《卓越銷售的7個秘訣》課綱

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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《卓越銷售的7個秘訣》課綱詳細內容

《卓越銷售的7個秘訣》課綱

卓越銷售的7個秘訣
【課程介紹】
? 卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---
是結合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988
年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。
?
本課程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀成功銷售法則，引導學員培養(yǎng)職業(yè)市場人員
的素質和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設計問題的方式來切入，以確實掌握
顧客需求為導向，進而成功地將學員的思考模式轉化為以顧客立場為出發(fā)點的顧問式
導向模式，層層推進，結合實用的商業(yè)談判、銷售技巧，將顧客的需求轉化為行動意
圖。
【課程特點】
? “卓越銷售卓越銷售的7個秘訣-
”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論;
? “卓越銷售卓越銷售的7個秘訣-
”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小規(guī)模產品與大
規(guī)模產品之間的差異,研究出來的針對大規(guī)模銷售更有效果;
? “卓越銷售卓越銷售的7個秘訣-
”課程，是根據(jù)超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。
? 此外，“卓越銷售卓越銷售的7個秘訣-
”課程多年來先后被數(shù)以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業(yè)，全都驗證這個課
程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過
一千名的業(yè)務代表和業(yè)務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。
【課程大綱】
秘訣一、職業(yè)化的四類境界
? 你夠職業(yè)化嗎？
? 職業(yè)化銷售人員的四大關鍵
? 銷售人員成功的“十六字真言”
? 成為職業(yè)顧問的三個秘訣
案例： 300萬的項目為什么失敗了
秘訣二、信任感的建立
? 建立信任感的五個關鍵
? 瞬間建立親和力的法寶
? 卓越有影響的溝通技巧
? 如何與不同的人打交道
? 高層聯(lián)盟是信任的基礎
案例：如何讓老板產生內疚？
秘訣三、找對人比說對話更重要！
? 如何尋找目標客戶
? “上帝”為什么會發(fā)火嗎？
? 客戶內部的五種角色
? 項目中期，我就陷入信息迷霧
? 找對人的三個關鍵
案例：小鬼也能拆散到手的鴨子？
秘訣四、挖掘客戶隱含需求是專業(yè)度的體現(xiàn)
? 銷售中確定客戶需求的技巧
? 有效問問題的五個關鍵
? 需求調查提問四步驟
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 如何聽出話中話？
? 如何讓客戶沒錢也要借錢來買賣
案例： “忽悠”大法的四個秘訣？


秘訣五、產品利益塑造是成功的基石
? 客戶要的產品是什么？
? 如何推銷產品的益處
? 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
? 產品賣點提煉
? 如何做產品競爭優(yōu)勢分析
? 產品太貴怎么辦？
? 品質不好怎么辦？
秘訣六、行動是銷售人員成功的關鍵
? 銷售人員成功的關鍵
? 如何激發(fā)自我斗志與旺盛的生命力
? 人為什么不會行動的原因
? 行動是一個習慣
案例： “喬、吉拉德”的經典語言
秘訣七、客戶關系是事業(yè)做大的后盾
? 維持客戶關系的重要原則
? 通過現(xiàn)有客戶擴大銷售業(yè)績的方法
? 讓客戶重復消費的理由
? 讓客戶準介紹的五個方法
? 客戶關系如何管理

 

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