如何做下一年的年度渠道規(guī)劃

 作者：馮社浩    627

場(chǎng)“望”，“望”代理商，“望”終端市場(chǎng)，“望”競(jìng)品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實(shí)成果。通過(guò)“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場(chǎng)變化是朝著什么方向，通過(guò)“望”一定要形成自己的意見(jiàn)。

第二：聞

“聞”市場(chǎng)，就是要在走訪市場(chǎng)過(guò)程中，認(rèn)真聽(tīng)取分公司、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商甚至專(zhuān)賣(mài)店店主，導(dǎo)購(gòu)員的看法，從中得到渠道政策制定的大概框架。

這些人在市場(chǎng)一線，對(duì)市場(chǎng)較為敏感。雖然他們有時(shí)候所說(shuō)的信息是零散的，是不成邏輯的，但作為渠道管理人員，一定要從中“辯真去偽”，提煉出有價(jià)值的信息。

“聞”市場(chǎng)比較好的辦法，就是頭腦風(fēng)暴法，分公司經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、店主與導(dǎo)購(gòu)員濟(jì)濟(jì)一堂，坐在一起，暢所欲言，有好的想法與建議可以當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣在頭腦“碰撞”過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)智慧的火花。

第三：?jiǎn)?

走市場(chǎng)切忌走馬觀花，獨(dú)自欣賞，這樣肯定會(huì)錯(cuò)過(guò)有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息。“問(wèn)”這個(gè)環(huán)節(jié)必不可少，帶著疑問(wèn)走市場(chǎng)。與市場(chǎng)一線人員交流過(guò)程中，大膽問(wèn)，把所有的疑問(wèn)都說(shuō)出來(lái)，一線人員往往會(huì)給到你不同的答案。

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