定義似乎更直接，他認為，精細化營銷就是恰當?shù)?、貼切地對你的市場進行細分。

薄朗思是國際著名直銷傳播專家，曾對一些跨國公司在發(fā)達國家和中國等營銷的案例進行過深入研究。他認為，粗放營銷的時代，很多企業(yè)對市場進行分類的時候使用的是一些比較淺顯的參數(shù)。比如說有一些企業(yè)就會把市場分割成行業(yè)用戶和消費用戶，而面對行業(yè)用戶的時候，他可能會根據客戶的規(guī)模大小或者產業(yè)類型進行細分，比如金融客戶、電信客戶、大企業(yè)客戶、小企業(yè)客戶，或者是按照地域劃分，或者用客戶年齡劃分，他認為這就是粗放型營銷的一種表現(xiàn)。

薄朗思指出，目前在中國，不少企業(yè)并沒有清晰地定義自己的客戶是誰。在他們處于規(guī)模拓展階段的時候，很多企業(yè)認為只要是客戶，就是好客戶?？墒钱斣鲩L慢慢變得緩慢而競爭加劇的時候，這種對自己的目標市場沒有清晰認識的狀況，可能導致企業(yè)很容易受到競爭對手的攻擊。

創(chuàng)爾特品牌曾經在國內的家電市場中名不見經傳，盡管其品牌持有者——廣東長青創(chuàng)而特集團在幾年前就已經成為亞洲最大的燃氣具制造商和出口商之一。由于企業(yè)一直以產品出口為主，所以并沒有對國內市場進行營銷。在2003年重回國內市場時，國內家電市場已經形成了激烈競爭之勢，多數(shù)產品的市場已被一些巨頭瓜分完畢，而創(chuàng)而特自己的品牌知名度又非常低。

在這種情況下，創(chuàng)而特只好選擇了精細化營銷戰(zhàn)略，以求在避免與其他巨頭正面交鋒的情況下開拓市場。據創(chuàng)爾特市場部經理張振海介紹，在重點市場，創(chuàng)爾特以直營和區(qū)域代
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