最近很多代理(代理專題商朋友打電話來(lái)，詢問(wèn)開(kāi)拓新客戶有什么好辦法，公司的老總訴苦，開(kāi)發(fā)客戶大客戶非常難，促成業(yè)務(wù)需要幾個(gè)月半年甚至一年的時(shí)間，業(yè)務(wù)效率太低，公司沒(méi)起來(lái)就已經(jīng)趴下。

　　拜訪中級(jí)客戶也很艱難，店鋪都說(shuō)不缺品牌，對(duì)政策對(duì)配送不滿意，小客戶就像秀才遇到兵，根本聽(tīng)不進(jìn)別人的建議，你有千條妙計(jì)，客戶有一定之規(guī)，志不同不相為謀。

　　代理商推廣品牌，快速找到新客戶有辦法，關(guān)鍵取決于代理商的營(yíng)銷(xiāo)水平，絕大多數(shù)的代理商為經(jīng)驗(yàn)型，非專業(yè)型公司，接品牌重價(jià)格重折扣重利潤(rùn)，忽視了很多必備的要素與關(guān)鍵細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗粗枝大葉的做事方式，難以快速找到準(zhǔn)客戶。

　　知己分析幫助代理選擇適合的品牌，選擇品牌首先分析自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，品牌與公司實(shí)力相互匹配，品牌與選擇的客戶還要門(mén)當(dāng)戶對(duì)，如果背離門(mén)當(dāng)戶對(duì)原則，客戶不買(mǎi)賬市場(chǎng)難開(kāi)拓品牌難推廣。

　　實(shí)力型公司可以接新興優(yōu)勢(shì)品牌，品牌對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓速度，對(duì)客戶群體要求比較高，尤其是回款額度及年度任務(wù)等，對(duì)代理商要求比較苛刻，不具備資金實(shí)力的代理難以運(yùn)作類似品牌，即使咬牙運(yùn)作品牌日后也會(huì)易主他人，前期的辛苦付出為別人做嫁衣，實(shí)力型公司比較受大客戶的重視，品牌往往會(huì)成為店鋪的主推品牌。

　　專業(yè)型公司實(shí)力不大，但是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力比較強(qiáng)，由于公司實(shí)力比較弱，難以運(yùn)作優(yōu)勢(shì)品牌，只能運(yùn)做一些潛力品牌，適合生命力強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮钠放啤?

　　專業(yè)型公司具備運(yùn)作大客戶的實(shí)力，可以滿足大客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的要求，專業(yè)型公司比較受中級(jí)客戶的歡迎，因?yàn)閷I(yè)型公司做事比較規(guī)范，專業(yè)型公司代理的品牌，在大客戶店鋪之中多為主要品牌，或者是跟隨品牌。因?yàn)榭蛻羰菫榱四撤矫娴睦?，才勉?qiáng)合作所以，品牌難以獲得第一品牌地位。

　　資源型公司實(shí)力龐大，代理的優(yōu)秀品牌非常多，世界名牌終端一流品牌，優(yōu)勢(shì)品牌很多，專賣(mài)客戶離不開(kāi)這樣的公司，在終端客戶心中很有地位，店鋪與這樣的公司合作并不緊密，具備資源優(yōu)勢(shì)卻無(wú)其它優(yōu)勢(shì)，客戶無(wú)法獲得服務(wù)及促銷(xiāo)方面的幫助。

　　營(yíng)銷(xiāo)型公司實(shí)力不大但是銷(xiāo)售能力巨強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)無(wú)堅(jiān)不摧，促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)所向無(wú)敵，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可與之抗衡，店鋪喜歡與銷(xiāo)售型公司合作，有銷(xiāo)售店鋪才會(huì)有錢(qián)賺。

　　模式型公司懂營(yíng)銷(xiāo)善運(yùn)作，品牌經(jīng)過(guò)公司營(yíng)銷(xiāo)包裝，就會(huì)成為店鋪喜愛(ài)的賺錢(qián)法寶，營(yíng)銷(xiāo)模式非常先進(jìn)，非常會(huì)炒作店鋪名氣，幫店鋪開(kāi)源幫店鋪提升、幫店鋪炒作人氣幫店鋪培訓(xùn)員工，這些項(xiàng)目都是店鋪老板都很喜歡。

　　根據(jù)公司實(shí)際情況，選擇適合自身公司的品牌，有些品牌利潤(rùn)低但是有保障，有些品牌利潤(rùn)非常高，風(fēng)險(xiǎn)極大難以運(yùn)作，有些品牌有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要求回款數(shù)額非常高，非一般小型公司可以承接。

　　分析自身的優(yōu)勢(shì)具備哪些，哪些優(yōu)勢(shì)是店鋪非常需要的，哪些是店鋪需要的，哪些是店鋪暴不需要的，哪些是店鋪討厭的，哪些劣勢(shì)公司可以改變，哪些劣勢(shì)永遠(yuǎn)無(wú)法改變，科學(xué)分析自身才能量力而行。

　　通過(guò)數(shù)據(jù)分析與風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，公司應(yīng)該選擇什么樣的品牌，對(duì)公司發(fā)展最有利，就可以選擇最適合自己的方式。

　　知彼分析非常關(guān)鍵，道德經(jīng)曰：知人者智，自知者明，知己知彼兵家謀略與哲學(xué)思想異曲同工，知己知彼方能作出明智的選擇。代理商必須要做知己知彼分析，幫助公司作出最明智的決策。
連鎖店鋪?zhàn)钚枰獱I(yíng)銷(xiāo)思路，需要管理制度建設(shè)，以及人才培訓(xùn)系統(tǒng)，店鋪要做大做強(qiáng)店鋪發(fā)展速度非?？欤瑔T工隊(duì)伍素質(zhì)不高，尤其是店長(zhǎng)級(jí)與管理級(jí)人才，營(yíng)銷(xiāo)策劃人才非常匱乏，制約著店鋪的持續(xù)發(fā)展，如果能夠幫助店鋪改善劣勢(shì)，客戶非常歡迎合作不成問(wèn)題。
　　連鎖店鋪?zhàn)钊菀鬃钿N(xiāo)量，但是連鎖店鋪對(duì)利潤(rùn)空間要求非?？量蹋瑢?duì)公司的服務(wù)促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要求比較苛刻，如果公司無(wú)杰出營(yíng)銷(xiāo)人才，難以和連鎖店鋪?zhàn)錾狻?

　　大店名店規(guī)格高要求高，老板也非常牛氣，店鋪顧客數(shù)量多，業(yè)績(jī)也相對(duì)比較穩(wěn)定，店鋪?zhàn)瞿侵放贫伎梢裕裉m油歐萊雅資生堂也無(wú)法左右店鋪，自然堂美膚寶鉑萊雅也無(wú)法影響店鋪，這樣的店鋪具備自身運(yùn)營(yíng)實(shí)力，店鋪老板最看重利潤(rùn)空間，優(yōu)勢(shì)品牌按照三類品牌的折扣空間，這樣的店鋪絕對(duì)可以做量。

　　對(duì)這樣的老板不適合談品牌的未來(lái)，也不適合談品牌的優(yōu)秀，更不需要談品牌的服務(wù)，只需要把空間放到最低即可，關(guān)鍵是代理的空間是否可以滿足店鋪的要求。

　　大型店鋪?zhàn)⒅厮悸?，看重品牌的出處，看重代理公司的?shí)力，中級(jí)店鋪看重品牌實(shí)力，看重代理公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，小店鋪只要賺錢(qián)就行，中級(jí)店鋪?zhàn)钚枰醋髅麣?，小店鋪?zhàn)钚枰嵘习宓膶I(yè)水平，因?yàn)槔习寮仁穷I(lǐng)導(dǎo)又是員工，老板素質(zhì)的提高業(yè)績(jī)自然會(huì)提高。

　　無(wú)金剛鉆不能攬瓷器活，清楚店鋪的優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)及需求，根據(jù)店鋪的需求選擇適合的品牌，為客戶著想，把客戶的利益放在首位，就可以快速找到準(zhǔn)客戶。

　　做連鎖店鋪，必須選擇利潤(rùn)空間大的品牌，還要和同類的品牌比較，品質(zhì)價(jià)格政策配送等，做大店名店，既要重視品牌實(shí)力又要兼顧利潤(rùn)空間，在店鋪不能成為三甲品牌，難以作出滿意的銷(xiāo)量，這樣的品牌最不容選擇。

　　連鎖級(jí)店鋪第一品牌在百萬(wàn)級(jí)，或者五十萬(wàn)級(jí)三十萬(wàn)級(jí)的回款，第一名是二三名品牌的總和，不能進(jìn)入三甲品牌成為陪襯，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)上不來(lái)，還要受大店老板的氣，既不得利又做不出量還要受氣，絕對(duì)得不償失。

　　選擇品牌推廣品牌，必須確定品牌的推廣模式，做大店還是中級(jí)店鋪，做店鋪主要品牌還是第一品牌，還是只要找到客戶就行，現(xiàn)在很多代理商已經(jīng)降低標(biāo)準(zhǔn)，只要合作不論什么樣的客戶，賺一點(diǎn)是一點(diǎn)的短視思維，這樣的代理商不可能做長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　做中級(jí)店鋪主推品牌，兼顧到品牌實(shí)力，還要重視促銷(xiāo)活動(dòng)，否則難以成為店鋪第一品牌，中級(jí)店鋪第一品牌年度十萬(wàn)左右，如果成為第二品牌也就五六萬(wàn)，那樣業(yè)績(jī)就太低了。

　　自然堂品牌靠廣告模式推廣，廣告鋪天蓋地投入巨大，品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求甚高，意在走流通之路，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)十分鮮明，美膚寶品牌靠配送及服務(wù)取勝，鉑萊雅品牌靠品牌形象與廣告進(jìn)行推廣，雅麗潔品牌依靠空間優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　每個(gè)品牌都有優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，代理商必須學(xué)會(huì)研究分析，研究?jī)?yōu)勢(shì)品牌的弱點(diǎn)，弱勢(shì)品牌之中發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，用己優(yōu)勢(shì)攻擊其劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)自身代理品牌的長(zhǎng)處，充分發(fā)揮長(zhǎng)處攻擊競(jìng)品的劣勢(shì)，就會(huì)取得成功。

　　發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀店鋪的苦與樂(lè)，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)店鋪的軟肋，研究中級(jí)店鋪的劣勢(shì)，充分發(fā)掘其痛楚，然后用己的優(yōu)勢(shì)幫助客戶，客戶就會(huì)非常愿意合作，代理商也非常輕松的找到準(zhǔn)客戶。

　　化妝品行業(yè)已經(jīng)重新回到營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，大多數(shù)的品牌有代言人，或多或少有廣告，產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品特點(diǎn)無(wú)差異，銷(xiāo)售政策促銷(xiāo)模式基本無(wú)差異，都是用利益刺激代理商，品牌基本半斤八兩都是大路貨色。

　　無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)營(yíng)銷(xiāo)訴求消費(fèi)概念很模糊，品牌成長(zhǎng)完全取決代理商實(shí)力，縱觀二線品牌，都是向代理商要業(yè)績(jī)，只把任務(wù)壓給代理商，市場(chǎng)表現(xiàn)參差不齊，同樣的品牌換個(gè)客戶，換個(gè)人換個(gè)市場(chǎng)都各有差異，有廣告有代言人已經(jīng)不再是優(yōu)勢(shì)，充分說(shuō)明運(yùn)作推廣的重要，代理商需要對(duì)品牌進(jìn)行二次包裝，進(jìn)行二次再造，絕對(duì)不能成為廠家轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的載體，那樣就失去談判的話語(yǔ)權(quán)，失去主動(dòng)就會(huì)處處被動(dòng)。

　　代理公要么炒作見(jiàn)長(zhǎng)，要么堅(jiān)持持續(xù)的服務(wù)，要么具備強(qiáng)勢(shì)的推廣優(yōu)勢(shì)，要么建立完善學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系，各有優(yōu)勢(shì)各有缺點(diǎn)，不可能把所有的事情都做好，因?yàn)楣举Y源有限，全面發(fā)展需要大筆的費(fèi)用，代理公司根本無(wú)法承擔(dān)巨額費(fèi)用。

　　快速找到準(zhǔn)客戶，需要對(duì)店鋪的老板進(jìn)行研究，有些老板喜歡游山玩水，有些老板喜歡學(xué)習(xí)新知識(shí)，有些老板喜歡與同行交流，有些老板外出考察優(yōu)秀店鋪，代理商需要根據(jù)店鋪老板的好惡，采取不同的方式，最有效的辦法是投其所好。

　　代理商選擇品牌要做四個(gè)分析，分析品牌優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)，分析自身的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)，還要分析店鋪老板的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)等要素，遵循四個(gè)關(guān)鍵要素，代理商選擇的品牌就會(huì)很快找到準(zhǔn)客戶。

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