顧客只是想要更便宜的價格嗎？

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大多數(shù)銷售人員以為顧客最在意的是價格，而重點是：顧客在決定是否購買時，除了考慮價格外，還會考慮很多其他因素。所以，銷售的成功與否，決定于銷售人員是否真正了解顧客的需求。
除了價格還有其他因素嗎？

雖然價格是顧客在購買時考慮的一個重要因素，但如果忽略其他因素，即使您擁有低廉的價格，顧客也不一定會購買您的產(chǎn)品。有效的銷售人員會想方設(shè)法通過一些關(guān)鍵問題來找出這些因素。全球知名的銷售專家和顧問提出了很多提問技巧與方案，下面我向您提供一個可供銷售人員參考的方法：C.H.E.A.P.。

C”代表“Current-Future State（現(xiàn)期、未來狀態(tài)）”。作為銷售人員，你是否知道顧客現(xiàn)在和未來的需求是什么？

H”代表“Highlighting Their Painand Implications（關(guān)注他們的痛楚和潛在影響）”。

如果他們現(xiàn)在不采取行動，他們會有什么損失？這對他們的將來會有什么潛在的不良影響？

E”代表“Expected Outcomes（預期結(jié)果）”。如果顧客聽取您的建議并且購買您的產(chǎn)品，這樣做會有何收益？

A”代表“Associated Risks（相關(guān)風險）”。顧客如何確信您的產(chǎn)品和解決方案可以使他們受益？如果事情不像預計中進行的那么順利，他們是否還有其他選擇和資源？

P”代表“Providing Assurance（提供保障）”。當顧客從新商家那里購買高值商品的時候，往往會覺得不舒服或猶豫不決。于是，您需要做的是打消他們的憂慮，對他們進行鼓
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