客戶細分中常見的錯誤

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　　一些企業(yè)在提供服務(wù)與產(chǎn)品的過程中，對于客戶行為的依賴性極大，只是企業(yè)并沒有理解客戶行為的重要性，也不知道如何分析、識別和應用客戶行為的細分。常常用一些簡單的指標來代替客戶行為，甚至是掩蓋真正的客戶行為。如一些投資型機構(gòu)，會提出客戶風險偏好的指標，但并不能并客戶風險偏好的內(nèi)在動因和外在因素結(jié)合起來，而且發(fā)現(xiàn)客戶的風險意識在不同的情況下是不同的。

　　無法有效的理解客戶行為，會讓企業(yè)在應用客戶細分并采取對策時感到困惑重重?！　?

　　問題6：盲目進行客戶價值細分

　　客戶價值在不同的行業(yè)和企業(yè)是不同的，企業(yè)往往沒有認真解讀客戶價值的內(nèi)涵，而盲目的以客戶價值的名義來對客戶進行細分。而往往采用的是一些資產(chǎn)、高價值產(chǎn)品等外在的指標，并非是客戶內(nèi)在的價值指標。這種以物取人的客戶價值細分方式，無疑存在很多的問題。更重要的是，即使解決了一定的識別問題，也無法支持企業(yè)實施針對性的服務(wù)營銷對策。

　　客戶價值的細分通常需要結(jié)合實際數(shù)據(jù)和客戶行為研究來進行，企業(yè)在此往往缺乏足夠的認識，只是簡單的把價值貨幣化資產(chǎn)化?！　?

　　問題7：一成不變的一次性細分

　
 細分 常見 錯誤 客戶

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越小的老板，越是著急，越是喜歡一步到位，一聽過程動作就煩。一步到位的背后，主觀上認為生意就是簡單的，左手進右手出，賺個差價嘛。的確，在某些行業(yè)的某些階段，這簡單操作也能做，但這只是階段性的，將簡單操作

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紅樓夢里，劉姥姥在大觀園吃過茄鲞之后，回家不知道還能不能再吃下小菜飯了。參與過賭博的人，有過分分鐘幾千上萬輸贏的經(jīng)歷，估計再沒有心思去找份月薪幾千塊的工作了。畢竟是見了世面，開了眼界，想得多了，對比的

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業(yè)務(wù)人員回來，報告給老板最多的問題就是價格問題?？蛻粽f價格高了，說外面有更低的價格，還能拿出若干證據(jù)出來，要么讓價，要么這生意就沒法做了。在業(yè)務(wù)人員反復報告此類問題之后，老板頭也大，也認為現(xiàn)在市場價格

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