《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》課綱
《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》課綱詳細(xì)內(nèi)容
《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》課綱
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
引言：
商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，同時(shí)也是控制后期回款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，談判過(guò)程是雙方實(shí)力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對(duì)客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價(jià)，甚至給客戶承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目目標(biāo)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動(dòng)，有的項(xiàng)目利潤(rùn)微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系，甚至給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，所以專業(yè)談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對(duì)于每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷人員是一項(xiàng)必不可少的訓(xùn)練。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧
【課程收益】
本課程結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開(kāi)發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)， 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過(guò)大量的案例、的分析與演練討論，讓學(xué)員通過(guò)兩天時(shí)間訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能并可以初步應(yīng)用。
【課程大綱】
一、商務(wù)談判之道
客戶為什么要談判？
談判的時(shí)機(jī)
客戶在談判階段最關(guān)心的問(wèn)題
成功談判對(duì)企業(yè)利潤(rùn)和回款價(jià)值
成功談判者要具備的職業(yè)素質(zhì)
商務(wù)談判的背后的玄機(jī)
案例：如何通過(guò)談判提升低利潤(rùn)項(xiàng)目
二、商業(yè)情報(bào)是談判成功的基礎(chǔ)（重點(diǎn)）
IPCA系統(tǒng)是一套基于情報(bào)和籌碼的談判系統(tǒng)
商業(yè)情報(bào)對(duì)于談判成功的價(jià)值
商務(wù)談判所需要的五大信息（對(duì)方需求、決策鏈、底線、我方籌碼及底線預(yù)期）
客戶的真實(shí)需求分析與探尋
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
通過(guò)線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？
如何找線人和發(fā)展線人關(guān)系
對(duì)手的決策鏈分析
談判前期的商務(wù)公關(guān)
案例：2009年力拓情報(bào)門事件
三、系統(tǒng)策劃是談判成功的重要保障（重點(diǎn)）
談判準(zhǔn)備流程
如何確定我方的談判目標(biāo)
分析對(duì)方的需求的層級(jí)
案例：老客戶倚老賣老如何談判
評(píng)估我方的實(shí)力與弱勢(shì)
制定有效談判策略
談判籌碼競(jìng)爭(zhēng)分析工具
談判策劃工具
團(tuán)隊(duì)談判如何分工
案例：黑臉白臉策略
演練：大客戶付款方式一直很差如何策劃談判？
四、商務(wù)談判初期實(shí)施策略
談判實(shí)施流程
如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍
探尋對(duì)方底線與真實(shí)的需求
案例：客戶到底想要什么？
敲山震虎大膽報(bào)價(jià)
案例：大膽報(bào)價(jià)虛擬高層
不得接受客戶的第一次還價(jià)
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
如何化解對(duì)抗性氛圍
五、商務(wù)談判中期實(shí)施策略
如何化解對(duì)方燙手山芋？
讓步的技巧與策略
案例: 出其不意的入世談判
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
破解談判僵局的7大策略
1、虛擬高層
案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？
2、將公司內(nèi)部的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
3、適當(dāng)拖延答復(fù)
4、改期再談
案例：時(shí)間能夠化解分歧
5、改變談判環(huán)境及氣氛
6、敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
7、更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
案例：面對(duì)這種強(qiáng)勢(shì)客戶該怎么辦？
六、商務(wù)談判后期實(shí)施策略（重點(diǎn)）
久拖不下，如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略
案例：利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)
千萬(wàn)不要主動(dòng)提折中方案
見(jiàn)好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)
及時(shí)簽訂協(xié)議
簽約的五大秘訣
談判結(jié)束后的跟蹤流程
案例：如何掌控分期付款合同
七、突破價(jià)格談判的十大經(jīng)典方法（重點(diǎn)）
產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)格與價(jià)值
價(jià)格商談的原則
探索客戶的砍價(jià)心理
銷售人員哪些言行會(huì)導(dǎo)致客戶砍價(jià)
如何化解客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格壓價(jià)
突破價(jià)格談判的十大經(jīng)典策略
八、六大銷售談判策劃與演練分析
案例分析1：談判過(guò)程中，客戶一直認(rèn)為價(jià)格很重要，對(duì)服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)視而不見(jiàn)，這時(shí)你該怎么辦？
案例分析2：還有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者參與了談判，其中一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者綜合比較已經(jīng)領(lǐng)先，你采取何種談判策略，使談判暫停，并扳回談判？
案例分析3：談判過(guò)程中，客戶的主要談判負(fù)責(zé)人一直在變，每個(gè)負(fù)責(zé)人都提出新的要求，而總經(jīng)理一直沒(méi)有出面，你該怎么辦？
案例分析4：談判過(guò)程中，你已經(jīng)到了價(jià)格底線，但客戶這時(shí)提出增加產(chǎn)品功能和服務(wù)，你該怎么辦？
案例分析5：談判過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)領(lǐng)先，而客戶還是比較傾向你，但是價(jià)格上你一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有，這時(shí)你該怎么辦？
案例分析6：談判過(guò)程中，客戶一味強(qiáng)調(diào)降價(jià)，請(qǐng)問(wèn)你該采取何種措施，以走出降價(jià)陷阱？
案例演練：企業(yè)自身談判案例分析、策劃、研討、現(xiàn)場(chǎng)演練與點(diǎn)評(píng)
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