經(jīng)銷商公司化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵問題思考

 作者：韓旭    372

我的一個(gè)經(jīng)銷商在一個(gè)地級(jí)市代理著一個(gè)知名的低檔白酒品牌還有一些食品品牌，平時(shí)他一個(gè)人帶著業(yè)務(wù)員干，公司現(xiàn)有8名員工，年銷售額大約在1千多萬元。前幾天在一起聊到想公司化轉(zhuǎn)型的想法，我問題理由，他說：一是現(xiàn)在對(duì)銷售根本沒有什么管理，每天就是賣貨，每年要到年底看總賬才知道賺不賺錢，我想通過規(guī)范管理，減少運(yùn)營中不必要的損耗，提升利潤(rùn)；二是想著把公司規(guī)范后再多接一兩個(gè)好的品牌，擴(kuò)大公司規(guī)模和利潤(rùn)；第三是就是前一陣子到一個(gè)知名的經(jīng)銷商那里參觀學(xué)習(xí)，很受啟發(fā)、也很受刺激，人家也是做經(jīng)銷商的，能做到那樣的水平，而我……所以決定把公司好好規(guī)整一下。對(duì)于朋友所提到的三個(gè)理由，我想也正是大多數(shù)經(jīng)銷商朋友想向公司化轉(zhuǎn)型的很重要的理由，這些初衷都是好的，聽起來也很有道理，但我認(rèn)為這不是經(jīng)銷商向公司轉(zhuǎn)型的充分理由，就第一點(diǎn)財(cái)物管理不清的問題來說，確確實(shí)實(shí)是多數(shù)經(jīng)銷商客觀存在的問題，從這一點(diǎn)上講，經(jīng)銷商需要管理也應(yīng)該有，但是第二和第三點(diǎn)就有點(diǎn)顯得有些“偽道理”了，一是想接好的品牌和公司的規(guī)范程度沒有直接必然的關(guān)系，這不是企業(yè)考察經(jīng)銷商的唯一標(biāo)準(zhǔn)或核心標(biāo)準(zhǔn)；二是能不能接到優(yōu)秀的品牌還是一個(gè)未知數(shù)，想是一回事，實(shí)際情況又是一回事。至于看別人做的好與不好，就更顯得牽強(qiáng)，別人好的東西固然可以學(xué)習(xí)，但是做事情一定要立足于自己的實(shí)際、要從自身發(fā)展環(huán)境和機(jī)遇上思考，不能一味的學(xué)別人。

對(duì)于經(jīng)銷商向公司化運(yùn)營的轉(zhuǎn)型，我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行思考：

第一，要看業(yè)務(wù)發(fā)展的持續(xù)性和穩(wěn)定性

因?yàn)榻?jīng)銷商的在營銷價(jià)值鏈中的特殊位置——向上對(duì)品牌沒有控制權(quán)，企業(yè)可以說換就換經(jīng)銷商，經(jīng)銷商沒有了品牌就等于失去了對(duì)終端客戶的價(jià)值；向下面對(duì)的是開放的終端資源，而且這種終端資源還可能分散的掌控在不同業(yè)務(wù)員的手里，也很容易流失，失去了終端就意味著經(jīng)銷商失去了自身對(duì)企業(yè)和品牌的價(jià)值，所以經(jīng)銷商必須考慮自身業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性。

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