市場策劃與區(qū)域營銷

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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市場策劃與區(qū)域營銷詳細內容

市場策劃與區(qū)域營銷
**篇：市場策劃篇
1.行業(yè)解決方案策劃與分析
行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；
行業(yè)客戶需求該如何把握？
針對行業(yè)需求，行業(yè)經理該如何運籌帷幄？
針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
組織架構與人力資源管理

2.實施行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案
行業(yè)解決方案的設計與策劃
行業(yè)解決方案的展示與呈現
行業(yè)解決方案的復制與推廣
行業(yè)經理如何幫助客戶實施信息化管理？
行業(yè)經理在整個過程中的角色定位如何轉變

第二篇：區(qū)域營銷篇

1、區(qū)域經理的角色定位
了解自己的籌碼
SWOT分析
做有把握的事
有所為有所不為
選擇自己有利的戰(zhàn)場
用適當的方式營銷——自營.代理.批發(fā).特許.加盟.直銷
整合——定位競爭對手，制定攻守方略
案例討論：區(qū)域經理及經銷商經理工作職責
（分享）自我負責任的態(tài)度


2、區(qū)域市場的有效拓展
市場開拓不良造成的影響
影響市場開拓的主要因素
制定市場開拓目標與計劃
了解區(qū)域市場的方法
經銷商選擇與評估要素
準確部署及有效啟動市場
產品鋪貨與管理方向
解決經銷商的困難問題
實施有效的市場支持
促進經銷商業(yè)績提高的辦法

3、區(qū)域市場的品牌建設
“需要、需求、欲望”實戰(zhàn)品牌營銷法則；
品牌營銷的時機把握與階段性策略；
符合市場的品牌表現及推廣策略；
產品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；
品牌運營的組織架構與管理方式；



4．區(qū)域市場的項目管理
評價地區(qū)市場管理的好壞
評估地區(qū)市場三大能力
地區(qū)市場渠道維護與管理
改善與提升市場績效
區(qū)域市場的擴張攻略
區(qū)域市場上精耕細作
幫助經銷商獲得成功
做經銷商的教練
有效培訓經銷商
提高地區(qū)市場核心競爭力
提高區(qū)域市場總體執(zhí)行力

5．區(qū)域經理的團隊溝通
親和力的塑造---模仿
同理心是建立雙方溝通的平臺
同理心的建立---站在對方的立場
建立與銷售渠道的溝通渠道
如何為渠道的業(yè)務增值
改善渠道關系的有效途徑

6．項目管理的九字訣
A．找對人--- 分析客戶內部采購流程
-分析客戶內部的采購流程
-分析客戶內部的組織結構
-分析客戶內部的五個角色
-找到關鍵決策人
-如何逃離信息迷霧
-項目中期，我該怎么辦？

B．說對話--- 發(fā)展關系，建立信任
-客戶關系發(fā)展的四種類型
-客戶關系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調整自己的風格來適應客戶

C．做對事----SPIN問問題技巧
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關鍵
-需求調查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-SPIN問問題的技巧
-如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

 

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