課程體系
單元專業(yè)銷售輔導(dǎo)的內(nèi)涵1.銷售經(jīng)理進行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn)1)管理的意義2)銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換2.實地輔導(dǎo)的種類1)教練的定義與能力要求2)實地指導(dǎo)隨同拜訪客戶的3種類型3)指導(dǎo)的機會與方式3.成人學(xué)習(xí)的特點與原則4.銷售經(jīng)理進行輔導(dǎo)的5種能力1)小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？第二單元制定有效的輔導(dǎo)計劃1.銷售經(jīng)理的指導(dǎo)時間管理1)技巧/動機輔導(dǎo)矩陣2.銷售經(jīng)理培...
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單元了解廠商關(guān)系1.廠商關(guān)系的五大重要性2.廠家和經(jīng)銷商的利益差異3.廠商關(guān)系的細分五項原則4.廠商關(guān)系的分類與分工1)案例分享：廠商關(guān)系的恩恩怨怨第二單元如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商1.選擇經(jīng)銷商的四個基本思路2.選擇經(jīng)銷商的六大標準3.開發(fā)經(jīng)銷商的七個步驟4.經(jīng)銷商選擇工作流程示例5.開發(fā)客戶的執(zhí)行6個流程6.在溝通中明確客戶的需求7.快速達成交易的6個技巧1)表...
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點思考2.工業(yè)品營銷人員9個行為特征3.工業(yè)品營銷人員應(yīng)具備的5個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別第二單元微表情——看懂客戶真實意圖1.破解身體語言：腿和腳◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練2.破解身體語言：人的軀干◇視頻觀摩：肢體抗拒◇視頻觀摩：撒...
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政企大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧 課時：12H
單元政企銷售概述1.政企大客戶營銷的三點思考2.政企大客戶營銷人員9個行為特征3.政企大客戶營銷人員應(yīng)具備的5個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作◇思考：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別？第二單元大客戶是如何做決策的？1.大客戶決策過程研究2.需求認知階段的客戶策略3.選擇評估階段的客戶策略4.思考決定階段的客戶策略5.執(zhí)行階段的客戶策略第三單...
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工業(yè)品銷售 技巧6步法 課時：2H
步銷售準備1.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件2.制定目標——SMART原則3.你確認已經(jīng)了解這些信息了嗎？4.拜訪前需要準備的道具5.化解客戶拒絕，電話約見的技巧◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別第二步：初步接觸——成功的開場白◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面1.印象的重要性◇練習(xí)：檢查你的儀表儀容2.快速建立信賴感的7要點3.快速打開話題的兩大技巧4.成...
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單元：營銷管控中的問題及分析1.營銷組織中的主要問題表現(xiàn)①市場反應(yīng)能力弱②系統(tǒng)執(zhí)行能力差③管理關(guān)系復(fù)雜，運作效率低下④團隊松散，士氣低落，人員成長緩慢2.營銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件3.對營銷組織管理的要求第二單元：構(gòu)建有機性營銷組織1.什么是有機性營銷組織？①績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化②營銷組織的有效性2.營銷管理體系設(shè)計的邏輯①組織架構(gòu)②人力資源③運營體系...
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贏在大客戶銷售 課時：2H
單元理論篇：大客戶銷售概述1.什么是大客戶？2.客戶心理需求分析①客戶選擇供應(yīng)商的8個要素②影響客戶采購的因素—模型③建立項目客戶關(guān)系評估分析圖④影響大客戶購買決策的9個因素3.大客戶銷售的8種方式4.關(guān)系的銷售策略①建立客戶相互信任關(guān)系的8要點②客戶關(guān)系的四種類型和二個層次◇小組討論：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？PS：⑴利益是紐帶，信任是保證。⑵客...
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單元工業(yè)品市場營銷概述1.工業(yè)品營銷的定義2.售前、市場部、銷售部及營銷的關(guān)系3.市場總監(jiān)與銷售總監(jiān)的關(guān)系定位4.市場部與銷售部協(xié)作問題的十大分歧第二單元團隊合作精神◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作◇團隊游戲：齊眉棍1.學(xué)習(xí)狼的團隊精神2.團隊的概念、構(gòu)成要素3.團隊與群體的差別4.團隊精神的6種表現(xiàn)◇案例分享：唐僧與如來對話第三單元跨部門溝...
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一、管理的概念建立1.管理是什么？2.銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變3.銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變4.銷售經(jīng)理工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變5.銷售經(jīng)理價值觀轉(zhuǎn)變二、銷售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團隊1.管人的難度和基本原則2.銷售經(jīng)理團隊管理的八種武器3.技巧一、利用鲇魚效應(yīng)◇小組討論：老銷售經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳，如何應(yīng)對？4.技巧二、集思廣益＊如何調(diào)動銷售人員參與積極性...
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項目型銷售顧問具備的4個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作第二單元銷售項目各階段進展判斷分析1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？◇真實案例：早來的壞消息就是好消息2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實...
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單元：完美銷售主義者-----回款至上 1.銷售回款兩大觀念 ?、黉N售與回款合起來就叫交換 ②沒有回款的交易是殘缺不全的?！ ?.供貨方、經(jīng)銷商為什么不回款 3.銷售回款四種態(tài)度 ?、傧麡O導(dǎo)向型 ②銷貨主導(dǎo)型 ?、刍乜钪鲗?dǎo)型 ?、軕?zhàn)略導(dǎo)向型 4.銷售回款的四大原則 ?、儋忎N合同應(yīng)標明貨款結(jié)算細則 ?、谘孕判泄瑘猿衷瓌t ①不卑不亢，有禮有節(jié) ...
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營銷組織管控與團隊建設(shè) 課時：2H
單元：營銷管控中的問題及分析1.營銷組織中的主要問題表現(xiàn)①市場反應(yīng)能力弱②系統(tǒng)執(zhí)行能力差③管理關(guān)系復(fù)雜，運作效率低下④團隊松散，士氣低落，人員成長緩慢2.營銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件3.對營銷組織管理的要求第二單元：構(gòu)建有機性營銷組織1.什么是有機性營銷組織？①績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化②營銷組織的有效性2.營銷管理體系設(shè)計的邏輯①組織架構(gòu)②人力資源③運營體系...
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單元銷售是改變生活的捷徑1.銷售工作八大好處2.蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)◇激勵游戲：我很好，真的！第二單元理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇故事：積極，不能被動＊80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)◇故事：秀才趕考3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.樹立積極的信念＊小故事：他是誰？◇視頻觀摩：《當幸福來敲門》克里斯住教堂＊只要有...
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單元 銷售輔導(dǎo)的意義和作用1.企業(yè)長壽秘訣2.減少員工流失的方法3.企業(yè)員工開發(fā)需要4.領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？第二單元 優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練1.成人學(xué)習(xí)的特點與原則 2.優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì)◇案例分享：米盧和他的隊員3.銷售輔導(dǎo)的要點：＊海豚是被表揚出來的！?。斫讨赜谘詡?.“學(xué)員風(fēng)格”與“教練風(fēng)格”模式配套5.下屬個性分析第三單元 ...
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章什么是顧問式銷售☆案例：如何把梳子賣給和尚？☆顧問式銷售與傳統(tǒng)式銷售比較☆顧問式銷售原則第二章專業(yè)銷售人員的專業(yè)形象☆良好的儀容儀表☆自信輕松的肢體語言☆不可以不知道的社交禮儀第三章找到準客戶☆什么是準客戶？☆尋找準客戶三原則☆建立良好的人脈關(guān)系第四章邀約的技巧☆預(yù)約客戶的必要性☆約見方式☆電話邀約☆書信邀約☆短信邀約☆當面邀約第五章接近客戶，建立信賴感★...
