隨著市場的發(fā)展和細分，電話營銷在市場營銷中已經(jīng)取得了不小的市場份額。那么，企業(yè)在進行電話營銷時，怎樣才能取得更好的效果呢?筆者認(rèn)為，企業(yè)要想更好的開展電話營銷，以下幾種“武器”是必須要了解的。

武器一：準(zhǔn)確的客戶定位

要想進行有效的電話營銷，找對人才是關(guān)鍵，然而準(zhǔn)確的客戶定位是找對人的前提條件。也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場定位錯了，那么銷售人員即使做再多的努力，效果也不會太理想。例如，一個電信服務(wù)商要推廣一個集團電話的業(yè)務(wù)，要通過電話聯(lián)系相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人來推廣這項業(yè)務(wù)。他們的市場部告訴電話銷售人員找負(fù)責(zé)電話的負(fù)責(zé)人聯(lián)系就可以，結(jié)果很不理想，這就是一個定位錯誤的問題。實際上，一個企業(yè)負(fù)責(zé)電話的人，往往是一個后勤人員或者是辦公室的某個人，他們根本無權(quán)辦理這些業(yè)務(wù)。

武器二：全面的企業(yè)資料

要想找對人，需要具有全面的企業(yè)資料，因為其全面的資料可以幫助你全面地了解這個企業(yè)，從而可以和企業(yè)的人員有更多的溝通話題，同時也可以有更靈活的訪問理由幫助你找到你要找到的人。所以，一定要盡可能詳細地去收集企業(yè)的資料。

武器三：敏銳的判斷能力

作為一個電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷售人員必須通過開始溝通的幾句話判斷對方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶。電話銷售人員一定要迅速擺脫他們。找到在真確的人。判斷對方的身份主要是通過對方的語言、語氣、語調(diào)，如果你溝通了一斷時間還不能確定對方的身份，你可以采用靈活的提問來判斷對方的身份。

武器四：靈活的提問形式

電話銷售人員的最高境界是讓客戶說而自己不說，這樣的銷售人員才是一個成熟的電話銷售人員。讓客戶說必須要學(xué)會提問題，給客戶的問題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長期困擾他的問題。而你是來幫助他解決這些問題的。舉例如下：如果我們想找技術(shù)部的人員溝通，那我們提的問題都是技術(shù)性的，如果對方不感興趣，那他就不是技術(shù)部的人。我們就可以想辦法擺脫他。

武器五：禮貌的擺脫形式

如果判斷出對方不是電話中你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對方，而且我們還要通過對方找到我們要找的人。不管采用那種方式，我們一定要做到有禮貌。我們需要擺脫的人是前臺或接線員。

武器六：合理的訪問理由

要想找對人，電話銷售人員在訪問前必須準(zhǔn)備多個訪問理由，對不同的人，不同的公司都要有一個合理的訪問理由，因為你直接找到你要找的人的可能性很小，可能要經(jīng)過很多人轉(zhuǎn)電話，因此必須要有多個合理的訪問理由!

電話營銷是一個只聞其聲，不見其人的營銷，所以，在做電話營銷一定要做好各方面的準(zhǔn)備!

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