相聲小品《不差錢》趙本山與小沈陽有一段精典對白：

小沈陽說：“人生最痛苦的事情，你知道是什么嗎？人死了錢沒花了”。

趙本山反問小沈陽：“人的一生最最痛苦的事情你知道是什么嗎？是人活著，錢沒有了”。

現(xiàn)在國內(nèi)許多公司都曾出現(xiàn)這種情況，企業(yè)沒“死”，而錢沒有了，讓不少老板(老板專題：陷入進退維谷二難選擇的困境，不得不讓人扼腕長嘆。

如果把企業(yè)比喻成一個人的身軀，現(xiàn)金流無疑就是血液，企業(yè)“血液”沒了，無論企業(yè)主再有宏圖壯志，都是南柯一夢，往往半途折戟沉沙，最終落得個“出師未捷身先死常使英雄淚滿襟”的幾聲嘆息。

科龍的顧雛軍就是典型案例，如果不是當(dāng)時科龍資金斷流，顧雛軍不知會在資本兼并江湖掀起多少風(fēng)浪。

即使許多國內(nèi)企業(yè)都做到了防患于未然，開源節(jié)流、健全制度、計劃管理等等，如雞蛋蛋殼般圍密，但還是百密難免一疏，企業(yè)“蛀蟲”都會想方設(shè)法找出一個個“漏洞”來。

企業(yè)開支一般有二大塊，一是生產(chǎn)開支，二是營銷費用開支。生產(chǎn)可以按計劃行事，現(xiàn)在有了什么5S、MRP等管理措施，能夠及時內(nèi)部控制，而銷售則在外部市場，魚龍混雜瞬息萬變，管理不善，就會產(chǎn)生許多“無底黑洞”。

如何堵住營銷“黑洞”呢？仁者見仁，智者見智，筆者把十幾年營銷管理經(jīng)驗奉獻出來，以資各位老板參考，或許有益。

銷售規(guī)劃

每個公司都對銷售年度有一個劃分，在新銷售年度尚未開始，就應(yīng)該制訂銷售規(guī)劃，做到未雨綢繆。

財貨管理：公司財務(wù)堅決實行收支二條線，貨款歸貨款，開支歸開支，決不能混淆一起，避免出現(xiàn)一團算不清的“爛”賬，并且實行公司老板直管財務(wù)。有駐外辦事機構(gòu)的公司，財務(wù)更要隸屬于公司總部，并對貨物倉庫有直接管轄權(quán)，因為貨物可以迅速變成現(xiàn)金，也是公司財政命脈，防止駐外業(yè)務(wù)人員私自出貨，貨款流入自己口袋，然后溜之大吉，消失得無影無蹤。

銷售政策：銷售政策是最大的營銷“黑洞”，弄不好就是無底的。銷售政策一般都是指渠道政策、折扣政策、返利政策、補差政策、售后服務(wù)政策等，如果操作不慎，這些政策帶來的錢物會全部進入當(dāng)?shù)亟?jīng)理和業(yè)務(wù)人員的荷包。公司高層在銷售政策制訂之初，就應(yīng)該對各類政策定性、定標(biāo)準(zhǔn)、定時間、定發(fā)放流程、定核查方法，力爭做到萬無一失，把有限的政策資源用到市場上去，發(fā)揮最大的市場效果。

人員編制：對銷售團隊實行定員定編定任務(wù)，防止人員吃空晌，產(chǎn)品銷量決定團隊編制，不要造成銷量少隊伍大的局面。業(yè)務(wù)人員號稱“踩不死的螞蟻”，所以對營銷團隊還需要一個管理流程，防止人浮于事，實行垂直管理，上級管理下級，但上上級可以越級抽查下級的情況。

計劃指標(biāo)：既然對人員定編，那多少的營銷人員數(shù)量就對應(yīng)的多少營銷任務(wù)，任務(wù)分為月任務(wù)、季任務(wù)、半年任務(wù)、年任務(wù)，多次未達(dá)到銷售任務(wù)的區(qū)域，就應(yīng)該對當(dāng)?shù)劁N售人員數(shù)量進行裁減。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：