課程體系
大客戶攻堅(jiān)要訣與操作實(shí)務(wù)（2.0版） 課時(shí)：1H
一、大客戶銷售概述 ☆破冰游戲：串名字游戲（30分鐘） ☆什么是大客戶？ ☆大客戶攻堅(jiān)三板斧：情報(bào)信息、SPIN提問(wèn)式銷售、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 分組討論：哪一項(xiàng)為重要？為什么？ ☆客戶采購(gòu)流程分析 ☆客戶的購(gòu)買決策 ＊參與購(gòu)買的角色＊參與者的角色分析＊參與者的組織結(jié)構(gòu)圖＊參與者的態(tài)度＊不同購(gòu)買階段的參與者 二、銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展診斷分析（60分...
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一、團(tuán)隊(duì)精神概述☆團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍☆學(xué)習(xí)狼的團(tuán)隊(duì)精神☆視頻賞析：熊與狼的戰(zhàn)爭(zhēng)（實(shí)拍灰熊單挑狼群）☆團(tuán)隊(duì)的概念、構(gòu)成要素☆團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四階段☆案例：從后一名變成名☆團(tuán)隊(duì)與群體的差別☆團(tuán)隊(duì)精神的6種表現(xiàn)☆案例：唐僧與如來(lái)對(duì)話二、如何建立一支高效的團(tuán)隊(duì)？☆團(tuán)隊(duì)游戲：如何建立信任？☆營(yíng)造互信的合作氣氛☆打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力☆激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣☆團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共享☆團(tuán)隊(duì)角色的認(rèn)知☆有效...
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單元如何建立你的內(nèi)線？1.武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）2.內(nèi)線選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3.線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息調(diào)查的重要性② 發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)③ 發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)④ 發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)2)小組討論：如何認(rèn)識(shí)向?qū)男┏鲇谒嚼鴮?duì)我們進(jìn)行的誤導(dǎo)？第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個(gè)必清事項(xiàng)1)工具：9Clear輸贏單...
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區(qū)域經(jīng)理的銷售管理 課時(shí)：12H
部分 SPIN——贏取大訂單的利器（第1天）單元：SPIN銷售技術(shù)概述1.SPIN是什么？2.大訂單與小訂單的十大區(qū)別3.學(xué)習(xí)SPIN的起點(diǎn)——觀念的轉(zhuǎn)變◇視頻研討：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》第二單元：SPIN如何與推銷過(guò)程相結(jié)合？1.銷售會(huì)談階段：初步接觸①大訂單中初步接觸的作用②傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白模式利弊探討◇練習(xí)：請(qǐng)同學(xué)陳述其開(kāi)場(chǎng)白結(jié)論：傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白并不總是有效...
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單元大客戶情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍1)案例分享：一次失敗的大客戶營(yíng)銷2)案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料7要點(diǎn)2.采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)1)小組討論：請(qǐng)談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)？4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)1)案例分享：密密麻麻的小本子2...
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單元專業(yè)銷售輔導(dǎo)的內(nèi)涵 1.銷售經(jīng)理進(jìn)行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn) ?、俟芾淼囊饬x ②銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換 2.實(shí)地輔導(dǎo)的種類 ?、俳叹毜亩x ?、趯?shí)地指導(dǎo)隨同拜訪客戶的類型 ③指導(dǎo)的機(jī)會(huì)與方式 3.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則 4.銷售經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)的能力 ?、僦R(shí)方面 ?、诩记煞矫妗 、奂?lì)方面 ?、軝C(jī)會(huì)方面 ⑤支持方面 ◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ ...
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講商務(wù)禮儀的基本理論☆什么是商務(wù)禮儀？☆商務(wù)禮儀的重要性☆銷售人員商務(wù)禮儀主要內(nèi)容第二講銷售人員的職業(yè)形象塑造☆儀容：化妝規(guī)范☆儀表：商務(wù)人員著裝禮儀☆著裝TOP原則與建議第三講拜訪客戶之前的準(zhǔn)備☆做好準(zhǔn)備工作☆銷售拜訪前的客戶預(yù)約☆電話禮儀第四講拜訪客戶時(shí)的禮儀☆會(huì)面禮儀：＊稱呼禮儀＊介紹的順序☆交換名片禮儀☆握手禮儀第四講商務(wù)交往中談話禮儀☆說(shuō)什么：＊忌...
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章價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ☆應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略 ☆顧客上門砍價(jià)及應(yīng)對(duì)技巧 ☆顧客電話砍價(jià)及應(yīng)對(duì)技巧 ☆何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 ☆話術(shù)案例 ☆顧客的真實(shí)意圖判斷、詢問(wèn) ☆正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談” ☆案例研討 第二章談判的力量 ☆什么是談判 ☆價(jià)格商談的原則 ☆取得“相對(duì)承諾” ☆充分的準(zhǔn)備 ☆面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) ☆保持價(jià)格穩(wěn)定 ☆探索客...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語(yǔ)言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語(yǔ)言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開(kāi)5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語(yǔ)言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體...
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目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等?！ ∮捎诠こ添?xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購(gòu)買作為一種投資行為。銷售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷提供技術(shù)支持，并開(kāi)展適當(dāng)?shù)?..
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單元： 主動(dòng)營(yíng)銷的基本理念◇鷹的故事1.為什么要主動(dòng)？＊基礎(chǔ)服務(wù)達(dá)標(biāo)是主動(dòng)服務(wù)的前提條件2.主動(dòng)營(yíng)銷“3變”工程①變臉工程②變身工程③變心工程3.主動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)具備的素質(zhì)第二單元：主動(dòng)營(yíng)銷的基本方法1.4P營(yíng)銷及其工作技巧的掌握2.三多營(yíng)銷①產(chǎn)品吸引法②理財(cái)法③情感法3.交叉營(yíng)銷①交叉營(yíng)銷可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度②交叉營(yíng)銷可以增加利潤(rùn)范例：多種產(chǎn)品與服務(wù)選擇4.二次營(yíng)...
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一、商業(yè)銀行柜員的角色定位 ☆銀行網(wǎng)點(diǎn)人員構(gòu)成圖 ☆競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn) ☆服務(wù)的轉(zhuǎn)型：從結(jié)算型向服務(wù)營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變 ☆銷售轉(zhuǎn)型：由產(chǎn)品銷售向客戶管理服務(wù)轉(zhuǎn)型，迎接客戶體驗(yàn)時(shí)代 ☆客戶體驗(yàn)時(shí)代的銀行形象大使 ☆角色定位：如何成為優(yōu)秀的柜員式客戶經(jīng)理？ 1.客戶經(jīng)理的工作職責(zé) 2.客戶經(jīng)理的工作理念 3.客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求 4.客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能 ...
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單元重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維（上）1.工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征◇小組討論：工業(yè)品分銷與消費(fèi)品分銷的差異及其特點(diǎn)。2.工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”①影響力：關(guān)系營(yíng)銷②第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷◇案例分享：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值③第三影響力：服務(wù)營(yíng)銷④第四影響力：技術(shù)營(yíng)銷第二單元重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維（下）1.關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵2．建立信任的六個(gè)步驟3．工業(yè)品營(yíng)...
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一、銷售輔導(dǎo)的意義和作用 1.企業(yè)長(zhǎng)壽秘訣 2.減少員工流失的方法 3.員工工作動(dòng)機(jī) 4.員工開(kāi)發(fā) 5.領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力 ◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ 二、優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練 1.優(yōu)秀教練的輪廓 2.成人學(xué)習(xí)的原則 3.影響學(xué)習(xí)的因素 4.優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì) 5.人員的培養(yǎng) ◇案例分享：米盧和他的隊(duì)員 6.銷售輔導(dǎo)的要點(diǎn) ...
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工業(yè)品銷售經(jīng)理十項(xiàng)能力提升修煉 課時(shí)：6H
單元銷售經(jīng)理的價(jià)值1.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者成功的要素＊能夠迅速有效地幫助團(tuán)隊(duì)成員提高個(gè)人能力2.銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的作用◇小組討論：您認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？第二單元銷售經(jīng)理的角色（上）◇目標(biāo)管理游戲：摸墻高度1.設(shè)定個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)①個(gè)人目標(biāo)的內(nèi)容及其實(shí)現(xiàn)方法◇案例：成功復(fù)制②個(gè)人目標(biāo)設(shè)定的平衡③根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個(gè)人目標(biāo)2.設(shè)定組織目標(biāo)①組織目標(biāo)...
