2004年對于中國電力來說是極不尋常的一年。在“煤荒”、“電荒”中的前行的電力行業(yè)，在前所未有的公眾矚目中，走過了艱難的2004。這一年，電荒席卷全國，令人意想不到的是，用電供需平衡，相對略有富余的山東居然也鬧起了“電荒”。山東的電荒最先始于2月底，主要緣于煤炭緊缺、運力緊張，致使部分電廠缺煤停機，濰坊、青島、煙臺地區(qū)在用電高峰期間被迫限電。據(jù)省電力調(diào)度中心預(yù)測，05年我省用電形勢不會發(fā)生逆轉(zhuǎn)，電力全年供需情況不容樂觀，用電高峰期仍將出現(xiàn)電力缺口，限電已沒有懸念。嚴(yán)峻的形勢面前，我們必須開展切實有效的電力營銷：

一、電力企業(yè)的購買活動

“市場煤”與“計劃電”的紛爭由來已久，其根本癥結(jié)就在于煤炭可以按市場供需定價，而電力卻依然實行政府定價。煤價根據(jù)市場需求上漲以后，電價卻不能輕易上漲，由此國家發(fā)改委出臺了煤電價格聯(lián)動政策，即，上網(wǎng)電價根據(jù)煤炭價格與電力價格的傳導(dǎo)機制，以電煤綜合出礦價，車板價為基礎(chǔ)，實行價格聯(lián)動，電力企業(yè)要消化30%的煤價上漲因素。上網(wǎng)電價調(diào)整后，按照電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)輸配電價保持相對穩(wěn)定的原則相應(yīng)調(diào)整電網(wǎng)企業(yè)對用戶的銷售電價。
我省目前電煤價格與04年5月份相比，每噸增長80元以上，按照電煤每噸上漲25元，電價相應(yīng)每千瓦時上漲1分的成本計算方法，我省發(fā)電企業(yè)的平均上網(wǎng)電價每千瓦時上漲3分以上，電網(wǎng)銷售電價也將隨之上漲相同的幅度，但這樣的漲幅將對社會的各行各業(yè)造成巨大影響。因此，電煤聯(lián)動將很難落到實處，并有可能導(dǎo)致電煤價格繼續(xù)上漲，電煤供應(yīng)更趨緊張，發(fā)電企業(yè)成本繼續(xù)增大，影響企業(yè)安全穩(wěn)定運行。
雖然煤價上漲后電價相應(yīng)聯(lián)動上漲，漲價造成的成本將部分地轉(zhuǎn)嫁給消費者，而且，聯(lián)動機制中也明確規(guī)定輸配電價格保持相對穩(wěn)定，似乎對電網(wǎng)沒有什么影響。但首先，發(fā)電企業(yè)電煤緊張，煤質(zhì)差影響發(fā)電企業(yè)的安全生產(chǎn)，導(dǎo)致非計劃停運次數(shù)增加，給電網(wǎng)調(diào)度造成一定的困難，影響電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運行；其次，如果價格聯(lián)動能夠落到實處，電網(wǎng)銷售電價上漲對電力營銷，電價回收也會造成一定影響。

二、電力企業(yè)的銷售活動

1、加快電網(wǎng)建設(shè)，消除“瓶頸效應(yīng)”
　　部分地區(qū)因電網(wǎng)建設(shè)資金短缺，電網(wǎng)的配套工程上不去；有的地段因商業(yè)密集，負(fù)荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負(fù)載或超負(fù)荷運行，市政部門無法再安排增加變電站用地和線路走廊；又得不到足夠的資金加以改造，經(jīng)常出現(xiàn)超負(fù)荷燒保險絲的現(xiàn)象等。上述“瓶頸效應(yīng)”使部分新的用戶無法及時用上電，也使相當(dāng)部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環(huán)境，也直接影響了電力的營銷量。所以某種程度上說，即使電力出現(xiàn)富余，并不意味著市場的飽和，也并不意味著所有的用戶都能滿意地用足電，這正是電力營銷部門可挖的營銷潛力所在。做好電力營銷最根本的一條就是要使電網(wǎng)適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展。目前，不但要認(rèn)真改善原有電網(wǎng)，消除“瓶頸效應(yīng)”，而且要按照發(fā)展的需要做好電網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃。
2、運用靈活的電價政策，爭取市場份額
電價是影響電力供求變化的重要因素，電價上漲和下降必然會引起市場需求的減少和增加。運用“價格”杠桿擴大營銷的目標(biāo)市場，可以調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，如：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差，利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導(dǎo)居民的合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細(xì)分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負(fù)荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。

3、加快用戶工程進度，保證用戶供電質(zhì)量
　　所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的和連續(xù)不斷的，這正與電力營銷部門企盼增加營銷電量的愿望一致。因此，電力營銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設(shè)的速度，爭分奪秒地使用戶早日用上電。同時，保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的安全和可靠，加強對設(shè)備線路的巡查維護，發(fā)現(xiàn)故障及時處理，以減少每一環(huán)節(jié)的停電時間，使用戶滿意。

4.細(xì)分市場，重點突破
　　城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)可以聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃?xì)?，增加電力在能源消費中的占有率。根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，今后的五到十年內(nèi)，在居民生活方面重點促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，在大型的能源消費市場方面重點促銷電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。

三、樹立“彩虹工程”品牌，做好用電售后服務(wù)
長期以來電力企業(yè)的壟斷使得供電服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于用戶的需求，而“人民電力為人民”的服務(wù)宗旨也成了一句空話。在新的形勢下，新的營銷觀念則是以人為本，顧客成了營銷工作中的重點對象，用戶的需求和用戶的滿意度才是企業(yè)發(fā)展的動力。因而，建立和健全電力企業(yè)供、產(chǎn)、銷一體化管理機制已迫在眉睫，實現(xiàn)電力企業(yè)各職能部門的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)度、減少部門之間的扯皮、提高工作效率，使得電力企業(yè)適應(yīng)不斷變化的市場競爭要求。通過轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，規(guī)范企業(yè)行為，提高服務(wù)效率和效果來增強市場核心競爭力，建立一個通暢、高效、快速反應(yīng)并被廣大客戶接受與歡迎的服務(wù)體系，最大限度的開拓市場，也是電力企業(yè)擴大電能在終端消費能源市場的占有率，在未來市場競爭中獲勝的關(guān)鍵。
集團公司多年“彩虹工程”的開展，就是要用服務(wù)的優(yōu)質(zhì)贏得競爭的優(yōu)勢，現(xiàn)在已經(jīng)在廣大用戶中樹立起了良好的電力形象。在電能流向客戶的過程中，既為客戶提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù)，提供用電規(guī)劃、設(shè)計、材料運送，同時又在電力產(chǎn)品出售后作了定期檢查和回訪，對于客戶在用電過程中的突發(fā)情況做出及時的響應(yīng)。其中客戶代表制、業(yè)務(wù)主辦制和快速流動服務(wù)車等服務(wù)形式在拉近與客戶之間距離的同時更打響了電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的品牌，贏得了社會各界的滿意和好評，得到了政府和社會的認(rèn)可和支持，為企業(yè)的生存和發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場競爭力。未來的電力營銷市場是一個買方市場，電力企業(yè)要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源，建立一個具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。在目前電力經(jīng)營體制轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，電力企業(yè)就應(yīng)當(dāng)通過建立這種新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變，并運用靈活的電價政策、推廣用電、增加電能的使用、實施重點市場等措施擴大市場份額，以提升企業(yè)市場競爭力。

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