《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的八步分析法》課綱
《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的八步分析法》課綱詳細(xì)內(nèi)容
《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的八步分析法》課綱
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的八步分析法
【課程核心】
1、新產(chǎn)品的種類比較多, 選擇那一類產(chǎn)品做為重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)推廣,需要有效工具來(lái)分析;
2、確定新產(chǎn)品,必須了解新產(chǎn)品的市場(chǎng)情況,涉及規(guī)模.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì).市場(chǎng)策劃等,才能更加準(zhǔn)確分析判斷,有那些分析方法?
3、針對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃,如何規(guī)劃產(chǎn)品定位,價(jià)格策略,渠道模式,促銷策略?
4、如何利用卡位戰(zhàn)略來(lái)有效規(guī)劃市場(chǎng)及產(chǎn)品定位,更好地做到行業(yè)內(nèi)的第一戰(zhàn)略?
5、如何構(gòu)建有效的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，及建立商業(yè)模式的方法與工具? …….
【課程大綱】
一、市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)分析
1.產(chǎn)業(yè)研究
1.1 宏觀環(huán)境研究
1.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局研究
1.3 企業(yè)自身能力研究診斷
2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預(yù)測(cè)；
2.1 產(chǎn)業(yè)鏈信息流研究
2.2 產(chǎn)業(yè)鏈滲透模式
2.3 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究
2.4 商業(yè)模式研究
3.抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
4.行業(yè)客戶需求該如何把握？
5.針對(duì)行業(yè)需求我們?nèi)绾芜\(yùn)籌帷幄？
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析--六步法
選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)
合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析 （SW）
市場(chǎng)的機(jī)會(huì)威脅分析(0T)
SWOT分析法
制定有效的營(yíng)銷策略
三、營(yíng)銷規(guī)劃與卡位戰(zhàn)略
1、卡位——開辟市場(chǎng)新藍(lán)海
客戶究竟在關(guān)注什么？
“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
2、明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者）
顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法
建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線
3、挖掘優(yōu)勢(shì)（差異化）
優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
價(jià)值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
案例：招商銀行的“因您而變”
案例：美國(guó)通用的最大敗點(diǎn)
4、做到最好（聚焦）
做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)
案例：你無(wú)法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦
5、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）
團(tuán)隊(duì)的三種定義
案例：溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型
團(tuán)隊(duì)，從領(lǐng)隊(duì)抓起
案例：杜邦的團(tuán)隊(duì)思維
不僅需要狼性團(tuán)隊(duì)，更加需要和諧團(tuán)隊(duì)
案例：TCL的最佳陣容
團(tuán)隊(duì)的沖突與績(jī)效
案例：惠普的解決方案
四、針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效營(yíng)銷策略分析
市場(chǎng)的四種地位
領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用的策略
挑戰(zhàn)者運(yùn)用的手法
利基市場(chǎng)的運(yùn)用
跟隨者的市場(chǎng)策略
五、工業(yè)品營(yíng)銷的經(jīng)典4E營(yíng)銷
1、工業(yè)品4E理論之一-----項(xiàng)目（projEct）
工業(yè)品是以B TO B的方式來(lái)營(yíng)銷，以生產(chǎn)資料為特征
項(xiàng)目性營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程圖與項(xiàng)目性營(yíng)銷的組織架構(gòu)
項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)考核績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)
項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的價(jià)值體現(xiàn)
2、工業(yè)品4E理論之二價(jià)值（valuE）
價(jià)格戰(zhàn)是消費(fèi)品主要的競(jìng)爭(zhēng)手段：
工業(yè)品不僅僅是價(jià)格，更側(cè)重在價(jià)值；
完整產(chǎn)品的三個(gè)核心
塑造價(jià)值是工業(yè)品營(yíng)銷的核心
挖掘增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
品牌是價(jià)值一直的動(dòng)力
3、工業(yè)品4E理論之三捷道（ProcEss）
渠道發(fā)展的原則：廣、深、寬
快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道；
工業(yè)品營(yíng)銷渠道
縮短渠道，提升客戶價(jià)值，建立忠誠(chéng)度
4、工業(yè)品4E理論之四信任（beliEf）
快速消費(fèi)品市場(chǎng)促銷的方式
工業(yè)品營(yíng)銷更在乎“美譽(yù)度”
美譽(yù)度塑造信任感
工業(yè)品促銷的四重法寶
信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”
六、針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷組織架構(gòu)搭建
1、營(yíng)銷中心的組織設(shè)計(jì)
建立四級(jí)組織架構(gòu)
流程管理與職能分工
優(yōu)化流程的設(shè)計(jì)
2、營(yíng)銷中心的四大管控
信息管理流
成交管控系統(tǒng)
銷售管理流
績(jī)效考核與薪酬
3、營(yíng)銷經(jīng)理的能力提升
營(yíng)銷經(jīng)理的能力模型
運(yùn)用測(cè)評(píng)工具
找出能力模型差距
培訓(xùn)體系的規(guī)劃
4、輔助工具
銷售手冊(cè)
經(jīng)典案例
策略庫(kù)
PSM軟件
七、市場(chǎng)推廣策略的組合運(yùn)用
品牌推廣
技術(shù)交流
政府公關(guān)
媒體廣告
事件營(yíng)銷
樣板工程
網(wǎng)絡(luò)推廣
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營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程目標(biāo)】1.信息收集過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)分析與防范，如何識(shí)別和防范虛假情報(bào)風(fēng)險(xiǎn)？如何方式信息泄露？2.項(xiàng)目立項(xiàng)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)分析與控制方法，如何識(shí)別項(xiàng)目的潛在回款風(fēng)險(xiǎn)與虧損風(fēng)險(xiǎn)？3.特殊需求的合同簽訂過(guò)程如何防范質(zhì)量、驗(yàn)收與回款風(fēng)險(xiǎn)？4.合同執(zhí)行過(guò)程中6大節(jié)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控？（預(yù)付款、交付進(jìn)度、貨到驗(yàn)收、發(fā)票簽收、投運(yùn)驗(yàn)收、質(zhì)量問(wèn)題處理）5.如何控制
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卓越銷售的7個(gè)秘訣【課程介紹】?卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣---是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。?本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維，了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念，并從設(shè)計(jì)問(wèn)題的方式來(lái)切入，以確實(shí)
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- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
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