在保險(xiǎn)業(yè)營銷中，轉(zhuǎn)介紹是一種常用的且非常有效的方法，而前段時間去銀行調(diào)研時發(fā)現(xiàn)這家支行他們策劃了一個老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶、員工轉(zhuǎn)介紹家屬和親戚的活動竟能提高20%左右的銷售額；在零售行業(yè)中，消費(fèi)者購得一件好商品轉(zhuǎn)介紹其他消費(fèi)者去購買的現(xiàn)象也是非常常見的事情，既然轉(zhuǎn)介紹能有如此的好效果，我們來研究一下規(guī)律。

　　轉(zhuǎn)介紹的核心我以為就是商品借助信任鏈進(jìn)行商品可接受度的信任轉(zhuǎn)移。如果我購得一樣商品，使用效果很好，而和我關(guān)系非常好的另一個人如果也有這個需求，只要我一轉(zhuǎn)介紹，如果沒有其它特別原因，十有八九他會參考我的意見，這是商品可接受度的信任說服力，其功能非常類似品牌說服力，當(dāng)然品牌說服力也可以通過這樣的信任鏈進(jìn)行傳遞。

　　既然轉(zhuǎn)介紹借助于信任鏈進(jìn)行，我們每個人都有自己的信任鏈，每個組織也有自己的信任鏈，我們完全可以像繪制流程圖或戰(zhàn)略地圖一樣地繪制自己的或者組織的信任鏈地圖，根據(jù)信任鏈地圖，再借助需求調(diào)查，繪制某件產(chǎn)品或某類產(chǎn)品的信任鏈價(jià)值地圖，用以確立我們轉(zhuǎn)介紹策略的制訂。

　　比如，總分公司的轉(zhuǎn)介紹信任鏈，其實(shí)常常也是個權(quán)力鏈，這個鏈條上的人的定單說服力得分析清楚，最好建立信任鏈上的立體攻勢比較好，一些公司在進(jìn)行分公司營銷時，常常連有管轄權(quán)的總公司的對口管理機(jī)構(gòu)都沒建立上關(guān)系，怎么形成面上的攻勢和信任鏈上的立體攻勢。單渠道溝通容易造成信息不對稱而被對方掌握主動權(quán)，所以，有時點(diǎn)上丟單子，有時面上丟單子，造成一個集團(tuán)公司的單子一個都拿不到的局面。在集團(tuán)公司中，除了總分公司的轉(zhuǎn)介紹信任鏈外，分公司與分公司之間的轉(zhuǎn)介紹也非常重要。關(guān)鍵是我們怎么把握好這個交叉信任鏈，怎么讓他們愿意轉(zhuǎn)替你轉(zhuǎn)介紹。營銷精英們總結(jié)了這當(dāng)中有四類人可以借助，一類是他們轉(zhuǎn)介紹不是為了利益，而是為了出風(fēng)頭，擴(kuò)大自己的影響，這類人很有價(jià)值，你可以多制造一些機(jī)會給他們就好了。第二類是明確為了利益，和你說好轉(zhuǎn)介紹一個客戶成功了，多少收益，這類人也是優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹觸發(fā)者，第三類人，是需要你幫忙的，那你要看他轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值而定了，第四類人就是哥們、朋友了。

　　總分公司信任鏈?zhǔn)且环N形態(tài)，還有供產(chǎn)銷信任鏈形態(tài)，還有圈子信任鏈形態(tài)，比如行業(yè)圈子，同學(xué)圈子，聯(lián)誼會的會議圈子，學(xué)術(shù)圈子等等信任鏈形態(tài)。首先我們要明確地認(rèn)識到這些信任鏈形態(tài)的存在，如果說這一步不難的話，那么，怎么樣針對一件產(chǎn)品和一類產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹價(jià)值分析就有難度了。傳銷其實(shí)是一種較好的轉(zhuǎn)介紹形式，只是最后搞成強(qiáng)制的商品信任就不好了，所以，轉(zhuǎn)介紹信任鏈的需求調(diào)查分析要比較客觀實(shí)際，真正起到產(chǎn)品能找到其真正的主人的目的。而這當(dāng)中的幾類人的分析與借助和總分公司信任鏈?zhǔn)呛茴愃频摹?

　　零售業(yè)的轉(zhuǎn)介紹，常常是老客戶介紹新客戶的形態(tài)，所以，你怎樣讓老客戶愿意去介紹給新客戶呢，如通過網(wǎng)購積分是一種形式，也還可以捆綁一些利益和文化要素進(jìn)行，比如，麥當(dāng)勞的玩具，小孩子總想集上一套而因之消費(fèi)更多的快餐，這其實(shí)是這一套玩具中成套件在互相轉(zhuǎn)介紹，這樣的文化要素的捆綁顯然是轉(zhuǎn)介紹形式的一種創(chuàng)新。

　　轉(zhuǎn)介紹還有直接轉(zhuǎn)介紹和間接轉(zhuǎn)介紹等等。

　　總之，要用好轉(zhuǎn)介紹，首先要搭好框架，其次要有營銷策略上的創(chuàng)新，再就是信任鏈的價(jià)值分析與運(yùn)用了。

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