變革年代，唯一不變的是變化：
醫(yī)藥政策環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境在過(guò)去一段時(shí)間發(fā)生了巨大的變化；如藥品供大于求；過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)；專項(xiàng)整治醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)過(guò)程中的商業(yè)賄賂活動(dòng)；藥品價(jià)格的大范圍大幅度調(diào)整；醫(yī)、藥分離的探索，分業(yè)管理或收支兩條線的試點(diǎn)；招標(biāo)采購(gòu)/掛網(wǎng)限價(jià)招標(biāo)，掛網(wǎng)銷(xiāo)售；單病種限價(jià)收費(fèi)的試點(diǎn)與推廣；知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)；平價(jià)藥品物流體系；過(guò)度處方、過(guò)度醫(yī)療，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張與普及和大宗集團(tuán)采購(gòu)；公立醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制逐步建立，醫(yī)療衛(wèi)生體制的進(jìn)一步改革等行為都將深刻地影響醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展和變化。過(guò)去二十多年來(lái)大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式將受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，過(guò)去的某些成功模式將不再能夠適應(yīng)日益變化的市場(chǎng)和法規(guī)環(huán)境。我們已清楚地看到，許多國(guó)內(nèi)企業(yè)因?yàn)檫^(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)模式，業(yè)績(jī)大幅下滑、人員流失、有的甚至關(guān)門(mén)；而大部分跨國(guó)制藥企業(yè)和一部分優(yōu)秀的國(guó)內(nèi)企業(yè)，因?yàn)槠渫晟频臓I(yíng)銷(xiāo)管理體系和專業(yè)的推廣模式，業(yè)績(jī)?nèi)员３?0-50%的年增長(zhǎng)，也有一些國(guó)內(nèi)企業(yè)，兩年前開(kāi)始實(shí)施轉(zhuǎn)型和專業(yè)化推廣改革，銷(xiāo)售增長(zhǎng)的同時(shí)利潤(rùn)率的增長(zhǎng)更好，因?yàn)殇N(xiāo)售增長(zhǎng)而均攤費(fèi)用的降低。過(guò)去兩年來(lái)不少企業(yè)曾想過(guò)轉(zhuǎn)型，但更多的是想等等看。在今天看來(lái)，凡變革力度大，建立起一支有競(jìng)爭(zhēng)力隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的企業(yè)，他們已走在了前面。這就是適者生存的道理，所以著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家彼德.德魯克說(shuō)：“這是一個(gè)變革的年代，唯一不變的就是變化。”

企業(yè)的常見(jiàn)四大資源：產(chǎn)品、客戶、組織、財(cái)務(wù)資源的配置問(wèn)題：
缺乏明確的產(chǎn)品組合策略：當(dāng)企業(yè)缺乏足夠的市場(chǎng)信息和統(tǒng)計(jì)分析時(shí)，占銷(xiāo)售比例大的產(chǎn)品多為獲利能力差的產(chǎn)品，毛利率高的產(chǎn)品銷(xiāo)售則較少。
客戶資源私有化，終端客戶資源往往被銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表私有化、半私有化成為公司管理的盲區(qū)；實(shí)際上公司沒(méi)有真正掌握終端客戶資源，只有當(dāng)銷(xiāo)售人員離職時(shí)才認(rèn)識(shí)到這一問(wèn)題的嚴(yán)重性，這樣也就很難保證工作連續(xù)性進(jìn)而真正有效地管理。
組織資源能力弱化，凝聚力、競(jìng)爭(zhēng)力、執(zhí)行力都受到損害：當(dāng)你用大包或小包的形式管理銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)，很難談得上你擁有一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的隊(duì)伍，銷(xiāo)售人員的收入與費(fèi)用在這種管理模式下很難較好地分得清楚，更談不上專業(yè)地管理這個(gè)隊(duì)伍。
財(cái)務(wù)資源絕分配錯(cuò)位：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大部分已分配給銷(xiāo)售代表個(gè)人，公司或市場(chǎng)部已無(wú)資金進(jìn)行正規(guī)的學(xué)術(shù)或品牌形象方面的宣傳和推廣；結(jié)果企業(yè)銷(xiāo)售行為變成了業(yè)務(wù)代表的個(gè)人行為，而業(yè)務(wù)代表的局限性和自然屬性決定其只為短期目標(biāo)服務(wù)，何談長(zhǎng)期目標(biāo)和可持續(xù)增長(zhǎng)和產(chǎn)品生命周期的規(guī)劃與管理呢？
問(wèn)題對(duì)策――“SMART”管理

筆者多年的專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)將營(yíng)銷(xiāo)管理的主要要素總結(jié)為：明確管理銷(xiāo)售增長(zhǎng)來(lái)源（Source），落實(shí)員工職責(zé)（Manpower），策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（Activity），合理配置資源（Resource），優(yōu)化管理時(shí)間（Timing）是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的五大要素，而營(yíng)銷(xiāo)管理主要要解決銷(xiāo)售增長(zhǎng)的來(lái)源問(wèn)題，如果不能確切的知道銷(xiāo)售增長(zhǎng)從哪里來(lái)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)大多會(huì)落空。銷(xiāo)售增長(zhǎng)由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)，由誰(shuí)來(lái)實(shí)現(xiàn)必須落實(shí)，必須落實(shí)到代表負(fù)責(zé)的目標(biāo)醫(yī)院、藥店、渠道甚至目標(biāo)科室及目標(biāo)醫(yī)生。代表的目標(biāo)銷(xiāo)量是由其所負(fù)責(zé)的目標(biāo)客戶而得出的，而不是直接分配給代表，代表的目標(biāo)應(yīng)隨所管理客戶的變化而變化，客戶需要分級(jí)管理，代表也需要分級(jí)管理。醫(yī)院代表完成目標(biāo)，是通過(guò)什么活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，對(duì)代表所負(fù)責(zé)的不同客戶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須提出標(biāo)準(zhǔn)要求，讓代表的活動(dòng)計(jì)劃和報(bào)告與主管共享，及時(shí)監(jiān)控和指導(dǎo)其工作行為，同時(shí)，使代表的活動(dòng)安排盡可能的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和簡(jiǎn)單化。活動(dòng)項(xiàng)目的安排和目的與公司的要求要一致，費(fèi)用申請(qǐng)與活動(dòng)掛鉤，控制沒(méi)有活動(dòng)的費(fèi)用發(fā)生，費(fèi)用審批人員在審批費(fèi)用時(shí)，同時(shí)評(píng)估預(yù)算與活動(dòng)的合理性，原則上，沒(méi)有活動(dòng)就沒(méi)有費(fèi)用?？蛻糍Y源銷(xiāo)售人員必須與公司共享，公司建立客戶檔案，這樣盡可能將私有化資源轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜馁Y源；市場(chǎng)行為和銷(xiāo)售行為必須兼顧，通過(guò)市場(chǎng)行為建設(shè)和企業(yè)文化建設(shè)打造產(chǎn)品和企業(yè)品牌，同時(shí)拉動(dòng)銷(xiāo)售，用純粹銷(xiāo)售行來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售；打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行組織建設(shè)，沒(méi)有組織和管理的隊(duì)伍，不可能有真正的競(jìng)爭(zhēng)力，更談不上企業(yè)文化了，因?yàn)?，營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)的大海里會(huì)有太多的誘惑和機(jī)會(huì)，不加管理時(shí)，你無(wú)法保證他/她在為誰(shuí)推銷(xiāo)、為誰(shuí)銷(xiāo)售；代表和企業(yè)博弈時(shí)不一定企業(yè)一定能贏。

營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)有機(jī)整體，其內(nèi)容包括營(yíng)銷(xiāo)策略與支持策略落地的操作系統(tǒng)，缺一不可，營(yíng)銷(xiāo)模式在實(shí)踐中的表現(xiàn)形式有幾個(gè)層面

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