正值陽(yáng)光明媚之際，喬治正準(zhǔn)備與他一位炙手可熱的新客戶會(huì)面。喬治從事于為那些在中國(guó)的外籍人士提供金融理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)。其理想客戶的類型是那些擁有高收入以及具備高投資傾向的成功高級(jí)經(jīng)理人?！　?
　　喬治的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)花費(fèi)將近3個(gè)月的時(shí)間來(lái)試圖與該客戶進(jìn)行預(yù)約會(huì)面。事實(shí)上，該客戶是由喬治的前任同事?tīng)烤€搭橋而認(rèn)識(shí)。 在最終確定同意面談之前，該客戶要求查看喬治公司的信息，以及一些關(guān)于公司所提供產(chǎn)品的具體信息及詳細(xì)細(xì)節(jié)。 盡管喬治寄送了他們公司的背景資料，但他同時(shí)也與該客戶解釋道：公司的情況和產(chǎn)品需要當(dāng)面進(jìn)行介紹和解釋會(huì)更加全面的理解產(chǎn)品所能帶來(lái)的好處。 基于這樣的建議，該客戶才同意安排見(jiàn)面會(huì)談?！　　　　　?

　　該客戶要求在他的辦公室進(jìn)行此次面談。 正如那些大型跨國(guó)公司高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人所擁有的辦公環(huán)境一樣，該客戶擁有一間相當(dāng)寬敞的辦公室，并且配備一張超大的辦公桌等同會(huì)議桌大小。辦公室的墻上還掛滿了該客戶與一些頂級(jí)的生意伙伴以及政治領(lǐng)導(dǎo)人拍攝的相片?！　　?

　　“您今天好嗎？”喬治以一種自認(rèn)為可以拿下這個(gè)客戶而充滿熱情的問(wèn)候道。　　　　　　　　

　　“我能做什么呢？”該客戶以另外一個(gè)問(wèn)題的開(kāi)始來(lái)回應(yīng)喬治，這其實(shí)是在說(shuō)：“你想要什么？”

　　“我很樂(lè)意介紹一些我們公司的財(cái)富管理方案給您。但是，在開(kāi)始之前，讓我先介紹一下我的公司。”喬治回答道，并帶著一如既往的熱情。　　　　　　

　　“我已經(jīng)有你們公司的背景介紹了。”該客戶說(shuō)道?！　　　　　?

　　“在這里我只是簡(jiǎn)要概述一下。”于是喬治就花了整整30分鐘的時(shí)間對(duì)他的公司以及他們所提供的各個(gè)產(chǎn)品品類進(jìn)行了詳細(xì)的“介紹”?！　　　　　　　?

　　當(dāng)喬治結(jié)束了他的介紹之后，該客戶非常冷靜地說(shuō)了一句：“對(duì)不起，你已經(jīng)浪費(fèi)了我30分鐘的時(shí)間來(lái)告訴我一些我已經(jīng)知道的東西。我接下去很快要有一個(gè)會(huì)議參加，你還是先回去發(fā)一封我所提到的有關(guān)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的郵件給我，我們以后再談。”　　

　　“當(dāng)然！我會(huì)在回到辦公室之后盡快給你郵寄你想要的資料。 那現(xiàn)在我們是不是可以安排一下下周會(huì)議的時(shí)間？”喬治真的非常努力的在爭(zhēng)取該客戶。　　

　　“我下周外出旅行。 先給我發(fā)郵件，然后我再?zèng)Q定會(huì)談的時(shí)間。”該客戶堅(jiān)持的說(shuō)道?！　?

　　雖然后來(lái)喬治郵寄了該客戶所要求的信息資料，但是他沒(méi)能夠再次與該客戶取得聯(lián)系。該客戶已經(jīng)屏蔽了喬治的電話。 直到今天，喬治還是沒(méi)有明白該客戶為什么不選擇從他這里購(gòu)買。 事實(shí)上，喬治甚至覺(jué)得如果他當(dāng)時(shí)能夠再主動(dòng)進(jìn)攻一些，他也許就已經(jīng)拿下了這筆生意?！　?

　　但是，不幸的是，喬治就像其他那些銷售人員一樣，大錯(cuò)特錯(cuò)?！　?

　　Out of Sync

　　不協(xié)調(diào)　　　　　　

　　根據(jù)喬治所犯的錯(cuò)誤以及他本可以做的更好的結(jié)論基礎(chǔ)上，從他和該客戶的溝通以及他的表現(xiàn)行為方式不難看出， 喬治與該客戶完全不合群。當(dāng)一個(gè)銷售人員與他的客戶不能同步或者說(shuō)建立不起任何關(guān)系， 這就會(huì)導(dǎo)致該客戶無(wú)法信任這個(gè)銷售人員。 　　　　　　　　

　　根據(jù)一個(gè)叫做 心理幾何學(xué) (Psychogeometrics®) 的溝通及行為方式理論，我們把人分成5大類：

　　*　 支配型。 這些高高在上的“能人”基本上有著很強(qiáng)的權(quán)利和地位意識(shí)。 這類型的人通常也十分痛恨浪費(fèi)時(shí)間且強(qiáng)調(diào)直接切入主題。 雖然不同的“支配型”人群具有不同的智力水平，但是他們其中大部分人（不是所有人）都相信他們十分聰明并且對(duì)于大部分的問(wèn)題他們都有著正確的答案；

　　*　 分析型。 這類人群喜歡用事實(shí)說(shuō)話并且喜歡鉆研具體數(shù)字以及找到證明的依據(jù)。 他們喜歡并且對(duì)測(cè)試的結(jié)果進(jìn)行分析。然而，這類人群有時(shí)就只是看到了這棵樹(shù)卻忽視了整片森林。

　　*　 困惑型。 這類人群如果遇到類似由原來(lái)的工作轉(zhuǎn)換到另一個(gè)不同的工作，且該工作屬于不同的工作領(lǐng)域，或者是要求承擔(dān)一些新的責(zé)任時(shí)，有時(shí)他們就會(huì)陷入一種困惑不已的狀態(tài)中。他們通常受到情緒的波動(dòng)很大。

　　*　 社交型。 這類人群喜歡與別人交朋友。 但是，這類人群有時(shí)會(huì)給他們的老板產(chǎn)生這樣的印象：社交的時(shí)間太多而投入工作的時(shí)間很少。

　　*　 創(chuàng)造型。這類人群總是有新點(diǎn)子以及新鮮想法產(chǎn)生。（然而）他們很容易就會(huì)感覺(jué)枯燥乏味。無(wú)論他們做什么事情，他們總是不斷地尋找一些新的興奮點(diǎn)?！　?

　　喬治之前所做的只是簡(jiǎn)單的試圖得到該客戶的注意，興趣，渴望和行動(dòng)（簡(jiǎn)稱AIDA）。但是他沒(méi)有真正明白如何能讓他的信息有效的傳達(dá)出去。因此，如果你想要與任何一個(gè)不同類型的客戶合群并建立關(guān)系，答案十分明顯：　　

　　*　　“支配型”。事先提供一份關(guān)于你能夠?yàn)樵摽蛻糇龅氖虑榈木V要，這樣一來(lái)你便能夠獲得他的注意力。“支配型”人群以任務(wù)為導(dǎo)向，且他們趨向于信任那些他們覺(jué)得是有能力并且能夠很快把事情搞定的人。

　　*　　“分析型”。充分準(zhǔn)備好你的事實(shí)和數(shù)字說(shuō)明，以及它們的來(lái)源出處。準(zhǔn)備好被提問(wèn)以及對(duì)于每一個(gè)細(xì)節(jié)受到他們的挑戰(zhàn)。 分析型的客戶相信那些“做準(zhǔn)備工作”的人并且那些知道他們自己在說(shuō)些什么的人。

　　*　　“困惑型”。與通常意義上開(kāi)始提問(wèn)并搜集需求信息的銷售方法不同的是，困惑型的客戶通常不知道他們真正想要的是什么。 對(duì)于該類人群，與其對(duì)他們提問(wèn)，還不如由你來(lái)提供一些選擇方案，并且旁敲側(cè)擊的暗示他們所相信的其實(shí)就是最好的。困惑型客戶相信那些能夠給他們指出正確方向的人但不是在某個(gè)方向急于得到他們的人。

　　*　 “社交型”。 了解他們的家庭，興趣愛(ài)好甚至是他們的寵物等，告訴他們關(guān)于你自己的故事。 避免談?wù)搩r(jià)格或者在第一次面談中就急于促成交易。 社交型的客戶相信那些他們所了解的人。

　　*　 “創(chuàng)造型”。 詢問(wèn)他們的建議，并準(zhǔn)備好為他們?cè)O(shè)計(jì)“定制的解決方案”。創(chuàng)造型的客戶總是試圖與眾不同，并且他們信任那些能夠證明能讓他們與眾不同的銷售人員。 千萬(wàn)要避免向他們銷售那些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品?！　?

鑒別正確的類型　　　　　　

　　正如之前提到的，如果你已經(jīng)知道你需要建立關(guān)系的客戶是屬于什么類型的人群，那么在你和他建立信任感和關(guān)系的時(shí)候就會(huì)相對(duì)容易許多。 除了把你的客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的類型歸類，以下是一些讓你能在見(jiàn)面剛開(kāi)始30秒的時(shí)間里就鑒別出他所屬類型的方法：　　

　　*　 支配型的人群喜歡公開(kāi)展示其獲得的獎(jiǎng)勵(lì)，與名人一起拍攝的照片，昂貴的衣服，首飾和車。 另外，當(dāng)你和她/他握手的時(shí)候，你會(huì)感覺(jué)到手被緊緊握住，或者其他一些讓你感覺(jué)受制于她/他的感受。

　　*　 當(dāng)你覺(jué)得你已經(jīng)給出了所有的細(xì)節(jié)描述，但是他們還是不斷要求更多具體內(nèi)容時(shí)，該類人群就一般是分析型人群。 他們會(huì)穿著一些傳統(tǒng)的服飾，開(kāi)傳統(tǒng)的車。 他們總是把他們的頭發(fā)打理的非常有條就好像是剛剛從理發(fā)店出來(lái)一樣。

　　*　 困惑型人群有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出焦慮的狀態(tài)，并且一再?gòu)?qiáng)調(diào)類似于“我不知道”的話。 如果那些不能夠確定到底在哪里見(jiàn)面等問(wèn)題的人，通常他們就屬于是困惑型人群了。

　　*　 社交型的人，當(dāng)你看到他對(duì)你微笑的時(shí)候，你就能感覺(jué)他和親和。 這類人群會(huì)在他們的辦公室放置他們和家人，朋友以及狗的照片。甚至在他們的電腦上都有。

　　*　 創(chuàng)造型人群說(shuō)話非?？臁．?dāng)你給他們一個(gè)看法時(shí)，他們會(huì)回復(fù)你他的10個(gè)看法。他們要么是穿戴酷似搖滾明星，要么就會(huì)有一些像紫色領(lǐng)帶，綠色口紅，紅色頭發(fā)等特征?！　?

　　當(dāng)然，還有其他的特點(diǎn)品質(zhì)能夠幫助你鑒別出他們所屬的類型，例如他們的用詞，發(fā)音甚至是他們的手寫(xiě)方式。 重要的是你不能夠僅僅通過(guò)上述提到特征表現(xiàn)之一來(lái)做判斷。在你觀察人的特征時(shí)，記住有這樣的規(guī)律：　　

　　*　 發(fā)生一次是意外

　　*　 發(fā)生兩次是巧合

　　*　 發(fā)生三次以上可能就是某種行為規(guī)律　　

　　Appealing to All Types of Customers

　　吸引所有類型的客戶　　　　　　　　

　　如果你想要得到第一次的面談機(jī)會(huì)但是你又不知道你所要會(huì)見(jiàn)的客戶屬于什么類別的人群，下面也許是能夠幫助你吸引所有類型客戶的一段“開(kāi)場(chǎng)白”：　　

　　“你好，先生。我很高興與你見(jiàn)面并與你共同討論關(guān)于如何讓你的退休計(jì)劃升值。 我們將十分樂(lè)意與您一起分享我們所擁有的信息，并且在共享意見(jiàn)的基礎(chǔ)上對(duì)你像我們提出的要求做出一些建議和指導(dǎo)。無(wú)論如何，我們都十分愿意去更好的了解你，并希望您能夠?qū)ξ覀兊囊恍┙ㄗh保持開(kāi)放的態(tài)度。”　　

　　在這段文字中，你所傳遞的信息有：

　　*　 對(duì)于“支配型”客戶，你提出了你討論問(wèn)題的目的

　　*　 對(duì)于“分析型”客戶，你分享了更多的信息

　　*　 對(duì)于“困惑型”客戶，你提供了指導(dǎo)方向

　　*　 對(duì)于“社交型”客戶，你試圖了解他本人

　　*　 對(duì)于“創(chuàng)造型”客戶，你與他一同探索各種可能性?！　?

　　值得注意的地方是，只是口頭說(shuō)給客戶聽(tīng)那些話與實(shí)際兌現(xiàn)你給客戶的承諾帶來(lái)的截然不同的結(jié)果。 　　信任和關(guān)系的建立的前提是懂得互相尊重?！　　　　　?

　　與客戶建立信任感和關(guān)系是一方面，另一方面還需要在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)過(guò)程中以及銷售達(dá)成之后都保持這種信任感和關(guān)系。 如果你承諾了去了解你的客戶并且引導(dǎo)他們做出最好的購(gòu)買決策，而結(jié)果你確是強(qiáng)迫他們選擇了一個(gè)不能讓他們獲得最佳效益的購(gòu)買決定，這樣一來(lái)你將失去他們對(duì)你的信任。當(dāng)你失去了他們對(duì)你的信任，那你就等于失去了這個(gè)客戶。 相反，如果你保持住了與客戶之間的信任，這種信任關(guān)系會(huì)將是一個(gè)讓你有所收益的關(guān)系。

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